德国汽车行业，无论是制造商与进口商的营销支持，还是税收与交通主管部门的政策，再或是售后服务部门的产品供应，二手车与新车都得到同等重视与待遇。经过半个世纪以上的二手车市场发展，目前二手车收购与经销已经形成非常专业的业务流程，从收购、鉴定评估、整备、展示、到销售，再到售后。业务链上各个细分市场都有专业的大腕玩家。然而，随着互联化、数字化与出行方式的改变，几乎每一个细分领域均出现新玩家，且跨界争夺市场现象也层出不穷。2018年，无疑是德国二手车市场不平静的一年。

车源与渠道

在德国汽车经销商的二手车主要来源占比中，厂家为34%，拍卖16%，置换15%。对于汽车经销商来说，置换主动收购，租赁返还则是被动收购。德国近10几年来二手车销量一直为新车销量的两倍以上，2017年为740万辆。租赁与金融贷款是推动德国二手车市场发展的最主要动力。德国汽车金融渗透率在2017年为76.7%。

二手车销售渠道主要采取直销与合作，合作是与在线平台和拍卖公司进行。德国二手车经销主体目前为授权经销商，据2017 DAT 汽车行业报告显示，德国市场二手车51%由品牌经销商交易，32%为私人市场交易，17%为独立二手车商交易。二手车平均销售价格略有下降，为11,250欧元。

融资租赁

在德国除整车制造企业的专属金融机构的融资租赁业务之外，LeasePlan德国与Sxit为非专属融资租赁市场两大巨头。

LeasePlan是一家荷兰金融服务提供商，总部位于阿姆斯特丹，专门从事车队管理服务，成立于1963年，现已发展成为世界上最大的车队管理服务公司，目前在世界32个国家开展业务。Leaseplan N.V是北欧LP集团的全资子公司，该集团为一个投资者财团，其中包括荷兰领先的养老基金服务商PGGM、丹麦最大的养老基金ATP等。LeasePlan德国有限公司是一家汽车租赁和车队管理公司，总部设在德国纽斯，成立于1973年，是荷兰LeasePlan N.V.的全资子公司。除总部外，它还在纽斯、汉堡、法兰克福、斯图加特和慕尼黑设有分支机构，并在柏林设有地区办事处。在德国，该公司目前运营管理11.1万企业租赁车辆。

Sixt 是德国上市家族企业，成立于1912年，在20世纪90年代，Sixt成为德国最大的汽车租赁公司，与此同时，集团在海外拓展业务，在全球超过105个国家拥有6000多名员工。Sixt为德国最大的汽车租赁公司，占有市场超过30%份额。Sixt Leasing为德国最大的非银行金融租赁公司，2011年与宝马合资成立DriveNow汽车共享平台，持有50%的股权。今年1月29日，Sixt在慕尼黑将其50%股权以2.09亿欧元的价格出售给了宝马，至此宝马拥有DriveNow100%股权，与戴姆勒Car2Go合作共同经营汽车共享。

二手车在线平台

Mobile.de与Autoscout24是德国个人获得二手车信息，进行私人交易的最主要平台。对于汽车经销商来说，总部在北德柏林的Mobile.de与总部在南德慕尼黑的Autoscout24也有着同等重要的地位。

Mobile.de是1996年创立的二手车信息平台，业务收入为广告收入，私人免费发布供求信息。自 2003年采取发布信息收费后，平台二手车信息量迅速减少，停滞在100万辆左右。2004年被e-Bay收购。2013年起涉足新车业务，个人或企业可以直接在网上选择车辆配置并订购。2017年8月，开启C2B平台，个人可以将车辆销售给平台指定的汽车经销商，也可为自己的车做在线竞拍，从而为经销商开辟了另一条收车通道。二手车个人与企业在平台上发布交易信息有免费和套餐可选，根据套餐价格提供不同服务。目前在整个欧洲与平台合作的经销商为4.3万家，1517万总用户其中290万为注册个人用户，平台上展示车辆为158万辆，包括新车。

德国权威网络监测机构IVW 2018年2月mobile.de监测结果：1,735份审核报价，访问量75.2亿次。

Autoscaut24成立于1998年，为Mobile.de最大竞争对手，每月发布一份德国二手车价格指数报告，在欧洲与其合作经销商为5.5万，每月超过5000万使用人数，平台上展示车辆118万辆二手车包括新车与商用车。私人车辆交易可选择免费和支付基本服务两种，为私人交易提供免费交易在线市场，提供信息发布服务，基本服务费可保证个人车主在三个工作日内将车辆销售给平台注册经销商。

二手车定价

每一辆二手车都是独一无二的，这也决定了二手车无标准定价特性。 作为二手车交易最核心的环节，作为成熟汽车市场的德国，目前主要有两家权威二手车估值公司：Schwacke-Liste与DAT。

Schwacke-Liste简称为Schwacke（施瓦可），根据德国市场上的车辆类型，生产年份，配置和里程数，预估二手车的残值。它以1957年发布第一份仅有35辆二手车估值价格表的原始出版商Hanns W. Schwacke命名。此后，该出版社定期发布数据，1965年时每期已经有3000辆二手车估值。随着时间推移，每期二手车数据不断增加，所有二手车价格信息都在这些海量数据库中收集和分析，用计算机计算出每种车型的平均值之后，再通过分析模型与实际情况比较，用地区差异等变量因素作为补偿，为市场提供更为精准的预测，并逐渐成为德国企业和私人二手车交易的重要基础，被称为“德国二手车的圣经”。Schwacke公司去年已经完成其印刷产品的完全数字化，今年3月底柏林分公司成立，主要目的在于技术创新与数字化产品开发。

德国汽车数据资信公司DAT成立于1931年，其股东为德国汽车行业协会（VDA），德国进口车制造商协会（VDIK）和德国汽车经销商与维修企业协会（ZDK）。自公司成立以来，一直密切关注二手车市场，并记录所有品牌的技术车辆数据。三个股东协会为DAT开放所有数据，因此DAT可以系统地提供有关汽车整个生命周期的信息，并根据数据结合专有技术开发系统对二手车估值和车辆残值预测。DAT的核心业务是收集和处理车辆数据，以及开发SilverDAT II系统并销售。SilverDAT II是用于评估汽车维修费用和二手车价格的软件系统。

二手车技术鉴定评估

德国二手车行业的成熟依赖于政府带强制性的二手车检测法令以及诚信的社会体系。二手车行业的发展，必须解决“一车一况，一车一价”。第三方独立检测使车况透明，定价公平合理，交易诚信健康，能够在真正意义上使行业得到良性发展。在德国，老牌的二手车技术鉴定评估机构为TUV与DEKRA。

德国技术检验协会TüV是由德国法律或法规规定，以商业形式代替国家执行技术安全检查与标准制定。汽车技术安全检测为其重要业务之一。1866年，第一家蒸汽锅炉技术安全检测协会成立，标志着德国以商业形式运营的国家技术安全检测机构TUV正式成立。TUV公司有TUV南德，TUV莱茵和TUV北德三大控股公司组建，他们都在车辆检测，驾驶执照和设备以及产品安全等方面独立执行业务。TUV作为技术安全检测的认证与标准已广泛被欧洲乃至全球认可。 随着二手车市场交易的发展，TUV 作为德国官方汽车年检机构，为二手车买卖双方提供第三方独立车况检测鉴定报告。

德国机动车辆监视协会DEKRA成立于1925年，专注于汽车和技术设备的测试，同时也提供其他服务。其主要任务包括机动车定期检查、安全检查和技术设备测试、专家报告，二手车管理，认证和型式测试，车间测试或索赔处理以及安全咨询，为德国官方认可的机动车技术监督检测机构。

二手车拍卖

拍卖是二手车传统的营销手段，随着德国二手车市场不断发展，国际知名拍卖公司纷纷进入德国。

英国汽车拍卖公司BCA是欧洲最大的二手车营销商。BCA德国作为BAC欧洲最大的分公司，具有完全独立的业务运营，共有8个实体拍卖中心和一个在线拍卖平台。BCA德国成立于1996年。2012年BCA德国成为欧洲第一个推出交互式在线拍卖的汽车营销商，推出LiveBid现场和在线拍卖融合的新网上拍卖形式，可同时体现两种营销形式的优势。参与者在网上参与现场实时拍卖，并可以通过聊天功能直接与现场拍卖人联系。BCA LiveBid能够实现特别有针对性的车辆营销。

经过20多年的发展，BCA德国已经从最初传统的拍卖营销发展成为车辆的全业务运营商。该公司为买卖双方提供量身订做的服务包括：上牌、咨询、库存管理、评估以及车队和Poolcar管理，通过开票，收款，报告和分析等方式，业务涉及各种车辆维修、整备、物流、文件处理以及专门开发IT解决方案。

美国Copart是总部位于美国德克萨斯达拉斯的在线拍卖和再营销上市公司。Copart利用其专利的虚拟拍卖技术，在网络平台上拍卖和销售事故与非事故车，为汽车拆解商、钣喷维修厂、事故车买手与二手车销售商提供一系列服务。2016年Copart德国公司成立，为美国Copart全资子公司。 

二手车延保公司

德国在2002年颁发的消费者权益法中明确规定，经销商在进行二手车贸易时，必须确保消费者购得的二手车至少有一年的质保。2016年德国84%的品牌经销商交易二手车均有延保。二手车延保已经成为二手车交易中的标准化服务之一。

德国车捷保公司CarGarantie成立于1971年，以推出与二手车相关年度质量保证为业务起点。1973年，该公司推出了新车的质保。目前，CarGaratie客户有30家汽车制造商和进口商以及约2.3万家汽车经销商，其中约1万家使用CarGarantie提供的客户忠诚度计划，保单总量超过210万份，占德国首位，主要产品为二手车质保，其业务模式不仅为业务合作伙伴提供最佳服务，还承担了全部风险。CallCenter24小时专业汽车保险人员接听电话处理维修。计费发生在执行维修车间和CarGarantie保险之间，保险承诺在五个工作日内完成清算。

二手车质保公司GGG是一家有45历史的德国老牌二手车质保公司，在欧洲共有合作经销商5000家，延保业务主要为二手车，也涉及新车延保。其市场优势为极具吸引力的性价比。

2018年德国二手车市场的创新变化

·LeasePlan发起新服务攻势

2018年LeasePlan升级其标准服务，增加新功能——“LeasePlanComfort维护舒适”。该功能不仅为合作伙伴的企业客户提供免费的接送车服务，车辆的内外清洗，而且还提高了合作伙伴车间预约效率。企业客户可以通过手机应用程序进行预约提车，对于特殊服务，还新开辟了“驾驶人支持”功能由专业服务人员提供接待咨询。目前该项服务已经成为LeasePlan新的企业客户标准。新企业客户可自动获得“维护舒适”服务，现已有1万名企业驾驶员享受到该个性化服务优势。

·Sixt Leasing轮胎数字化营销

Orbix.de是总部位于慕尼黑的德国第一个轮胎、轮辋数字营销创新交易平台。今年2月底，Orbix.de正式与Sixt Leasing合作，从4月起来自Sixt Leasing库存的2000多套旧轮组，将在Orbix.de上进行推销。此外，作为合作的一部分，Orbix不仅接管轮组数字化营销，还管理整个销售流程，与SxitLeasing的经销商服务平台Motrada相连，从而可以更高效地协助Sxit在租赁和车队管理业务中推销库存轮胎。

·大众金融二手车在线平台——Heycar

Heycar是德国大众汽车金融服务公司去年在市场上推出的跨品牌二手车电商平台，大众金融希望通过该平台对大众旗下品牌二手车进行再营销，并成为大众金融运营二手车业务的主要方式。至2018年初，Heycar已与100多家汽车经销商合作，平台上约有7万辆车。虽然还无法与德国最大的二手车电商平台Mobile.de（158万辆）和Autoscout24（118万辆）相提并论，但根据大众金融2025战略计划，到2025年的金融服务合同总量将达到3000万份，Heycar将会成为大众金融公司运营二手车业务的重要平台。

·二手车在线平台Mobile.de启动金融业务

2017年10月，Mobile.de在其二手车平台上开启了新的融资方案，消费者只要在平台上输入两条信息：首付金额和还款期限，就能得到意向购买车辆的每月融资额度。Mobile.de与德国汽车经销商与维修企业协会旗下银行BDK以及桑坦德德国银行合作，提供平台金融产品。目前平台将自有融资与合作经销商及其附属银行或金融信贷网络平台Smava 25家银行70家信贷机构整合，融资额度从1000欧元至12万欧元 。其目标是为客户和交易商免费提供更透明的融资选择，未来购车者可以在一个小时内完成信贷流程。该融资方案的下一步功能目标是用户能够搜索适合特定车辆的融资费率。2018年1月新业务功能测试启动，至今已有80万名购车者使用了新功能。

·英国拍卖公司BCA德国与Orbix.de合作

在与Sixt Leasing 合作库存轮胎数字营销之后，Orbix继续扩大合作业务。这一初创公司现在正在与BCA汽车拍卖行进行合作谈判。未来Orbix将通过供应商向经销商独家拍卖大量二手轮组，轮胎和轮辋。在设定时间段内未能在orbix.de上销售的轮组将由BCA进行拍卖出售。双方期望合作能够产生协同效应，扩大各自市场地位和客户群体。未来，第一步，BCA会通过Ordix.de瞄准客户的轮组。第二步，Orbix的客户不接受的库存通过BCA拍卖到B2B交易中。通过新合作，BCA能够为企业租赁客户提供增值服务，简单的数字化营销流程能够帮助企业客户将用过的轮组快速完成再营销。

·二手车质保公司GGG创建二手车交易平台Auto4you.de

GGG公司表示4月初正式启动Auto4you.de，为经销商提供“公平选择”。由于目前德国知名二手车在线交易平台上经销商与价格评级的不透明性造成了市场不公平竞争，引起越来越多的经销商不满。此外，知名二手车平台长期以来哄抬报价并抢夺汽车金融业务。经销商的不满成为创建Auto4you.de的动力。由于GGG长期与经销商的紧密合作，注意到了越来越多的不满并了解不满产生的原因，因此决定创建二手车交易平台，扩大业务来支持合作伙伴。目前已经有520家汽车经销商在auto4you上注册。公司计划至2019年春季，平台上活跃经销商数量为2500家。Auto4you希望以价格和功能优势胜出市场，目前平台为经销商服务的起步费用为99欧元/月。此外，还有一个可选服务功能，B2B交易的额外优势，即：平台上的经销商可以将其采购的未使用过的车辆出售给其他经销商。

·大型超市涉足二手车业务

近日据德国媒体消息，施瓦茨Schwarz集团旗下廉价超市Lidl与生活超市Kaufland将涉足二手车销售业务。日前，施瓦茨集团在其总部海尔布隆成立了自己的汽车经销商店，将销售集团二手车。在2018年1月份施瓦茨集团将其车队从奥迪转向宝马。据报道，新合作伙伴给施瓦茨集团的折扣为48％至50％，几乎全部是柴油车。与此同时，施瓦茨企业车队每年大约从4000辆增加到1万辆，部分原因是集团将车辆的使用寿命从18个月减少到6个月。与奥迪合作期间，Lidl和Kaufland只允许将集团车队二手车返还给奥迪经销商。相比之下，与宝马的合约让集团有了更大的自主空间，可以自行进行二手车再营销。施瓦茨集团是欧洲最大的贸易集团，在全球排名第四。2016/2017财年，该公司的销售额达到902亿欧元，在欧洲共有39万名员工。 

来源：SG-Auto汽车经营与服务