所有事物的进化周期，都伴随着一个里程碑的事件。就拿人类进化史来说：直立行走释放了双手、钻木取火进化了大脑、语言沟通增进了配合、工具使用提升了耕作……历史的每一次迭代，表面看带有很强的偶然性，但这种偶然性的迭代并不是突出的，而都是在经过多次看似无用的事件之后，一反一复，一进一退，进而走向到一个新的时代。

二手车电商，在过去的12年间，累计烧了约500亿人币的风投。

<1> 真相破晓的前夜

拉长时间来看，在二手车电商波浪式前进的进程中，此刻正处于谷底。然而在交易超过万亿规模且还有两倍增长空间的市场中，没有人会轻易罢休。从2022年下半年开始，不论是大公司内部孵化、

还是小公司的蓄势待发，二手车创业，颇有雨后春笋卷土重来之势。

资本已远离这个赛道。

事物进化的条件有三个：一是濒临灭绝的倒逼，二是前车之鉴的积累，三是生存环境的适宜。

1）濒临灭绝的倒逼。

资本的退潮兴许使得整个创业环境更为清醒，也倒逼着创业者们不得不将谋生做为首要且唯一的选择，这不仅使得自下而上的业务形态除了确保盈亏的健康度之外，更能使得复杂的二手车业务在“现象”与“原因”二要素的相关性的闭环归因上，有着更高的效率和更深的思考。

美国作者克莱顿?克里斯坦森在《创新者的窘境》一书中描述创业失败框架的第二个元素，提出了市场需求轨道和技术改善轨道的同步性的适用性。而这一点，对于二手车创业者们从自上而下的决策、到自下而上的反馈，其间过程的通畅度和明晰度，带来了不小挑战。

2）前车之鉴的积累。

不甘心的局内人不会对曾经在资本界风光一时的二手车电商模式雾里看花、浅尝辄止。不论规模不经济、不可能三角、还是在推翻式迭代过程中基础能力与快速扩张的矛盾拉扯、还是长期主义与资本回报的博弈，都会进行极为广泛的研究和入木三分的分析。前车之鉴，后人之师。

谷底，将意味首重变。

3）生存环境的适宜。

二手车行业的政策完善一直是推动行业的原动力，从“三座大山”（限迁/税收/临时产权）的政策改善，到车辆履历数据的市场化、再到手续的跨省通办，都为二手车电商的再生优化了生存环境。此外，在整个B端与C端经过大规模的互联网教育之后，破土生芽，机会仍然很大。

<2> 罗马之路，本同末离

本篇文章用词略显感性，远不如过往的原创文章会代入大量数据进行量化分析和逻辑推理，而仅仅是一种定性分析的认知和主观直觉。

不嫌枯燥的话，再唠叨几句。

毕竟对于一个车贩子出身、目前仍然还在做车贩子的小编，写到这，已实属不易。

对二手车电商商业模式的争论，已完全无必要。模式并无对错之分，只有利弊之别，每一种商业模式都有跑出来的可能性。从目前的形势来看，讨论“正确地做事”远远比“做正确的事”更为务实。

那么如何理解正确地做事呢？从“资源”和“能力”两个维度说起。

大多数活得比较好的公司，大概率以资源为主要驱动力；大多数成长性好的公司，大概率以能力为驱动力。以“资源”为主要驱动力的公司其特点是：①竞争对手少，②在平台生意中至少可以锁定单边确定性、且单边确定性主要以KA为主，③扩展性不足；以“能力”为主要驱动力的公司其特点是：①竞争对手多，②在平台生意中双边用户很难锁定、且极度碎片化，③成长的天花板很高。

是不是理解起来很费劲？只要是在二手车行业的看官老爷们，细数几家目前还在二手车赛道的互联网公司，不难做出判断，哪家是资源导向，哪家是能力导向。

并不是说资源导向的公司没有能力，能力导向的公司没有资源。此处没有褒贬，侧重点不同而已。

最理想化的头部公司应该是资源与能力齐头并进，但是大部分公司都做不到，这是基因的问题。

毫无疑问，以“能力”为导向的业务体系，更难。

放在二手车行业，难上加难。

笔者对能力的解读分两种：一种是基础能力，另一种是双环能力。

1）基础能力。如果足够被重视，是可以随着时间的推移被逐步完善的，比如：检测、定价、收购、整备、销售、库存管理、供应链、员工素质、流程通畅等等，就属于基础能力范畴。

2）双环能力。也就是“自上而下”与“自下而上”的双通道循环能力。“自上而下”包括业务的决策、问题被找到最优解后的测试、目标的达成、团队理解的一致性等等；“自下而上”包括现象的反馈、层层剥茧的分析、问题的归因、理解的结构化、主次矛盾的权衡等等。

用正确的方法犯错，这是一个创新项目的基本方法论。简单理解就是：做错不用怕，怕就怕不知道错在哪里。一种原因是因为绝大多数公司在“自上而下”上花的功夫，远远超过“自下而上”，第二种原因是高管层与一线基层在组织上存在着隔板与本位主义，以及缺乏将基层一线的反馈进行再加工的定性分析。

人们更愿意追求确定性的答案，而不是模棱两可的、要花大量精力却不一定完全能够精准地定位问题的正确性答案。更何况，在二手车电商的业务场景中，很难找到一个纯粹的线性逻辑和相关性逻辑，甚至连因果性逻辑很不清晰。

小编浅浅地认为，不论在天亮之前选择哪条路继续前行通往罗马，这个话题仍然是值得思考的。

机会点在外部，关键点在内部。

脑子有点乱，先写到这吧。

总之，二手车电商赛道仍未关闭，通往罗马的道路，灯光渐亮，路途渐宽。从业者应皆有蚂蚁精神，虽风流云散、但力比石坚。不久之后的破晓之际，希望你我都身在其中。

来源：麦肯东 二手车独立顾问