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专访杨浩涌:二手车交易“买定离手”的时代过去了
2023/9/11 12:35:20 二手车


9月5日,瓜子二手车正式推出“先试7天再买车”新标准,通过瓜子官方检测、在线验车和7天深度试驾实现了二手车车况充分透明有保障,将有力解决用户购买二手车最大的阻碍。


瓜子为何选择此时在行业首推“七试”服务?尝试“七试”的过程中经历过哪些挫折?“七试”的背后需要什么样的能力支撑?近日,瓜子二手车创始人杨浩涌接受《中国汽车报》记者专访,讲述了“先试7天再买车”新标准决策和落地的故事。


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车价透明之后车况是最大痛点


“瓜子让老百姓知道的最早是那句话,‘没有中间商赚差价’。”一开场,杨浩涌并不避讳,要知道当时这句广告语在行业内颇具争议。他补充道,其实这句话的重点不在没有中间商,而在“不赚差价”。瓜子将二手车交易中的收费透明化,每辆车挣多少钱都清晰地告诉消费者。


2015年瓜子二手车成立,到现在8年的时间了,杨浩涌感受最深的是,今天的市场与刚做瓜子相比已经发生了巨大变化。


当时二手车市场是卖方市场,互联网公司入局某一个行业的时候,首先想到的是要解决消费者痛点。当年通过调研,杨浩涌发现车商所有的心思都花在如何寻找车源,有了车基本不愁卖,整个行业的毛利率在20个点左右,消费者买车时对这车到底值多少钱没有概念。而网上假信息令人难以分辨,线上标价低,等到消费者实际到线下看车询价时,经常遭遇各种套路。所以,针对当时价格不透明这个行业最大的痛点,瓜子提出了“没有中间商赚差价”。


这几年二手车市场一个最大的变化,是已经转变为买方市场,车源供给大于需求,车价越来越透明,车商的毛利已经降到6-8个点,消费者在关注价格之外,更注重车况是否与卖家描述一致。


所以,根据市场和用户需求变化,瓜子做了很多的尝试,包括售卖之前的官方检测,提供车辆历史数据查询服务,以及售后30天全面保修。2019年瓜子还推出了“三包”政策,对售前出现过重大事故、火烧、泡水的车终身包修包退包换。


但是后来通过数据发现,即便是做过很多检测,平均每六辆中有仍然有一辆在后面的使用过程中可能会出现问题。比如静态展示中难以暴露出的发动机的抖动、过热、漏油,以及电子产品失灵等问题,这些问题只有通过深度试驾才能充分展现出来。


瓜子现在的解题答案是“安心”


尽管瓜子2021年已经推出了“七天无理由退车”,但杨浩涌发现消费者的售后过程仍然会影响体验感。首先是给消费者带来了两方面的经济成本,因为“七退”与“七试”最大的区别在于所有权归属是发生在转换之后还是转换之前。所谓“七退”是消费者要先把这车买了,不满意再退车退款。这中间车辆会发生2次过户,过户会产生费用。其次,是二手车两次过户带来车价的折价成本,这个折价在线下少则1000元,多则数千元,车价越高越折损越高。在走退车流程时,很多车商主张需要客户弥补车辆过户折损损失。此外,消费者还要搭上时间成本。因为过户流程需要到车管所验车,重新办理保险等。


所以,瓜子开始考虑将试驾体验前置到买车之前,七天内用户可以充分体验车辆各方面性能,另外再加上官方检测、30天全面保修、一年或2万公里质保,重大事故火烧泡水车终身可退的加持,能够彻底打消用户对车况的顾虑。平台提供还提供300公里内包物流费,最快次日达。七天之后用户不满意,在APP上点击退车,瓜子就会开启退车流程,用户最低只需交纳199元的费用,平台上接近7万辆车都可以享受这样权益。


杨浩涌强调,从财务上看,平台也是算得过来账的,商户也是接受的。新模式能不能跑通首先要过商户关,有商户配合,有用户肯定,平台收支更健康,这样的模式才可持续。他认为,当前对企业来说,最重要的事情是要给用户选择你的理由,瓜子的答案之前是价格,现在是车况安心和服务。


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车商做“堂食” 平台把车卖全国


“ ‘七试’起初并不被平台上的广大车商所接受。”杨浩涌坦言,“很多车商认为让用户把车开走,却拿不到车款,这就是在开玩笑。所以当时这项政策遭遇了极大阻力,在平台的一再沟通和优惠政策下,越来越多的车商才开始尝试这一模式。我们推了两年多的时间才把用户在线上体验更好的买车这事跑通。”


虽然遭遇挫折,但杨浩涌坚信,以往二手车交易“买定离手”的做法已经过时了。


而 “七试”的背后,是瓜子二手车多年的经验、产品技术能力和流程优化能力积累在支撑,可以做到在前端就最大程度地降低消费者试车不满意的几率。


首先平台上每辆车都要经过官方检测,确保交到客户手上的车与检车一致,所见即所得。同时,还要不断提升帮助用户线上精确选车的能力。消费者在线上除了能看到检测报告,还能浏览到车辆照片、维保记录。另外,平台要求车商在线提供一对一的视频验车服务,尤其是要求车商必须把检测出来的所有瑕疵都讲清楚,比如换过钣金,有划痕,轮胎比较旧,内饰有轻微磨损等。验车视频平台会永久保留,如果车商没有全面介绍瑕疵,之后可能发生的退车成本,就只能自己承担。


杨浩涌表示,如今平台越来越像是餐饮店的外卖,车商负责做好“堂食”,平台帮来把车卖到全国。


杨浩涌表示,今天的市场与当年大不一样,平台可以帮助车商对接到他们亟需的客户,进而提升他们的周转效率。同时,为解决车商的资金问题,平台服务商能够给车商低息库存贷款。消费者通过平台获得贷款也更加便捷。车贷之前是线下产品,一般需要本人携带身份证才能授信,最快也要等上几个小时,慢的要等到第二天才批。而且在各家金融公司之间比较利率,过程非常复杂。瓜子与金融机构合作能做到秒批车贷,用户只需填写简单的资料,几分钟填完资料就能看到授信额度。因为早在成立的前几年,就开始布局二手车金融,很多用户已经走完了整个贷款周期,平台积累了丰富的数据,有能力做好风险把控。


10%年增速至少还将持续十年


2020-2022年,二手车行业年均复合增长超过5%,但很多车商却发现并不赚钱。去年,新车价格战蔓延到二手车市场,叠加疫情,二手车消费者观望情绪加剧,二手车交易均价一路下跌,不少二手车经销商直言,如今经营状况并不乐观,协会数据显示92%的车商亏损。


在杨浩涌看来,车商如今感觉生意难做的根源同样在于市场发生了变化,由此倒逼经营方式的改变,让很多车商不太适应。对于车商来说,加快周转是维持自己盈利水平的不二法门。市场上绝大多数车商都是采用自有资金是一个ROI逻辑的生意,在资金量固定的情况下,一辆车两个月的时间赚6000元和一辆车用一个月的时间赚3000元本质差不多。当前,车价变化快,经营风险提升,只有薄利多销加快周转,才能维持盈利水平。另外,车商还应兼顾金融、保险、售后等多元化服务,一方面给用户提供保障,另一方面也能增加收益。


在杨浩涌看来,近年来全国二手车销量基本保持了正增长,今年上半年,全国二手车交易量同比增长15%,放在整个消费领域中也算是高增长行业。从长期看,我国人均汽车保有量相比发达国家仍然还有较大差距,汽车市场规模还有上升空间。而且随着汽车保有量不断提升,二手车析出率的增长会给市场提供更多车源。同时,二手车行业日趋规范化,企业更加注重品牌化经营,二手车交易将更有保障,消费者买车会更加放心。


“过去10年,二手车行业交易量复合增长率10%左右,不出意外的话,二手车行业保持高速增增长,是少有的黄金行业。”杨浩涌说。“假以时日,二手车会成为消费者买车的主流选择。任何一个国家二手车行业不发达,新车市场都难发展起来。”


来源:中国汽车报网 陈萌 


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