前不久，长久股份（6959.HK）正式登陆港交所，成为2024年上市的第一家汽车经销商相关企业。

长久股份（又称长久数科）的母公司长久集团已在汽车行业耕耘多年，旗下拥有多个业务板块，不仅有传统的汽车4S店业务，还涵盖物流、金融等业务板块。其中长久物流已于2016年上市，成为第一家在上交所主板上市的第三方汽车物流企业。

和其他汽车经销商业务不同，招股书显示，长久股份在中国提供质押车辆监控服务和汽车经销商运营管理服务。

这两大服务的需求来自于，金融机构在向汽车经销商提供有抵押融资后难以追踪质押车辆，因此存在对质押车辆监控服务的需求，而且需求维持稳定，市场规模由2018年的8.73亿元增至2022年的10.54亿元，复合年增长率约为4.8%。

假设所有潜在汽车经销商用户及综合汽车贸易商用户的需求均已得到满足，按潜在汽车经销商用户及综合汽车贸易商用户数目乘以行业平均服务费计算，中国汽车经销商及综合汽车贸易商的质押车辆监控服务的整个潜在市场规模约为人民币61亿元。

招股书还显示，长久股份于2022年4月开始为汽车经销商提供运营管理服务，分析经营业绩并向汽车经销商提供建议，通过科技改善运营效率，并减少管理成本。

在数字风险管理业务和汽车经销商运营管理服务领域，长久股份现已成为中国汽车流通领域最大的数字风险管理服务提供商。

长久股份为汽车经销商提供系统化、标准化、流程化的管理服务，有助于进行面向消费者的活动，包括营销、销售、售后维修及客户关系，以及后台运营，包括人力资源、财税及存货管理。

传统业务难以实现差异化

和传统汽车经销商买卖车的业务相比，长久股份的两大业务均属于另辟蹊径的业务模式。

以经销商运营管理为例，在国内的近3万家汽车4S店中，仍有相当数量的单店和中小型集团，这些经销商并非都实现了专业户和体系化的运营管理。

随着竞争日益激烈，经销商对精细化管理和更高利润有强烈的需求，由此也衍生了对专业运营管理服的需求。

长久股份进入这一业务领域，不失为一个不错的时机。

当汽车进入买方市场时，汽车经销商的躺赚时代就已一去不复返。但是，汽车经销商之间的业务从宏观来看大同小异，不仅产品同质化，服务也同质化，想做出差异化改变并不容易。

而汽车产业链又很长，链条中的每一个点都会涉及到流程，谁能提高流程的效率，谁就能在运营中掌握优势。

长久股份招股书显示，长久股份2020年、2021年、2022年营收分别为4.3亿元、4.78亿元、5.48亿元；经营利润分别为1.1亿元、9620万元、1.3亿元；经营利润率分别为25.7%、20.1%、23.9%，利润率高于传统汽车经销商。

这也说明了，提供质押车辆监控服务和汽车经销商运营管理服务，比传统的买卖车更赚钱。

根据灼识咨询的资料，截至2022年12月31日止年度，使用长久股份汽车经销商运营管理服务的汽车经销商的平均毛利率为7.2%，高于具有类似规模、品牌地位及地理布局的汽车经销商的平均表现。

截至2023年6月30日，长久股份共管理75家汽车经销商，其中一家由独立第三方拥有。截至最后实际可行日期，该公司已与144家汽车经销商签订了意向书，该等汽车经销商均由独立第三方拥有。

传统汽车经销商难获资本青睐

简单来说，长久股份的IPO，使得其上市的业务板块不再是传统的汽车买卖业务，而是服务其他的汽车经销商。

很明显，汽车经销商传统的业务模式很难在资本市场上受到关注。

近几年以来，汽车经销商集团面临巨大的盈利压力，尽管很多经销商已经向新能源汽车转型，但是传统合资品牌低迷的市场大大影响了经销商的整体业绩。

2023年，曾经的汽车经销商龙头庞大集团摘牌退市，让汽车圈为之一震，因为巅峰时期，庞大集团的4S店超过了一千家。尽管有其经营不善的内在因素，但市场的整体低迷和人们消费信心的不足使得汽车经销商的生存状态大不如前。

上市汽车经销商集团2023年半年报显示，与2022年上半年相比，2023年上半年10家经销商中仅有和谐汽车、新丰泰集团、国机汽车3家净利润同比上涨，其余7家均出现不同幅度的下滑。2023年上半年10家经销商毛利率全体下滑，盈利能力下降。

目前已上市的汽车经销集团中，无论是中升、广汇、永达还是美东等，股价几乎都呈现出单边下跌的态势并且下跌趋势已经持续数年，即使业绩出现增长，短时间内也难以获得资本市场认可。

转型之“困”

中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2023年上半年经销商亏损的比例为50.3%，盈利的比例35.2%，持平的比例为14.5%。亏损面处于近年高位。

有业内声音指出，新能源汽车的普及推动了汽车营销模式的变革。但相比整个汽车市场，新能源汽车的基数仍然较低，直营模式的整体占比并不高，而且变革了营销模式，并不代表汽车经销商能在变革中获得更好的盈利。

特别是对于缺乏管理专业知识、技术能力及成熟的人力资源系统的中小型汽车经销商来说，通过专业化、精细化和体系化的管理来提高运营效率，以应对不断变化的商业环境，不乏是一个不错的选择。

这相当于，在现有服务中找到新的需求点，换了一个角度去看待业务。

打个比方，当2023年汽车出口业务火热时，大批汽车经销商冲进平行出口业务中，直接导致了汽车平行出口的内卷，大量经销商在出口业务中折戟。

因此，当经销商忙于搞出口时，提供汽车出口服务就是个不错的选择。于是，部分经销商和第三方企业开始打造出口服务平台，在物流、金融、订单支付等多个细分领域提供服务。

事实上，无论是质押车辆监控服务和汽车经销商运营管理服务都非长久股份首创，在前些年就有第三方公司或一些经销商在做类似服务。以运营管理服务为例，在数以万计的汽车经销商中，不乏一些运营管理做得优秀的代表，只是这些服务没有向市场进行大范围的输出。

而在新能源汽车猛增猛涨的今天，传统汽车经销商的转型迫在眉睫。我们看到越来越多的传统经销商开始和新造车品牌合作，提供售后和其他相关服务。

在前不久小米汽车的首次经销商招募中，传统汽车经销商十分踊跃，这也使得小米汽车销售服务渠道建设全面提速，小米汽车新零售模式从规划阶段进入实质落地阶段。

由此抛砖引玉，在大环境不景气，整个市场经济低迷的今天，在链条足够长，业务足够复杂的汽车产业链上，传统汽车经销商如何转型，如何实现业务模式的差异化和服务的差异化，是今后五年乃至十年内的一个亟待思考和破解的难题。（文/徐诚）

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