9月5日，瓜子二手车正式推出“先试7天再买车”新标准，通过瓜子官方检测、在线验车和7天深度试驾实现了二手车车况充分透明有保障，将有力解决用户购买二手车最大的阻碍。

瓜子为何选择此时在行业首推“七试”服务？尝试“七试”的过程中经历过哪些挫折？“七试”的背后需要什么样的能力支撑？近日，瓜子二手车创始人杨浩涌接受《中国汽车报》记者专访，讲述了“先试7天再买车”新标准决策和落地的故事。

车价透明之后车况是最大痛点

“瓜子让老百姓知道的最早是那句话，‘没有中间商赚差价’。”一开场，杨浩涌并不避讳，要知道当时这句广告语在行业内颇具争议。他补充道，其实这句话的重点不在没有中间商，而在“不赚差价”。瓜子将二手车交易中的收费透明化，每辆车挣多少钱都清晰地告诉消费者。

2015年瓜子二手车成立，到现在8年的时间了，杨浩涌感受最深的是，今天的市场与刚做瓜子相比已经发生了巨大变化。

当时二手车市场是卖方市场，互联网公司入局某一个行业的时候，首先想到的是要解决消费者痛点。当年通过调研，杨浩涌发现车商所有的心思都花在如何寻找车源，有了车基本不愁卖，整个行业的毛利率在20个点左右，消费者买车时对这车到底值多少钱没有概念。而网上假信息令人难以分辨，线上标价低，等到消费者实际到线下看车询价时，经常遭遇各种套路。所以，针对当时价格不透明这个行业最大的痛点，瓜子提出了“没有中间商赚差价”。

这几年二手车市场一个最大的变化，是已经转变为买方市场，车源供给大于需求，车价越来越透明，车商的毛利已经降到6-8个点，消费者在关注价格之外，更注重车况是否与卖家描述一致。

所以，根据市场和用户需求变化，瓜子做了很多的尝试，包括售卖之前的官方检测，提供车辆历史数据查询服务，以及售后30天全面保修。2019年瓜子还推出了“三包”政策，对售前出现过重大事故、火烧、泡水的车终身包修包退包换。

但是后来通过数据发现，即便是做过很多检测，平均每六辆中有仍然有一辆在后面的使用过程中可能会出现问题。比如静态展示中难以暴露出的发动机的抖动、过热、漏油，以及电子产品失灵等问题，这些问题只有通过深度试驾才能充分展现出来。

瓜子现在的解题答案是“安心”

尽管瓜子2021年已经推出了“七天无理由退车”，但杨浩涌发现消费者的售后过程仍然会影响体验感。首先是给消费者带来了两方面的经济成本，因为“七退”与“七试”最大的区别在于所有权归属是发生在转换之后还是转换之前。所谓“七退”是消费者要先把这车买了，不满意再退车退款。这中间车辆会发生2次过户，过户会产生费用。其次，是二手车两次过户带来车价的折价成本，这个折价在线下少则1000元，多则数千元，车价越高越折损越高。在走退车流程时，很多车商主张需要客户弥补车辆过户折损损失。此外，消费者还要搭上时间成本。因为过户流程需要到车管所验车，重新办理保险等。

所以，瓜子开始考虑将试驾体验前置到买车之前，七天内用户可以充分体验车辆各方面性能，另外再加上官方检测、30天全面保修、一年或2万公里质保，重大事故火烧泡水车终身可退的加持，能够彻底打消用户对车况的顾虑。平台提供还提供300公里内包物流费，最快次日达。七天之后用户不满意，在APP上点击退车，瓜子就会开启退车流程，用户最低只需交纳199元的费用，平台上接近7万辆车都可以享受这样权益。

杨浩涌强调，从财务上看，平台也是算得过来账的，商户也是接受的。新模式能不能跑通首先要过商户关，有商户配合，有用户肯定，平台收支更健康，这样的模式才可持续。他认为，当前对企业来说，最重要的事情是要给用户选择你的理由，瓜子的答案之前是价格，现在是车况安心和服务。

车商做“堂食” 平台把车卖全国

“ ‘七试’起初并不被平台上的广大车商所接受。”杨浩涌坦言，“很多车商认为让用户把车开走，却拿不到车款，这就是在开玩笑。所以当时这项政策遭遇了极大阻力，在平台的一再沟通和优惠政策下，越来越多的车商才开始尝试这一模式。我们推了两年多的时间才把用户在线上体验更好的买车这事跑通。”

虽然遭遇挫折，但杨浩涌坚信，以往二手车交易“买定离手”的做法已经过时了。

而 “七试”的背后，是瓜子二手车多年的经验、产品技术能力和流程优化能力积累在支撑，可以做到在前端就最大程度地降低消费者试车不满意的几率。

首先平台上每辆车都要经过官方检测，确保交到客户手上的车与检车一致，所见即所得。同时，还要不断提升帮助用户线上精确选车的能力。消费者在线上除了能看到检测报告，还能浏览到车辆照片、维保记录。另外，平台要求车商在线提供一对一的视频验车服务，尤其是要求车商必须把检测出来的所有瑕疵都讲清楚，比如换过钣金，有划痕，轮胎比较旧，内饰有轻微磨损等。验车视频平台会永久保留，如果车商没有全面介绍瑕疵，之后可能发生的退车成本，就只能自己承担。

杨浩涌表示，如今平台越来越像是餐饮店的外卖，车商负责做好“堂食”，平台帮来把车卖到全国。

杨浩涌表示，今天的市场与当年大不一样，平台可以帮助车商对接到他们亟需的客户，进而提升他们的周转效率。同时，为解决车商的资金问题，平台服务商能够给车商低息库存贷款。消费者通过平台获得贷款也更加便捷。车贷之前是线下产品，一般需要本人携带身份证才能授信，最快也要等上几个小时，慢的要等到第二天才批。而且在各家金融公司之间比较利率，过程非常复杂。瓜子与金融机构合作能做到秒批车贷，用户只需填写简单的资料，几分钟填完资料就能看到授信额度。因为早在成立的前几年，就开始布局二手车金融，很多用户已经走完了整个贷款周期，平台积累了丰富的数据，有能力做好风险把控。

10%年增速至少还将持续十年

2020-2022年，二手车行业年均复合增长超过5%，但很多车商却发现并不赚钱。去年，新车价格战蔓延到二手车市场，叠加疫情，二手车消费者观望情绪加剧，二手车交易均价一路下跌，不少二手车经销商直言，如今经营状况并不乐观，协会数据显示92%的车商亏损。

在杨浩涌看来，车商如今感觉生意难做的根源同样在于市场发生了变化，由此倒逼经营方式的改变，让很多车商不太适应。对于车商来说，加快周转是维持自己盈利水平的不二法门。市场上绝大多数车商都是采用自有资金是一个ROI逻辑的生意，在资金量固定的情况下，一辆车两个月的时间赚6000元和一辆车用一个月的时间赚3000元本质差不多。当前，车价变化快，经营风险提升，只有薄利多销加快周转，才能维持盈利水平。另外，车商还应兼顾金融、保险、售后等多元化服务，一方面给用户提供保障，另一方面也能增加收益。

在杨浩涌看来，近年来全国二手车销量基本保持了正增长，今年上半年，全国二手车交易量同比增长15%，放在整个消费领域中也算是高增长行业。从长期看，我国人均汽车保有量相比发达国家仍然还有较大差距，汽车市场规模还有上升空间。而且随着汽车保有量不断提升，二手车析出率的增长会给市场提供更多车源。同时，二手车行业日趋规范化，企业更加注重品牌化经营，二手车交易将更有保障，消费者买车会更加放心。

“过去10年，二手车行业交易量复合增长率10%左右，不出意外的话，二手车行业保持高速增增长，是少有的黄金行业。”杨浩涌说。“假以时日，二手车会成为消费者买车的主流选择。任何一个国家二手车行业不发达，新车市场都难发展起来。”

来源：中国汽车报网 陈萌