广汇二手车总经理 田东

广汇二手车在每年的全国二手车鉴定评估师技能大赛中的表现都太强势了，在去年的十强队伍中，广汇二手车各个地区的代表队占据了五个席位，今年则更进一步，进入决赛的15支队伍中，9支来自于广汇二手车。在二手车的人才培养方面，广汇的压倒性优势是如何造就的呢？对此，广汇二手车总经理田东也分享了广汇在二手车业务发展及人才培训方面的心得。

当提到二手车业务，特别是经销商集团收购了很多店进来的时候，所面临的第一个问题是二手车业务从哪里入手？当你在面对业务的时候，会发现二手车这个业务可以入手得到点太多了，大家也到处谈车源、入口、出口、平台……。但做二手车最核心、也是最基础的，是要先处理好你的车。车源的采购，主要途径可以通过置换、外购、售后回购、租赁回收等；车源的处置，主要有批发拍卖和认证零售两种渠道。在解决了收车和卖车的任务后，再考虑如何搭建销售网络，目前大多数经销商集团都是采用渠道网点的布局，这就进入经销商集团比较擅长的领域了。

经销商集团二手车业务的发展与一把手的重视程度息息相关，一把手怎么看待二手车业务，把二手车业务摆在一个什么样的位置，这是最首要的问题。广汇对于二手车业务的发展格外重视，放在与新车并列的位置，从上到下各个层级、各个层面地来落实二手车。关于定位这个问题，很多经销商都没有想过这样一个问题，经销商走到今天，为什么要做二手车，二手车对于经销商集团而言有什么作用？有人说二手车置换可以促进新车销售，其实更重要的应该是一个战略意义上的观念的改变。过去经销商只服务车主的一个用车周期，卖一辆车，修三年车，如果引入二手车业务，那就能给一个客户卖两到三次车，修五到十年车，服务车主两三个用车周期。而且对于经销商而言，只做新车，品牌永远都只是厂商的，只有做二手车，才能真正体现自身的品牌价值。

做二手车需要具备哪些条件，以下条件是不具备不行的：场地、设施、物料方面，车位、专属办公场所一定要有；团队业务汇报层级，能够直接跟一把手汇报；资金保障要做到高效、安全；绩效体系的核心是规模和收入，也要重视厂商返利和对标成熟市场；制度流程涉及到从线索、入口一直到出口，本店、跨店，甚至到平台业务的利益分配问题；当门店达到一定数量时，一定要上系统，负责业务难以管控；营销方面的资金支持也很重要。

在人才培养方面，广汇对于管理人员和基础岗位有不同的培训体系，其中管理人员培训体系包括初级管理人员、中级管理人员高级管理人员和核心高级管理人员。

对于二手车业务相关的人才培训，在厂商品牌的提供店面专岗认证培训中，就包括了二手车评估和二手车销售的岗位，除此之外，广汇自己也有一套自建的二手车评估师培训体系，目前已经开展了三年，，2016年做了20期共计700人参加，2017年12期共计400人参加，实行从理论到实践的脱产培训，培训成绩将与各个岗位的登记管理相挂钩。

像二手车评估师这样一个基础岗位，想要上岗必须要经过厂商或协会的认证考核，取得认证资格后才可以上岗，上岗之后则需要参加广汇评估师资质培训，此后根据表现，例如技能竞赛荣誉，进入到更进一步的培训。进过完善的培训体系，最初的基础岗位的评估师有望参与到二手车管理人员专项培训，并经培训后分配到各个岗位的管理工作。

来源：SG-Auto汽车经营与服务