“无论什么车，只要卖，落地肯定亏一坨。没有办法，今年无论是新能源还是传统燃油车，新车价格都在往下走，换位思考，人家买二手车如果和新车差价不大，哪个买嘛，二手车只有价格拉低才有市场啊。”在位于汽博中心附近的金隆悦二手车广场，定位于中高端二手车交易。这里对于重庆主城区的二手车消费人群来说，是一个主要的选车之地，同样，这里的来来往往也能体现出整个市场上的起伏变化。

“主城买二手车的客户都看重LOGO，预算20-30多万的最多，因此传统燃油车中的中低价位家用BBA和新能源市场上的特斯拉，是流通率最高的车型。你看我们卖场里根本看不到这些车，因为流通太快了，来一台走一台，但是即便如此，这些车型的二手车价也只是相对坚挺，算上购置税成本，开1-2年卖出来也是要亏7、8万哟。”

对于前几年购买新车的客户，今年不是一个卖二手车的好时机。当然也许今后永远都不会有“好时机”了，因为新车的价格一旦下探，也不太可能拉回去。而且有些车企签了不打价格战的联盟协议，但也只是说说而已。新车价格战，目前看并没有停歇的趋势。

“第一，二手车市场本就是新车市场的晴雨表，今年上半年二手车交易量增长15.6%，新车交易量也增长了9.8%，销量都在上涨，但是上涨背后，整个行业都在发生巨变，体现在消费者端就是二手车和新车的价格都达到历史低谷。第二，新能源和传统燃油车之间的选择也在越来越理性，体现在行业端就是传统的二手车和新车的经销商开始出现大洗牌，还在像以前那样利用信息差赚利润的二手车商已经被淘汰出局。”

芩浪，金隆悦二手车广场老板，对于这位混迹于汽车市场多年，无论对二手车还是新车销售都有丰富经验的他来说，今年是一个特别的年份。但从芩浪的话语中，并没有对行业的悲观情绪，更多的是对即将到来的行业巨变，如何去把握和突破的思考。

地产行业不太行了，汽车行业也在油电切换中迎来大洗牌，相信越来越多的人都渐渐明白了一个道理，在如今这个巨变的时代，最重要的是四个字：顺势而为。

大势，任何人都改变不了，也阻挡不了，在这个互联网时代，价格更透明、竞争更激烈、选择越来越多、模式越来越新，对二手车商来说，在新车降价的冲击下，二手车该怎么玩？对新能源车企来说，二手新能源车惨淡的保值率现状如何才能有所突破？对消费者来说，在这个时候买卖二手车，尤其该注意哪些趋势？

二手车保值率惨淡，特斯拉为何相对坚挺？

在新车市场里看似花样百出、呼风唤雨的新势力和新能源车，在二手车市场却是另外一番景象。

首先在所有的新能源车品牌里，保值率最好、流通率最高的还是特斯拉，其他品牌表现相对逊色。

“特斯拉的二手车在新能源车型中，比其他车型的保值率至少高20%，比如去年购买的Model Y 30万出头，今年特斯拉降价后新车售价25万出头，这辆一年的Model Y如果无事故、车况好，需要卖，收购价在22万左右，也就是说保值率虽然受新车降价影响还能在75%”。二手车销售顾问告诉笔者：“但是其他新能源车型开一年，基本是砍一半甚至60%。”

也就是说，特斯拉一年二手车的保值率在60-75%，而其他品牌新能源车一年的保值率最多在50%。开一年，就亏掉一半以上，正常人都会心痛，但这就是现状。据了解，新能源二手车在这个卖场的销售占比从去年的10%提升到了20%，规模占比有所提升，但价格却一直在下跌。

其次，为什么特斯拉的保值率要更高一点呢？除了保有量大，我们在卖场里还了解到一个重要的原因是：一线新能源车里，目前特斯拉是少有的、整车质保和三电系统质保“随车不随人”，并不限于首任车主的品牌。

燃油时代大家约定俗成，整车质保不管年限长短，都是随车不随人，不管你转几道手，只要在规定的里程或年限范围里，都可以享受官方服务。但新能源时代这个玩法变了，有些品牌变成“随人不随车”，首任车主一旦转手，质保政策作废。例如，蔚来的终身免费质保服务，就是只限首任车主。此外，比亚迪、广汽埃安的三电系统质保，也是只限首任车主。

除了质保政策，新能源车例如免费充电、换电、智能升级等很多用车福利，都是“随人不随车”。虽然这样做有助于刺激新车销量，但对二手车的使用体验和保值率却是个伤害。

采访时，笔者就看到在金隆悦广场上摆放着数台蔚来ES8零公里准新车，也就是所谓的“尾单车”（上一代车型清库剩下的少量库存车）。比新车价格低了近20万，但即使差价如此巨大，依然没有多少关注。

“这批上一款清库存的ES8是零公里的准新车，厂家为了不扰乱终端价格体系，所以不放在直营展厅销售，而是通过贸易商上户，以二手车的形式来销售，但是因为要过户，所以无法享受到首任车主权益，整整20万的价差，都没有太多关注。”销售顾问有些叹息。

据二手车销售商透露，今年除了蔚来ES8，像极氪、小鹏都有这种和新车价格相差巨大的“尾单车”在市场销售。虽说公里数基本为零，但是来咨询的客户一听说连质保都没有，还是有点不敢买。连准新车都不敢买，何况已经开了1、2年的二手车，更是不好卖。不好流通，二手车商收车时出价就低。毕竟只有更低的收购价，才能抵御时间空间的风险。

总结下来我有两点感受：第一，特斯拉的做法其实值得新势力车企好好思考，与其搞那些纷繁复杂、算起来让人头大的福利政策，不如简单明了实在一些，多考虑考虑全生命周期的车辆权益。第二，二手新能源车不保值的情况长期来看趋势不会变。除了新车价格下探，另外电池本身也有个老化和加速贬值的过程。更重要的是新能源车目前处于一个技术井喷的加速创新期，从行业周期看属于成长期，距离成熟期还很远。这个周期内新产品和新技术的推出，也在不断加速老款车贬值。

总之买新能源车，做好一年亏50%的准备。即便是特斯拉去年30万买的车今年也只能卖22万，实际上还是亏了26%（不算保险和上牌），已经算是很好的水平。

新能源车的保值率堪忧，燃油车的情况又如何呢？

BBA次新车是紧俏货源，长年限超豪车热度下降

“二手车销售的龙虎榜就是新车销售的晴雨表。”销售顾问告诉笔者。

在传统的燃油车领域，关注度最高、销量最大的、流通最快的，依然是50万以下的BBA，特别是20-30万级的奔驰C级、宝马3系、奥迪A4以及Q5这种保有量很大的1-2年次新车，流通率最高。

以奔驰C级为例，两年前落地后价格在30多万，今年新车市场已经降价7.5万了，还有些赠品，所以两年前的奔驰C级目前的收购价在20万出头，也就是说算上购置税成本还是要亏7-8万，不过这已经是比较好的水平。

被誉为神车的雷克萨斯ES，以前开1-2年，亏几千零头和购置税，现在则要亏4-5万了，而且问的人也少了，也是和新车市场上雷克萨斯跌落神坛有关系。

风水轮流转，在豪华车市场，流行趋势也发生过多次变化，但是拥簇最多、表现最稳定的还是BBA，虽然有波动，但是不至于大起大落。

不过从今年开始，消费者对豪华品牌的年限开始比较在意。1-2年的车型、最长不超过4-5年的车型要更好出手。反而不是大家想象里那种10年以上年限的车型，靠白菜价更能吸引大家的关注。主要原因是大家花钱比从前更理性，这种车由于维修不好找，配件贵，甚至一些进口车型配件都找不到了，因此关注的人明显少了。还有个原因是周围人越来越懂车，买这种长年限的豪车，社交价值也开始缩水。

“以前我们这里的超豪车，十年年限以上的很受欢迎，比如卡宴，十几年的20多万就可开走，但是现在你看这里几台都摆了多久没人来问。因为现在懂车的人越来越多了，买辆十几年的老卡宴，周围的朋友一眼就看出来了，撑不了面子还要被人笑话。即使像阿尔法、大G这样新车市场的加价车，二手车市场上最受欢迎的还是2-3年的，只是我们比较头痛的是，这类豪华车的次新车车源比较少。”

在新车价格的不断冲击下，二手车市场呈现价格下降、规模上涨的变化。在这种变化下，二手车商的运营方式也正在迎来剧烈变化。

“非标”促进二手车业态转型，从规模化走向精细化

在我们的传统认知里，做汽车贸易或汽车流通业，肯定是规模越大、单位成本越低、抗风险能力越强，肯定是一个“大鱼吃小鱼”的过程。

但今年的情况显然有点超越认知。曾经的经销商市值第一，庞大已经倒下了。而二手车领域，瓜子、优信这些平台也渐渐销声匿迹了。在重庆本地，广汇二手车、商社二手车这些自带线下实体的大集团二手车业务，也开始举步维艰。就像我上周去过户了一辆车，听销售顾问讲本地某二手车大集团，已经“快撑不下去了，人员流动很大”。

究其原因，跟新车销售不一样，二手车业务是个无法标准化的“非标”型商业模式。虽然有三方机构能对二手车品质进行评估（例如机械性能、事故、泡水、火烧等），但除此之外还有太多的细节和流程，能影响价格和流通，这些东西都无标准可循。加上互联网的冲击，都对二手车行业的生态模式，带来了巨变。

举个例子，业务员A以20万的价格谈好收一辆车，他会有两种处理方式，一是交给公司，23万出售，自己拿提成。二是转手交给朋友或同行，21万卖了，跟对方对半分。对A来说，互联网不发达时，客户来源要依赖公司平台。但如今互联网时代已经没有信息差了，从前那种靠规模、靠平台吃饭的模式，就不再吃香了。

“以前做二手车可以利用信息差、不透明等等赚一单是一单。但是现在，信息差小了，收车卖车的每一个细节，如果都甩手给别人，同一辆车，利润差别甚至会差1-2万”。芩浪也道出了这个行业里经营的真谛：“如果老板自己不亲力亲为，自己不拥抱互联网，积极想办法寻找新的商业模式，确实很难再赚到钱了。”

说话间，笔者看到金隆悦卖场里的多家二手车商已经架起机器开始直播了。“这些做直播的都是老板自己，今年从直播上来的线索已经占比60%，我们卖场的角色也开始变成了一个讲故事的演艺场了。”

芩浪所说的拥抱互联网，创新经营，对于他这样一位又是车商又开了二手车卖场的老板来说，是怎么理解的呢？

“我也一直在思考，互联网时代下，我们卖场的功能是什么？所以今年我做了几件事情，一是联合我们卖场所有的二手车商抱团取暖，共享线索、全场通卖，相当于有500万实力，你就可以做2个亿的生意。不仅每家店营业额会增加，周转率也会提高，更有利于扩大规模，都说今年经济不好，但是我们卖场有好几位老板都从最开始租300、500平方扩大到租2000平方了。二是我会去帮助车商做融资，我这么大个地方，这么多保证金在这里，银行更信任，比如平安银行就首次为我们车商提供纯信用贷款200-300万额度，如果车商自己去谈，是绝对不可能谈下来的。三是老板们都亲自搞直播，再加上有实体展厅，我这里整个的环境和感受会继续搞好，场景好，对于消费者来说体验更好，信任度更高，更容易促成交易。”

总之，当下二手车商要想赚钱要想搞好，恐怕必须是老板亲力亲为，积极拥抱互联网，搞直播、立人设、收线索、服务粉丝，才能找到自己的生存空间。而且从观察来看，靠直播收线索已经成了目前二手车商们拥抱互联网的主要生存之道。

驾值观

在全球经济增速放缓、汽车行业进入存量时代背景下，二手车市场是盘活国内汽车行业活力的答案之一。

发达国家二手车与新车流通量比例一般在1.5:1，按照这个比例，未来我国二手车交易量有望超过4000万辆，市场潜力巨大，而打法灵活、积极拥抱互联网的二手车商仍然有很好的利润前景。

但二手车的玩法显然跟从前不一样了。就像我日常消费的美容美发行业，走标准化流程、规模大、档次高的今年都死了好几家，反倒是一些中小规模、老板亲力亲为的，都活得非常滋润，业绩蹭蹭涨。所以不管是什么业态，老百姓的消费都开始越来越务实，越来越注重个性化、人性化的体验，而很多这类体验是无法靠流程、标准、工资奖金来约束的。我想这也是互联网带来的“平权”吧——解构了大平台大公司规模化的优势，反而通过互联网用更短的通路、更好的服务来链接消费者，获得了自己的生存空间。

所以还是那句话，在这个经济环境下，拥抱互联网，控制规模，顺势而为，对更多没有背景没有太强实力的普通人来说，才是王道。

来源：驾域AUTO