联众金融CEO李明昊

汽车金融在当下被誉为汽车产业链上的利润“皇冠”，也是资产荒下的优质资产。这块号称亿万市场的大蛋糕吸引着无数投资人的涌入。新车金融这一赛道可以说格局已定，风控简单、渠道集中、厂商贴息等一系列特征决定了这一市场属于巨头，与此同时，二手车金融领域的战火尚未停歇。在成熟市场，二手车的销量往往是新车的两到三倍，我国二手车市场的发展水平远不及此，这也预示着未来的巨大增长潜力，同时，错综复杂的竞争局面也使得二手车金融变得备受瞩目。

日前，SG-Auto《汽车经营与服务》与联众金融CEO李明昊展开对话。联众金融是李明昊的第三次创业，在上一次创业经历中，他一举将美利车金融带领成为目前二手车金融领域的头部玩家之一。面对新的开始，李明昊对于整个市场的走向将如何判断？目前二手车金融领域还有哪些机会？

二手车金融将持续爆发

提及国内的二手车市场，很多人都第一反应是“坑太多”。市场成熟度低、渠道过度分散、信息不透明……这些行业痛点非常难攻克，却也为创业公司们提供了脱颖而出的机会。在李明昊看来，二手车金融行业依旧是一个大的红利市场，未来几年中仍将会有新进玩家不断涌入，其中更是不乏拥有大资金背景的机构或企业，整个二手车金融圈的竞争将更加激烈，格局也将更加复杂。

当然，想要在二手车金融市场立足绝非易事。李明昊坦言，二手车金融市场的壁垒非常高，与新车金融业务相比，二手车金融的业务链条更长，一车一况、一车一价，评估、检测、定价都是新车业务所没有的环节，而且这些环节都没有办法做到标准化，体验节点更多，基础设施的门槛更高。对于金融公司而言，不仅要研究人，还要研究车，你很难在短时间内将业务做成规模。想要吃透国内二手车市场的运作规律，新玩家们花一到两年时间作为学费在所难免。纵使你的资金背景再雄厚、放款效率再高，在审批尺度等方面已经远远落后于第一梯队，而且头部玩家只会越跑越快，整个二手车金融市场留给新玩家的机会可能并不多。

但二手车电商们纷纷推出金融产品，绝对是一股不可小觑的力量。各大平台抢占金融这块大蛋糕，并不让人意外，毕竟过去二手车电商所倚重的交易佣金模式始终没有为平台带来可观的利润，各家以期通过金融服务来弥补盈利上的不足。电商究竟会对国内整个二手车交易模式的发展带来多大的改变暂且不论，其对于二手车金融市场的冲击却无法忽视。对此，李明昊解释道，与联众金融这样注重线下的金融公司相比，以线上交易起家的电商平台可能在资金、风控等领域并不占优势，但他们的强项在于对于线上流量和交易场景的深度把控。面对电商所打造的业务闭环，第三方金融公司完全没有机会渗透进去，但如果电商平台的交易场景搭建得足够好，却可以不断扩大规模，侵蚀第三方金融公司的现有市场份额。这些年来二手车电商们砸了这么多钱培育国内市场还是颇见成效的，如今车主们在卖车的时候都会先找线上平台估个价。

线下之争定胜负

一定要抢占交易场景是二手车电商带给李明昊的重要启示。时至今日，我国二手车交易的最主要场景依旧发生在线下大大小小的二手车交易市场中，这与二手车行业重资产、重服务、重体验的特点密不可分，如果没有线下渠道，二手车交易就根本落不了地，也就无法搭建业务闭环，即便是电商也都在纷纷回归赋能线下的正确路径。对于汽车金融公司而言，如果能把握线下的场景和流量入口，将成为跑赢这个市场的最大机会。

所以对于联众金融来说，线下基础设施的搭建就显得非常重要，谁的线下基础设施搭建得越快、越扎实，谁未来的壁垒就越高。目前联众金融在线下布局包括“联众金融”和“联众快开车”两大业务，“联众金融”是二手车消费贷直营业务，“联众快开车”则是直租业务。的确，过去的SP渠道模式饱受诟病，金融公司在整个渠道中没有话语权，往往处于被动局面。直营模式距离终端客户更近，效率也就更高，而且风险将也更加可控，目前位于第一梯队的玩家普遍采用直营模式。但是，直营模式对于机构的管理能力提出了更高的要求，人力成本也更高，需要迅速把业务量做上去，这就要考验你的产品，是否有足够的竞争力能够迅速地征服市场。对此，李明昊认为，汽车金融产品的竞争力首先体现在效率上，其次才是价格。如果你的价格能与银行的价格控制在两个点以内，则凭借审批速度完全有机会打赢它。目前联众金融的风控审批能力要求半个小时内必须出审批结果，这意味着车主甚至无需走出展厅，如果审批结果顺利通过，签完合同当天就能放款，“连后悔的时间都没有”。

目前联众金融的线下直营网点40余家，计划年底布局到150家达到单月销售一万台车，跻身二手车金融第一梯队。

当然，联众金融对于二手车交易场景的深入绝非仅限于此，直营、直租体系的搭建还只是联众金融业务发展的前奏，李明昊的长远目标是打造二手车加盟连锁体系，从而实现从工具类公司向平台类公司的转型。在他看来，如果金融公司只做金融未来将无路可走，必须要搭建自己的交易场景，平台型企业的盈利结构将更加多元，客户的粘性也更高，抵御风险的能力也更强。与此同时，中国的二手车市场也亟需走向品牌化、规模化的发展趋势。国内二手车市场迟迟没有爆发的一个重要原因，正是因为诚信问题。过去小车商们常常依靠调里程表、卖事故车等坑蒙拐骗的方式赚快钱，极大地抑制了市场的有序发展。联众金融连锁加盟体系的打造，正是希望能够通过统一的认证体系和品牌将二手车行业的诚信形象树立起来，让更多车主接受二手车。品牌所能带来的集客能力和溢价能力在成熟市场已经得到验证，成熟的品牌体系也将吸引更多拥有长远目光的车商的加入。

李明昊并不回避第三次创业的自己和联众金融是二手车金融这片竞争红海中的“后来者”，但这个“后来者”也仅仅是指公司成立的时间长短，他所带领的这支团队绝对够成熟、够资深，多年二手车金融行业的历练让他们积累了丰富的实战经验，对于这条赛道绝对是驾轻就熟。可以说之前的创业经历已经把该交的学费都交过了，联众金融一旦起跑，身上所肩负的使命就是不断地实现追赶和超越。

来源：SG-Auto 赵玮