作为《汽车销售管理办法》涉及到的市场主体之一，汽车经销商会受到新规带来的哪些影响呢？SG-Auto《汽车经营与服务》为此专程采访了厦门盈众汽车集团有限公司。作为福建省区域经销商集团的代表，经过十几年的发展，盈众汽车目前拥有50家授权4S经销商，代理多个汽车品牌。该公司执行董事孙聘仁也针对《汽车销售管理办法》带来的影响进行了解读。

厦门盈众汽车集团有限公司执行董事孙聘仁

新规对于行业的影响

SG-Auto：新的《汽车销售管理办法》意味着销售汽车就不再必须汽车品牌商授权，汽车超市、汽车卖场、汽车电商等将会成为新的汽车销售形式。您怎么看这个说法？

孙聘仁：其实这个说法有些片面，销售汽车就不再必须汽车品牌商授权并不是从新的《汽车销售管理办法》出台之后才开始的，实际上从2014年工商总局停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作起，市场上就是这样了，工商总局从那时起已经把汽车视为普通商品，新的《汽车销售管理办法》只不过是对即成事实的追认，使其不再与旧的《汽车品牌销售管理办法》相冲突。

另外，不需要品牌厂商授权，也不能单从字面来理解，车辆要能够追溯到来源，对于主流的品牌厂商来说，一年生产超过百万辆汽车，还是要建立销售渠道，和经销商有合同和契约的关系。如果不授权，厂商和经销商之间就没有对等的权利和义务的关系，车好卖的时候经销商去卖，不好卖的时候不去卖，厂商也没有办法进行生产规划。

可以说，《汽车销售管理办法》促使了我们对未来渠道的思考，汽车超市和汽车电商都是汽车销售的形式，但不管哪种形式，都要遵循生产厂商和经销商的对等关系，厂商也必须要维护经销商的利益，避免出现不公平的竞争。

SG-Auto：怎样理解厂商、经销商关系对等和不公平的竞争呢？

孙聘仁：举个例子，如果厂商通过融资租赁的渠道，把车批发给第三方，让车辆以极低的价格进入市场，但厂商没有改变对授权体系内经销商的销售任务量和价格体系，这就是不公平的竞争。

SG-Auto：在汽车行业，欧美成熟市场今天仍采用品牌授权制为主的模式。您是否认为中国市场也会出现类似的预期？

孙聘仁：这个现状很正常。非授权渠道的服务和授权渠道是不一样的，而且4S店模式也是成熟市场一直沿用下来的，所以一些说法指出《汽车销售管理办法》实施之后，4S店模式不行了，这是没有道理的，中国的汽车销售在未来也会是以品牌授权为主流的模式。

SG-Auto：您是否认同《汽车销售管理办法》的出台意味着把利益的天平进一步向经销商做倾斜？

孙聘仁：不能纯粹这样讲，《汽车销售管理办法》只是为了改变之前的厂商和经销商之间，厂商过度强势的局面，之前利益的天平就是失衡的，是倾向于厂商一方，现在只不过是做了一个“校正”而已，能“校正”到什么程度现在还很难说，经销商毕竟是弱势的一方，所以还不能说利益的天平就向经销商倾斜。

SG-Auto：《汽车销售管理办法》会给经销商带来新的业务机会吗？

孙聘仁：如果说新的业务机会，就是汽车超市或卖场，经销商集团代理的汽车品牌多，所以做汽车综合卖场会比其他经销商更有优势。另外就是配件销售。以前汽车厂商在配件方面管控得比较严，完全不允许授权经销商使用副厂件和同质件。《汽车销售管理办法》出台之后，意味着经销商在配件销售方面可以更加灵活，但提供原厂配件以外的其他配件时，应当向消费者说明。当然，很多时候这里面也存在一些市场行为，比如厂商也在研究，也可能通过考核经销商的方式来让授权经销商更多销售原厂配件。

SG-Auto：《汽车销售管理办法》中规定厂商不得要求经销商同时具备销售和售后功能，是否可以理解成，以后厂商的授权经销商可以没有服务功能了？

孙聘仁：《汽车销售管理办法》中规定的这一点其实讲得有点模糊，我们可以理解成，对于只有销售功能的经销商，厂商不能因为没有售后功能就不让他卖车，这也是既有存在的。但是，汽车厂商对经销商的招募，会把销售和售后分开来做吗？显然是不可能的，授权经销商的销售和售后功能在一起是多年延续下来的成熟模式，也是厂商根据市场情况定下的规则，这是一种商业行为，是双方的合同约定而不是法律规定，经销商只要同意厂商的规定，签了协议，就应该遵守。

SG-Auto：作为地方汽车经销商集团的代表，结合新《汽车销售管理办法》出台的背景，盈众汽车将采取哪些措施应对新办法带来的影响和变化？

孙聘仁：在经营方面，我们一直都在创新，我们也在探讨在线销售，如何依托4S店，综合展厅进行经营等，这些都在探索。在汽车配件方面，未来客户需要质优价廉的配件，我们也会通过独立的公司寻找新的渠道，但是一定会保证质量，向原厂配套厂家进货等等。

SG-Auto：《汽车销售管理办法》出台之后，您认为对现行的4S经销商业务会带来哪些改变？

孙聘仁：对现行的4S经销商业务不会有太大的改变，以4S为主的汽车经销模式也不会变化。即便是厂商用新规中的说法去找纯销售的经销商，但现在很多4S店的新车销售根本不盈利，谁还愿意去做纯销售业务？销售和售后很难分开。但是，对于业务量比较小的汽车4S店，未来售后业务可能会做成集中式。

新规出台，经销商该怎么做

SG-Auto：您刚才提到，经销商集团去做汽车综合卖场会比其他经销商更有优势，请问盈众汽车未来是否会做综合展厅？

孙聘仁：盈众汽车以前都是以4S店模式为主，当然未来也会做一些其他尝试。综合展厅不管怎么做，其实都是对现有模式的补充。因为有人擅长做综合展厅，有人擅长做4S店，但4S店仍然是主要的汽车销售渠道。

SG-Auto：盈众汽车的二网是如何来发展的？

孙聘仁：我们的二网主要是在县域城市，授权经销商需要去发展二网，如果没有二网，就无法覆盖更下一级的区域。有些县级以下的地区，距离4S店有一两百公里，如果经销商二网能够覆盖到县级地区，人们就可以就近购车，这种很多都是熟人经济，所以二网还是有生存空间的。

SG-Auto：经销商二网主要是帮助授权经销商消化库存吗？

孙聘仁：不能这样讲。虽然很多经销商二网和授权经销商是合作关系，但二网的经营者并不是为授权经销商消化库存，他一定要赚钱才做，而且是按照每一台车来计算。不管4S店亏成什么样，把车抛售给二网经销商，也要把他们的利润留出来。二网没有强制性的销售任务，所以赚钱他才去做。这也是为什么经销商二网一直是变动的，做得好的才会留下来。

SG-Auto：盈众汽车的经销商二网也具备维修功能吗？

孙聘仁：有些是有维修的，有些没有，这要根据具体的情况看，有些二网经销商希望做轻资产业务。对于没有维修的网点，我们可以做一些上门服务，如果车辆需要大修的话我们就把车辆运回4S店。

SG-Auto：据了解，2016年，盈众成立了汽车服务有限公司，大力推进二手车、汽车租赁等创新业务，能否对这些业务的情况介绍一下？

孙聘仁：汽车服务有限公司的功能就是做一些非4S店的业务，包括大客户的采购、租赁服务等都放在这里，目前已经运营了一年多。

盈众的二手车业务一直都在推，但是量不大，二手的置换率比例目前还不高，好一点的店才百分之十几，有一部分店才启动不久。但我们对二手车业务还是非常重视的。融资租赁现在也在和第三方公司做一些合作，比如一些融资租赁公司，但是比例很小。现在中国的融资租赁有自己的特点，很多融资租赁公司以大客户的名义用很低的价格从厂家拿几千台车，再用金融产品包装一下以更低的价格甩到市场上去，赚销售和金融的利润，单独的客户做融资租赁的比例还是很少的。

SG-Auto：这里提到的大客户是指国外那种企业客户吗？

孙聘仁：和成熟市场的大客户不一样，我们的大客户中，企业类型的很少，目前基本都是出租车公司、驾校、融资租赁公司以及政府机构等。并不是所有的融资租赁公司都能直接从厂家拿车，因为业务体量不够，特别是本地的融资租赁公司，很多是从我们这里先购车。

SG-Auto：结合新《汽车销售管理办法》出台的背景，盈众汽车如何打造自己的销售及服务品牌？

孙聘仁：区域经销商的确有品牌的诉求，因为和其他经销商存在同城竞争，如何做出优势，主要就靠服务。所谓服务品牌其实就是服务的口碑，好的服务客户一传十，十传百。另外就是我们一直专注于福建省的区域市场，本省的客户对盈众的认知度还是比较高的。还有一点就是要不断地通过营销宣传让客户知道你，打造品牌不是一天两天的事情，要日积月累。

SG-Auto：感谢您接受采访！