在传统汽车进入“微增长”阶段时，中国新能源汽车正一路高歌猛进，成为炙手可热的朝阳产业。由于新能源汽车在业务规模、结构和政策上与传统汽车存在显著差异，必然影响其营销渠道布局。与此同时，产品技术变革趋势以及正在发生的新零售，都是推动汽车销售模式变革的重要力量，一方面有更多的跨界者进入，也会有传统企业和新生力量的融合发展，在这个过程中，流通生态体系将迎来升级转型的重大机遇。

新技术引发商业模式的重大变革

从整个汽车产业发展的趋势来看，电动化、智能化、网联化和共享化已成为汽车产业发展的必然趋势。除了制造领域的变革，新能源汽车也将带动出行模式的改变。出行巨头滴滴宣布要在未来推广超过1000万辆共享新能源汽车，不少车企也开始建立自己的新能源出行服务，运营车辆定制化的趋势明显。但共享风潮也在侵蚀传统售车模式的利润，咨询公司波士顿的一项调查预测显示，到2021年，新车销量将因共享出行减少1%左右，每年损失将超过80亿美元。

滴滴新能源共享汽车

汽车产业的变革趋势孕育着重塑市场格局的机会，流通领域也需要启发新的增长动力，把握机遇实现升级转型。

近年来随着中国汽车市场由卖方市场向买方市场转变，大部分4S店的盈利能力在不断减弱，卖车利润愈发微薄，主要靠维修及其他相关服务挣钱，但场地租金、日常运营维护等成本却在不断增加。未来如果沿用传统4S店模式卖新能源汽车将更难盈利，因为新能源汽车本身的保养成本低，再加上智能化提高之后，不仅减少事故维修几率，在线升级功能也会降低到店频次。

不仅如此，新能源汽车的销售是一项系统性工程，对经销商提出了新的要求和考验。从整车、补贴政策及相关手续办理，再到专业的售后服务与维修、配套充电设施建设等各个方面，都是新能源汽车销售中必须要考虑的问题。经销商的角色不仅是卖车，也是协调消费者与厂商、国家电网等相关机构的桥梁与纽带。如何布局新能源，成为流通行业当前面临的一个重大课题。

营销新模式多元化

整车企业作为销售链中的重要一环已经发起了对新模式的探索，此外也有众多跨界者入局。

新造车势力在销售模式上大多数是以线上起步，4S店模式对创业者来说资本过重且不灵活，转而采用“线上平台+线下体验中心+线下多场景服务”的相对轻资产模式。总结起来有几种形式：

1、直销。特斯拉开创了新能源车企直销的先河，蔚来汽车等新创企业也采用了直销模式，对线上、线下的掌控力和效率都更高。在直销的基础上，蔚来汽车还增加了多方位的服务，通过互联网大数据的方式，深入了解用户，打通服务链，将后续充电、维修、保养、保险等各个环节的服务都包揽下来，全方位解决痛点。

蔚来汽车交付

北汽新能源LITE体验店

传统车企在推广新能源汽车时仍然以现有4S店为主要渠道，也有部分整车厂尝试与传统渠道区隔，采用分网独立销售的模式，尤其在打造新品牌时，也采用了和互联网新势力趋同的营销服务模式。例如北汽新能源旗下的LITE品牌，采用“1+1+1”的渠道模式，即“商场店”+“体验店”+“服务店”，通过打通体验、销售、服务三个环节，欲实现1+1+1>3的效果。

产业链下游如充电桩企业有不少建4S店销售新能源汽车的案例，例如富电集团投资设立了新能源汽车销售子公司；而原本的经销商也会跨界去延伸价值链，如江苏万邦集团孵化出“星星充电”充电项目，产业交融的趋势越来越突显。此外，汽车超市、汽车卖场、汽车电商等这些在传统汽车领域逐渐兴起的模式，结合新能源的趋势也更为吃香。

汽车经销商应如何突围

多元化营销方式带来机遇的同时，也会致使未来流通市场的竞争愈发激烈。面对新的汽车产品和不断变化的消费者需求，流通体系转型升级的核心在于，提高消费者体验以及运营效率。在移动互联网时代，谁能善用互联网思维打造与消费者紧密联系的新能源汽车生态圈，谁才更有可能在这场营销战役中占得先机。

1、整合资源，找到优质流量入口。很多品牌4S的经营能力和思维惯性都是在主机厂的商务政策下形成的，想要突破必须借助外力。已有不少互联网平台切入汽车流通领域，例如今年3月腾讯公司与中国汽车流通协会签署战略合作协议，腾讯将利用技术与自有生态优势帮助4S店大经销商们实现全方位赋能，以实现“智慧4S店”的目的。流量能为经销商带来更多的业务，灵活运用和挖掘大数据，线上线下融合；同时通过数据融合，提升整个行业效率

2、根据新能源汽车的特点，新建精品化、电子化、智能化的零售体验店。体验式营销已经成为一种潮流，越来越多新能源车企选择在城市商圈里建立品牌体验中心，配以网络营销手段，线上提供定制化服务。可让消费者第一时间了解到所有的产品信息，感受到服务所在。

3、寻找新的利润点。新能源汽车作为一个新兴业态，带动了信息技术、充电设施建设、分时租赁、动力电池回收利用等方面的发展，因此可以延伸更长的价值链，挖掘新的业务和利润点。

在过去，传统汽车领域的流通关系仅在于产品本身销售和购买。但是在新能源汽车的生命周期当中，卖车环节的行业利润贡献只有20%，而且还在逐渐走低，剩下的80%是发生在用车期间的充电、维修、保养、保险等环节。所以在当下的时代，流通领域的核心主体不仅是产品，更多是服务。无论企业经营方式、渠道发生如何变化，消费者最为注重的依旧会是用户体验的真切感受。流通渠道的转型也正是建立在“提升用户体验”的基础之上。

来源：中国汽车流通协会新能源汽车分会