经销商集团在做二手车业务的时候总会有这样的疑问，我的业务应该从哪里起步？因为二手车最大的特点就是非标，整个业务过程中的变量太多了，很多人都会有这样的疑问，二手车是应该集团管，还是单店管？是应该4S店优先，还是建门店优先？在这么多变量面前，应该从哪里入手呢？

梳理一家4S店的所有业务环节，可以包括新车销售、保险、车贷租赁、装饰精品、维修、配附件、延保、二手车，这其中最核心的环节是新车销售和维修，因为这两个环节最出利润、出营收。而二手车业务，恐怕要在整个4S店业务链条中排最后。

4S店及二手车业务链条

其实二手车业务本身也是涵盖一个完整的业务链条的，与新车业务相比，它多了一个收车的环节，但售后服务的环节相对较少。所以二手车的业务链条主要包含两个部分：收车、卖车，如果一些经销商集团将二手车业务提升到集团层面，还将涉及第三部分：专业平台或连锁的搭建。

从二手车业务链条的三个部分来看，这个业务环节中，哪些是重点？首先是收车，目前的主要车源包括置换、外购、租赁回收、试驾车、售后回购、寄售等方式，其中置换车和试驾车是核心，只有抓好这两部分车源，才能解决经销商二手车业务的温饱问题。其次，二手车的销售，主要包括批发和零售两种模式，批发多以拍卖的形式进行，而零售可以通过门店或网上销售。第三，搭建专业平台的核心是渠道网络、系统、服务功能的建设。

在明确了经销商集团二手车业务的业务链条，以及业务链条中的核心环节之后，具体业务应该怎么抓？有哪些关键指标可以参考？

二手车业务的核心抓手

首先是一把手的重视度，事实证明，一把手积极参与各种行业会议、报告，为各种二手车活动站台的，二手车业务一般都不差。第二是场地、设施、物料，这是线下营销的基础，同时，这些也是一个经销商集团对于二手车业务重视程度的最直观体现。第三是团队，在团队建设方面，二手车业务必须要由店总直管，同时要设置专职人员负责二手车，并进行专业的人效管理和培训。第四是资金保障，要做到高效、安全。第五是绩效激励保障，激励机制的核心点是规模和收入，规模与入口挂钩，收入与出口挂钩，厂商返利也应该重视，此外还要不断对标成熟市场，特别是毛利贡献这方面，我们与美国市场的差距还非常大。第六是系统支持，系统的作用首先体现在线索管控上，过去4S店内二手车置换线索的流失非常严重，如果能够依托系统将这些线索都抓住，经销商的二手车业务潜力还是非常巨大的。目前国内四五线城市的换购率比例都已经基本达到15%左右，但我们4S店的置换率只有7%，也就是说还是有大量换购线索流失了。从外，线索的漏斗转化、对标分析、销售管控同样都离不开系统的支持。

过去我们总是在对标欧美日，希望能找到一种预定模式，通过标准化的作业解决业务中遇到的所有问题，但实践证明这样的业务模式是不存在的。现在我们可以借鉴一下互联网的思维和经验，通过小步快跑、试错迭代、抗噪降噪、降维进入的思想来开展我们的业务。

本文根据广汇集团二手车总经理田东在经销商二手车集团二手车发展论坛上的演讲整理而成。