2017年我国新车销量增速仅为3%，与此形成鲜明对比的是，二手车交易增速高达19.32%。虽然二手车交易量仍然不及新车交易量的一半，但我国新车市场一枝独秀的局面已经结束，二手车将逐渐成为汽车流通市场中的主角。

市场基础逐步夯实

根据国家统计局的数据，2017年我国汽车保有量为20923万辆，人均千人保有量达150.52辆。从2016年起，我国每年汽车保有量的净增量都超过2000万辆，预计2020年中国将成为全球第一大汽车保有国。巨大的汽车保有量是我国二手车市场发展的基础。

政策环境逐步改善

过去，限迁、税收、商品属性三座大山严重限制着我国二手车行业的发展。国家正积极从政策层面寻求突破，为二手车行业创造更好的发展环境，激发二手车市场活力。例如近期开展的《二手车流通管理办法》修订工作，将主要围绕当前行业发展迫切需要解决的问题展开。目前取消限迁的政策在我国已经颇见成效，截至今年2月底，全国已经有211个城市解限，2017年二手车跨区域流通的比例达21.81%。

经营秩序正在建立

为了推动整个二手车行业走向更加诚信、透明、公平的经营秩序，国内不断涌现出一些不参与交易的第三方服务平台或机构，为企业的诚信经营提供背书，推动整个市场从不透明走向透明，例如中国汽车流通协会推出的“行”认证等。不仅如此，包括交易市场、车商等市场中的参与主体，纷纷进入自主升级的阶段。过去二手车交易市场没有管理的概念，依靠租金和交易费的单一模式盈利。现在已经有不少二手车交易市场不断进行软硬件的升级，并引进互联网信息化的管理系统加强自身管理。车商们也意识到品牌经营的重要性，并通过明码标价、明示车况、售后保障等措施规范自身经营行为，注重良好品牌和口碑的建立。

4S店是我国二手车交易的资源中心，2017年国内二手车交易1240万辆，这其中大部分都来自于4S店置换车辆，很少有车主会自己到市场中交易。不仅如此，在二手车业务上，4S经销商集团还拥有客源、资金等方面的先天优势。

但我国汽车经销商在开展二手车业务时，依旧面临着重重困难。在集团层面，老板的重视程度、战略与战术、长远目标与短期效益的矛盾决定着集团二手车业务的发展，目前来看，只有集团重视、老板下决心，二手车业务才能做起来。在4S店层面，集团重视二手车业务，实施严控严措施，往往意味着店面二手车经理的利益受损，因此店面有必要建立合理的利益分配机制和奖惩机制。在业务层面，目前4S店往往还面临着编制少、业务不熟、行情不熟、二手车专员地位低等问题，二手车人才的培养需要解决。

一些走在前列的经销商集团纷纷从集团层面成立二手车业务部门，龙头企业已经取得了非常显著的增长，例如广汇的二手车业务增长125%，永达的二手车业务增长38.6%。在经销商百强的统计中，2014年二手车业务的收入只占2.4%，2017年已经增长至4.9%，在利润方面，2014年只占1.8%，2017年已经增长至4.1%，二手车业务增长显著，并且未来依旧有非常大的增长空间。

对于经销商集团而言，开展二手车业务，首先还是要注重人才培养和团队建设，二手车人才的培养更应该注重道德品质，选择专业的培训机构，帮助人才做好职业规划，并给予足够的信任和空间。此外，对于经销商集团而言，如何合理利用系统管理、鉴定评估、维保查询、金融等工具，也非常重要。

本文根据中国汽车流通协会副秘书长罗磊在经销商二手车集团二手车发展论坛上的演讲整理而成。

来源：SG-Auto汽车经营与服务