今天行业很多人都在讲内卷。对二手车商来讲卷什么很重要？卷理论上是竞争，卷外面是没有用的，要卷企业自身。为什么要卷企业自身？在今天这个时代只是勉强维护。

为什么会面临那么多痛苦？因为改革开放三四十年的过程中的红利，车商根本没有去提升企业的竞争力，因为在红利的时代中不需要自我革命和自我努力，所以造成了今天面对外部环境和内部环境的变化接受不了的事实。以往做二手车赚钱特别简单。只要胆大有钱敢收，车商就能赚钱。

但到了今天，这个时代发生了巨大的变化是什么？是新能源的冲击。以前车商做二手车的时候基本上车价是两个周期，第一个是过完年以后一个周期；第二个周期是五六月份到七八月份的周期，基本上新车迭代到新车换价就是这两个阶段，车商只要能穿越周期就可以了。

但是今天不一样，二手车的时代变了。车商今天收了一台车，过了三天主机厂降价了，车商恐怕就得亏钱了。这对车商来说是一个巨大的挑战，这个挑战就是能不能控制库存的周转。

车商要做分级销售

车商如何来控制库存周转？这里有个重要的点就是要做分级销售。为什么要做分级销售？因为精品车有精品车的价格，事故车有事故车的价格，瑕疵车有瑕疵车的价格。如果所有人都做精品车，势必吃不消。

今天亏钱亏得最多的人就是做精品车的车商，因为精品车的对标价格是新车价，新车只要一跌价，精品车必死无疑。因为精品车再怎么做也做不过新车。

现在的奥迪A6，新车已经打了6.4折，这是什么概念？这意味着车商收车进来几乎都亏损。做精品车的这部分人的库存几乎都亏钱。

另外一个重要的点，就是如何来做分级销售。这就是车商的内功，车商卷自己的能力，不仅要把车辆检测做起来，还要把车辆分成星级。

目前的现状是，现在所有的车源供给充足。中国二手车时代的转移是什么？从供给不足到供给充足，销售对于商家来讲要拼品牌和能力了，所以分级可以真正地把透明做出来。

在整个过程中，车商有没有做到透明？实际上做二手车不是今天要标榜自己卖精品车，不卖事故车，而是事故车、精品车、瑕疵车都得卖。

为什么？因为车商要做规模。做规模全靠精品车怎么做得起来？所以我觉得真正的我们要符合国标，符合行业，我们还要建立企业标准，三大标准来为自己护航。为什么是三大标准？举个案例，车商用服务商A公司检测了一台车，报告显示没问题，之后车卖出去，但是客户有一天去4S店，问这个车有没有问题，4S店用服务商B公司检测了一下，确认车辆为事故车。

这种情况车商具很尴尬。虽然第三方检测很好，但是两家不同的第三方企业打架的时候，受伤的确是经销商。

后来经过查询，车商发现检测服务商的标准不一致，有的采用团标，有的采用国标，有的采用企业标准。

在这个过程中，车商一定要注意，要把产品做透明，要建立企业的标准，建立符合行业的标准，还要建立国标。这其中建立企业标准是最重要的，最好以后每个企业的标准自己来定，这才是车商要做的事情。否则的话，第三方的检测，如果整个过程中标准不一致，对车商的影响是非常大的。

车商二手车零售的四个标准

因此，车商在二手车零售中要做四个标准：

第一，车源的控制标准。企业要想办法，如何把车源控制标准做好，也就是企业标准。

第二，流量的获取和转化标准。

在当下过程中流量其实还在，只不过是很多大V的流量变小了，这是平台算法使然，不会让流量只集中在几个大V手里。

今天的大V流量慢慢弱化，让一些小车商流量慢慢做起来，这时平台才能反垄断。那么车商怎么办？车商要去建立自己的流量标准，比如如何产品视频，如何做流量矩阵等，做二手车每一台车都是可以有流量的。

第三，企业运营的财税标准。

车商如何把财税规范化，财税合理化很重要。二手车行业从经纪公司迈向了企业公司，最大的历史使命是什么？二手车税务改革，对车商来说是百年一遇的好机会，整个过程能够让车商真正体会做企业的过程。

第四，车况把握的标准。

为什么一直推荐“行”认证？“行”认证真正能够站在第三方角度来给车商保驾护航，真正能让车况更公平，更合理，推动整个行业管理好每一个检测的产品。

百优卡的“行”认证，认证过程做了大概三年时间，三年时间拿到了领跑者的企业标准。我们不断建立企业标准，未来每一个企业都要做品牌。

未来车商的客户资产和品牌资产能不能越做越好，能不能让消费者闭着眼睛来买车？

这是所有二手车人应该去做的，把品牌做好，不是把流量做好。因为车商所有的品牌下面的基石是无数的标准，只有无数的标准才能把这个事情做出来。

在做完标准的过程中大家一定要做检查标准，其实很多东西是可以查出来的。

再举个案例，以前还遇到一个问题，从客户手里采购了一台出险车，但是理赔没报，这个车后来又卖出去，过了一段时间车理赔就来了，客户来找说车商隐瞒。其实做二手车经营的过程中都会面临这个问题。

另一个问题就是车商在查报告的时候其实有些报告详细程度是不一样的，因此车商会面临信息不真实的问题。所以很多时候车商选择查询平台也是一个很重要的问题，要选择独立的，而且能把车况信息查准确的平台。

这个过程中查询平台解决了几个痛点：第一个解决了理赔的痛点；第二个解决了车辆本身的事故问题，第三解决了车商在整个过程中如何控损的问题。

所以，对每一个做二手车经营的人来讲，不仅要做好检测标准，把产品进行分级销售，还要要利用各种工具来建设标准。

总结

今天的中国二手车商的管理水平仍然有待提升，车商要自我革命，另外，车商要寻找自身的原因，因为外在的变化永远控制不住，只能让自己越来越强，把品牌越做越有价值，让消费者认可，才能在面对内卷的过程中把企业做好。

来源：SG Auto汽车经营与服务