这可能是蓄谋已久的一篇文章，从我在经销商干二手车就开始酝酿。2006年在参加某主机厂二手车经理培训，当时的外方二手车负责人就敲打着小黑板，通过国外的数据来推演，得出了一个影响我职业生涯的结论：中国的二手车行业春天即将到来！

“春天来了吗？”

2004年二手车销量约149万辆，新车销量约为500万辆，旧新比约为30%；2023年二手车销量约为1800万辆，新车销量约为3000万辆，旧新比约为60%。说明二手车销量的飞速增长同时增长速度已经超过新车。单看这个数据二手车具有巨大潜力，而且国外成熟市场旧新比基本都在100%，所以从数据来看二手车一直是春天。

宏观层面，二手车春天也已经到来。在中国汽车流通协会将近十年的推动下，一直讨论的二手车发展三座大山“二手车限迁”“征税办法束缚”“临时产权登记缺位”都得以解决。这些问题扫清，都代表了二手车具备“规模化”“连锁化”“品牌化”发展的基本条件。

渠道层面，自2019年我国启动二手车出口试点工作以来，我国二手车出口量屡屡站上新台阶。2023年达31万辆，同比增长近3.5倍?。所以和国外成熟二手车相比，检测拍卖零售，现在加上出口该有的业态都有了。

但另一方面，2023年二手车企业增长到79.7万家，平均每家交易量约23辆，按平均成交价格70000元，行业平均毛利率3%来测算，每家的毛利仅为48300元。所以实际上二手车行业的现状就是海量市场海量玩家。从消费者的角度可选择的车源更多、渠道更多、购买方式更多，当然决策成本也提升了。但是从二手车企业来说，新车跌价、产品迭代、库存积压，另新媒体的铺天盖地，让流量分散，形成一个更为变化莫测的交易环境。

春天已经是春天了，只是目前处于“立春”，大家已经急不可耐的脱去了冬装，直接赤膊上阵，争先恐后跑步进场。结果就是我们的大A，身处牛市，散户多、信息杂，赚钱的就凤毛麟角了。

那为啥要在这“粥多僧多”的二手车市场里，经销商要吹起反攻的号角呢？

这里所指的经销商是指4S店经销商，上图可以看到美国的经销商是二手车的主要经营主体，而回到我们国内只有10%不到。内心一直是对这个数字有一些疑问的，从我的理解每一辆二手车交易大部分都伴随着一辆新车销售，包括主机厂置换政策一直也是层出不穷，经销商二手车占比不应该那么低？

过往的二手车业务对于主机厂和经销商而言，其主要角色是在客户购买新车时的附加服务，能够给客户卖车买车的一站式服务。对于这个业务的理解大多停留在“经纪”，收车前卖车价已经八九不离十，那卖车价又是谁决定的呢？二手车的价格完全是交由市场自主定价，由80万甚至更多个体通过各自的逻辑形成，简单来说“卖了就知道如何收”“没卖过就凭感觉”。新车价格出现偏离，主机厂会下场干预，而二手车价格偏离，既不知道问题出在哪，也不知道应该谁干预。这也是经销商二手车痛点之一，采用统一定价，下面不服；采用各自为阵，难成大事。一旦亏损很难分辨究竟是主观还是客观，反正就是你管你的，我做我的。所以纵然经销商掌握了二手车车源的主要入口，但经不起“聪明人”太多，无法形成合力，自然也无法掌握定价权，同样主机厂也没有掌握本品二手车定价权。更为重要的是大家都忙着卖新车，二手车那点事并不重要。

最近在看《小巷人家》，1977年恢复高考，摆在面前的就是，马上工作马上赚钱和寒窗四年前途未卜。新车售后投入即可产出，二手车业务复杂，人力物力下去，能不能赚钱还是问号。这可能就是大多数经销商对二手车的态度。但是未来呢？

在欧美成熟市场，新车和本品二手车销售都是主机厂需要去关注的。因为基本卖了每一台新车都要考虑1～3年的回购价格。欧美市场为例60%都新车是以融资租赁方式进行销售，这样既降低了用户使用成本，又为经销商提供了稳定车源。因为掌握了60%的车源，掌握了二手车定价权，有了定价权就可以设计更符合市场需求更灵活的用车方案，扩大了消费群体加速循环。

目前有部分头部经销商都已经开始了独立二手车的探索，大多也采用了采销两条线，无独有偶你问采购痛点是什么，采购说销售不给力；你问销售痛点是什么，销售说采购采不到车。所以结论就是，二手车如果没有稳定车源供给，那就无法形成稳定零售力，无法形成零售力就没稳定收入和盈利，加上经销商人力成本的局限性，仅仅依靠置换端的不确定性，是无法培养稳定团队的。

租赁公司原有的盈利模型很大一部分是依靠到期处置价格高于财务净值。但是随着新能源把原本已经一摊浑水的二手车市场又搅得翻天覆地，原本轻运营重处置的租赁公司也岌岌可危了。同时市面上干远期残值的更是苦不堪言。

2023～2024主机厂和经销商的都面临消费退破和库存积压，消费端的政策一出再出，价格也是一让再让，效果如何？冷暖自知。主机厂其实也清楚稳定二手车，才能推出差异化的低月供金融产品。同时二手车残值也是代表了产品力。所以二手车的定位不再是新车销售的非本品置换，而是通过掌握二手车定价提升新车销量的重要手段。

经销商目前面临的主要尴尬就是，物业成本很难降低，新车下滑售后流失，收入盈利下降。没有比二手车更适合去补充这块下降的业务了。但是反过来主机厂一旦下定决心开始二手车零售，在原有的提供认证车支持以外，再提供稳定车源，同时配备类新车的库融。经销商只要做最擅长的事情“卖车”就行了。场地现成人员现成。

提醒一旦进入二手车还是需要有敬畏之心，二手车是需要“长期主义”、“适当容错”。行业也需要“柠檬法案”，告诉企业“有所为有所不为”。

最后，二手车是一个可以干一辈子的行业，希望越来越多的年轻人加入，把这个行业变得越来越有趣。

来源：SuperdaddyS