5月26日，2023中国汽车经销商大会在长沙落幕。从刚刚发布的百强经销商数据来看，强者恒强，中升集团以1798.57亿元的营收位居百强榜首位，同时进一步拉开了与第二位的差距。

受市场大环境和疫情等多重因素影响，在榜单前10位中，仅中升集团，物产中大，上汽工业和北汽鹏龙营收同比上升，其他集团营收悉数下降。

汽车经销商百强前10位对比

2023

2022

在当前的市场环境下，2023年的汽车市场，迎来了充满巨大挑战的机遇以及另一个新常态。

中国汽车流通协会对2023年的汽车市场提出了三个基本判断：

一是从市场层面看，产能释放过度与需求相对不足已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。

第二个判断是从产品层面看，传统燃油汽车下行已成趋势，新能源车高速增长，进入了政策与市场双轮驱动的全新发展阶段，此消彼长的趋势愈发明显。

第三个判断是今年汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期。

结合本届汽车经销商大会的数据发布和经销商特征，2023年汽车经销商集团的三大关注点如下：

1

品牌结构有待优化

经销商退出机制引关注

2022年，国内新车销量为2686.4万辆，同比仅增长2.1%。2022年，国内新能源汽车呈现爆发式增长，销量达到688.7万辆，同比增长93.4%，增速远高于新车大盘。

2022年，百强经销商的营收总产值和新车销量同比上年分别下降2.0%和12.8%，但资产投入和店面数量同比分别增加了13.7%和7.7%。二手车销售台次和售后台次同比上年均出现下降。

数据显示，2021年，百强经销商新开店面中，豪华车占到了52%，新能源占到15%。2022年百强经销商新开店面中，豪华车占比占到23%，新能源占到了45%。仅一年时间，新能源的占比有了大幅提升。

放眼全行业，数据显示，2022年，全行业新开店面中，新能源占比达到58.5%。百强经销商的新增新能源占比，仍然低于行业平均水平。

与之相对比的是，百强经销商的豪华品牌占比高于行业均值。以2022年新开店面为例，全行业豪华品牌占比为5%，但百强经销商豪华品牌占比为23%，远高于行业均值。

但是2022年，豪华品牌在中国的销量情况并不乐观。

以部分豪华品牌在中国的销量为例，2022年，奔驰销量同比增长2.61%；宝马销量同比下降6.4%；奥迪销量同比下降10%，在一线豪华品牌中降幅最为显著；雷克萨斯销量同比下降22%，为入华以来首次下滑；捷豹路虎销量下降17.9%；凯迪拉克销量下降20.1%；沃尔沃销量下降5.3%。

豪华品牌销量几乎出现集体下降，从而影响到经销商豪华品牌的营收。对比新能源品牌占比情况，百强经销商的品牌结构仍有优化的空间。

实际上，随着整个汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期，过去以燃油车产品为主体的经销商，迫切地需要对产品品牌进行“瘦身”，从而达到“强身健体”的目的。

经销商需要根据企业自身发展的特点和状况，对经营的区域和结构进行量身定制和优化调整。但是，一些品牌的退出，曾引发经销商善后问题的矛盾。

经销商也提出，希望能够建立一个合理有序的品牌退出机制，来应对深度调整期所带来的市场优胜劣汰。“退出”将不再是一个新的概念，合理有效的退出机制与善后机制的建立必须尽快提上日程。

基于此，中国汽车流通协会在广泛调研的基础上，已向商务部递交了关于开展进一步完善汽车品牌经销商退出机制研究的情况汇报并已得到商务部消费促进司的高度重视。

同时，协会也征求了汽车生产企业的意见，希望共同探讨并最终建立起能够适应汽车市场新常态，包含经销商退出机制的品牌授权合同新模式，得到了品牌方的积极响应和认同。

2

数字化推动客户服务价值增长

今天的经销商，应该如何才能更好地服务客户？

在智能网联时代背景下，汽车市场数字化场景与产业数字化转型正在提档加速，而经销商又是两者相结合的关键领域和核心环节，这将倒逼经销商建立以客户需求为导向的销售服务数字化体系，以数字化构建业务与市场融合的新生态，引导经销商将核心竞争力聚焦到优化客户体验、提升运营能力、实现降本增效上。

在新能源快速迭代的当下，对于所有的经销商，汽车之家提出两个观点：一是主动进攻、二是主动防守。对于进攻来说，经销商要积极布局投资新能源品牌；对于防守来说，经销商要扩大品牌内份额。

调研显示，新势力用户满意度普遍高于燃油车，快速崛起的新势力品牌服务存在天然优势，会更契合用户高质量的服务需求。

那么，经销商向新势力学习什么？

基于新势力线上线下合一的DTC（直接触达消费者）模式，统一的触达能力、跟进流程和统一的业务指导，通过总部到终端销售顾问落地的统一部署，保证用户的一致性，提升全员的业务能力。

以汽车之家为例，其通过构建服务一致性的标准体系，搭建了一个七维服务模型，通过通信能力平台实现了让经销商具有高效透传能力，贯穿跟进全流程，保障服务一致性，最重要的是通过穿透式的诊断，在用户生命周期维护管理作业，助力经销商像新势力一样有高效能的DTC团队。

除了新车销售要活下来，要守得住，售后业务同样不能忽略。售后业务已经成为经销商盈利的关键，随着经销商大转型，大量存量品牌客户将会出现，如何拓增量、保存量，如何减流失，让经销商更好地活下去，这些都是数字化工具的用武之地。 

3

出口热度持续提升 

汽车经销商要谨防内卷

《2023中国汽车经销商集团出口业务调查报告》显示，69%的企业已经开展汽车出口业务，部分企业是二手车出口的先行者。近七成经销商集团已获得二手车出口资质，多数企业采用集团自有及子公司二手车出口资质开展出口业务。

目前，80%以上的经销商负责人已经制定了出口战略，大部分经销商的出口业务部门依托于原有二手车业务部门存在或成立新的汽车出口业务子公司。

除提供二手车源外，多数经销商还能提供出口资质、车辆整备、手续报关、仓储等服务。

据了解，半数以上经销商的出口业务已经初具规模，近三成经销商还处于起步阶段。

经销商集团主要出口车型以0公里二手乘用车为主，包括轿车、SUV和MPV。在出口的二手车中，0公里二手车占比为88%。“海外客户获取”仍然是经销商集团出口业务最大的痛点，这一占比高达80%。

目前，全国约200多家二手车出口试点企业，其中汽车经销商集团的占比至少10%，且比例正在不断提高。

在广物优车Global-Ucar总经理助理郭俊荣看来，汽车经销商集团汽车出口的优势明显，其拥有稳定的厂家关系和大客户政策，有成熟的零售店面经营经验和售后服务经验，包括零配件供应和维修技术；同时具备有形市场的服务条件，包括产业集群优势。

但与此同时，经销商的劣势也相对突出，比如缺乏国际化人才和海外渠道；缺乏海外投资经验；缺乏平台服务意识和思维；与厂家自主出口的布局存在冲突等。

因此，针对当前火热的汽车出口业务，汽车经销商集团需要静下心考虑问题。首先要摒弃传统贸易思维，避免内卷，导入服务创新思维，“风口”才有可能持久。

其次，经销商集团要根据自身的情况和资源禀赋选择定位，目前多数经销商集团选择供应为主。

第三，经销商集团要考虑好是做贸易公司还是做平台服务机构。根据企业的发展战略，贸易公司积累经验和客户资源，平台则是以提供公共服务为主，要学会开放和去中心化。

经销商应当尽快熟悉二手车出口的业务流程，打通各种障碍点，形成二手车出口的高质量发展模式，更好地赋能汽车国际贸易。

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