近日走访市场，记者发现二手车车商兼营新车的情况越来越多。在一家二手车企业工作的王女士认为，新车经销商开展二手车业务相对比较难，但二手车车商卖新车就容易得多。因为新车不像二手车一车一况一价，新车拿车的车况和价格是可以确定的，不需要深入地检测鉴定和评估价格，二手车车商卖新车应当是手到擒来。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三也表示，新车经销商正加大开展二手车业务的同时，二手车交易市场和车商也逐渐开启了新车业务的拓展。显然，这是市场力量所引导形成的新态势，未来新车经销商和二手车商将会进一步融通发展。你中有我、我中有你。大家通过优势互补，实现合作共赢。

同展集团便是这样一家带着二手车车商一起经营新车的企业。在同展集团创始人、董事长廖进看来，如今汽车厂家为多卖车，生产了定制车给4S店以外的渠道，而传统授权经销商也会因为有消化库存的需求，将车辆批发给下沉渠道，因此车源并不是问题。二手车车商要做新车，关键是要把线索当作资产，学会“线索运营”，将潜在客户转化为实际成交。

有着丰富二手车行业经验的廖进2019年开始直播卖新车，不久直播间观众就达到了上万人。此时一个问题萦绕在他心头：未来是要做个网红还是要当个老板。最终他决定，成立一家能够孵化主播的企业，将自己的经验传授给同行，带着更多二手车人卖新车，于是同展集团在成都诞生了。

2022年，同展集团的孵化效果开始显现，7个主播每人都能实现5000人的在线观看量，一个月下来收集到几十万条销售线索。不过问题也来了，由于客户来自于各个省，如何解决交易和交付成为最大的难点。2023年元旦假期，廖进与几位合作伙伴开会商量达成一致，采用共享线索的方式提升效率。客户在短视频平台上搜索新车，平台就会给客户贴上标签同时将相关主播的视频推荐给客户。一旦客户在主播那里留下资料，同展集团就会把线索交给这个客户所在地的加盟门店，这样的线索共享，形成了门店之间的有效协同，提升了线索到交易、交付的转化效率。

“经验显示，三天内的线索成交率更高。在总体线索成交的订单中，3天内成交的线索占比能达到60%以上，所以一定要争取在三天内争取达成交易。”廖进说。

为此同展集团依靠多家系统供应商，开发了线索跟进工具，形成了线索到订单的整个链路。实现了从聊天内容识别到成交，线上透明化管理。比如系统能够了解销售跟进线索打了几通电话，提醒他们在什么时间节点需要联系新客户或者进行回访。这些数据可以实时显示在屏幕上，方便管理者和销售了解工作进度，加强销售的积极性和自我管理。

系统还可以根据通话有效交流中出现了哪些关键词判断出客户是否真实具备买车意向。比如销售经常碰到客户以“现在比较忙”的理由拒绝，实际客户是有买车意向的，只不过通话时确实比较忙。这时系统会将线索高速转向下一个销售，一段时间后其他销售再次联系客户，就有可能大幅提升成交率。

廖进介绍，依靠以上系统工具，目前同展集团线索成交率已经提高到5.7%，相比之前翻倍。同展集团给加盟商提供车和线索，每20条线索就能成交一辆车。而线索成本可以低至40元，每条线索的利润在600元左右。相比4S店需要背库存，同展加盟门店不仅需要大量囤货，还可以就近调货。对门店老板来说管理非常简单，成本越来越低，并且车款还有账期，减轻经营者负担。

廖进强调，要通过新媒体获取线索进而做好线索运营，首先门店老板必须要掌握短视频平台规则和新媒体传播规律，才能有效运用这些工具获取线索并提升销售业绩。在带领企业转型和开拓业务的时候，才不会犯外行指挥内行的错误。同时，他也指出二手车商在卖新车时需要像新车经销商一样对待客户，提升服务意识和服务质量，这是实现长期发展和品牌建设的关键所在。

来源：中国汽车报  文/陈萌