二手车商，路在何方？

01

二手车商，日子难熬

席卷全国的燃油车降价风暴，正在整个汽车产业链引发强烈的连锁反应。被价格战痛击的不只是各家车企，二手车商们率先顶不住了。

“掀桌子不可怕，可怕的是下一个掀桌子的不知道是谁，让我们在这儿瑟瑟发抖。”卖了八年的二手车，来自湖北的辛成虽然认为“东风系”降价的营销噱头大于实际，但对当前车市的波动，他也颇感无奈。

3月初，湖北率先打响的燃油车价格战，看呆了吃瓜群众。不少燃油车企先后加入价格战，部分车型的新车、二手车价格出现倒挂。而听到21万元的雪铁龙C6暴降9万元后，辛成很多原本打算买二手车的顾客，都转头去买了新车。他也开始担心起自己的50台二手存货会砸在手里。

当前，整个汽车市场，无论是新车还是二手车，消费者持币观望的情绪很浓。从3月6日~12日的上险数据看，整体乘用车市场销售31.37万辆，同比下跌8.5%，环比下跌10.7%。“他们觉得再等等可能更便宜。”辛成说。

在燃油车大面积降价优惠时，没有人愿意当“韭菜”。社交平台上，不少消费者吐槽：“新车都在降价，二手车还卖这么贵，真是无语。”

湖北二手车商秦祺告诉「市界」，二手车本来只有1000多元的砍价空间，新车降价后，二手车砍得更厉害了。据他了解，有不少决定买二手车的用户，在得知新车降价后，转头取消定金改买新车。

“雪铁龙C3-XR二手车卖6.2万元，新车补贴后售价5.7万元，加上购置税等杂七杂八的费用，新车价格相当划算了。”秦祺说，现在他若想卖掉手里的雪铁龙C3-XR，至少还要再降价，“降到5.5万以下才可能有人买。”

今年2月，二手车商老朱以6.1万元的价格收了一辆2021年12月底上牌的雪铁龙C3-XR。这两天，来买车的人却给出了一口价5万元，可把老朱气坏了。“这可是妥妥的准新车啊！价格实在是太低了，我没法卖，一点赚钱空间也不留。”

为了阻挡新车降价抢了客户，许多二手车商被迫降价自救。

上海某二手车商将旗下所有的车普遍降低了1万元左右，2020年的别克昂科拉售价6万元、2018年的长安CS75售价约4万元。海口也有二手车商将旗下2013年上牌的沃尔沃XC60，降价出售，现价只需4万多元。

据江西南昌的二手车商介绍，旗下2022年的本田皓影新能源车，原价18.8万元，现降价8000元，同年的奥迪Q5L豪华动感车型原价32.3万，直降5000元。

但即便如此，这些二手车行的客流明显大不如前。

3月份之前，辛成的车行每天客流至少有20个人，一天能成交7、8台车。而现在，他这里门可罗雀，“咨询人数减半，这个月能卖2、3台车就不错了。”

辛成手上的几辆雪铁龙，都是3年以上的老车，二手价格不到3万元，即便新车降价，对他也没有太大的影响。但辛成已经顾不上当初收购价是多少，出售价能不能保本了。“只要顾客开价不是太离谱，我愿意当即出售，减少库存压力。”

「市界」注意到，在短视频平台上，许多二手车商们把一些放在车行很久的“沾灰”车，搬上了直播间，大肆宣传。对他们而言，现在能卖一台是一台。而以往，他们并不在意这些低价车能否卖得出去。在他们看来，关注点、流量有了，或许来看二手车的人就会增加了。

湖北武汉的杨杰，经营着一家有50多名员工的二手车行，主营BBA级别的二手豪车，也受到了影响。据他介绍，3月公司目前只卖了40台车，而2月份他卖了100多台车，交付了70多台，销量下滑了20%左右。

虽然提前一周得到了燃油车补贴的消息，杨杰早有准备，新车优惠4万元，他的二手车就跟着降价1万元，但还是影响到了后续客流。

“今年前两个月，二手车市场生意都很好。”杨杰说，那时他似乎看到了二手车市场的春天。“年前清库存的二手车商高价拿车，疯狂补货。二手车水涨船高，以至于过完年以后再去拿车，我们都是高价买入。”

根据中国汽车流通协会数据，2023年1~2月，二手车累计交易量270.7万辆，同比增长5.68%，与去年同期相比增加了14.6万辆，累计交易金额为1715.16亿元。

但现在，高价收车他是不敢冒这个险了，而且打算卖车的车主也在观望。“很多车主不愿意此时便宜卖车，我们收车可困难了。”杨杰说。据悉，一辆开了四年的10万元以上的二手车回收，以往回收价格在4万~5万元，如今只值不到2万元。

相比于线下二手车商的苦不堪言，像瓜子、优信等二手车电商平台的日子也不好过。

本来这些年，瓜子二手车从“没有中间商”到“成为中间商”，转型过程磕磕绊绊，另外在美股上市的优信，股价长期处于低位，屡次因亏损和现金流问题被外界质疑。而今，燃油车降价的压力也传到了它们身上。

优信二手车品牌相关人员告诉「市界」，这几个月传统二手车正处于淡季，也是每年规律性的存在。市场上的价格起伏每天都会发生，公司会根据市场变化，利用AI大数据定价系统实时监控行情变化趋势，对在售二手车价格调整。

02

行业信任危机难解

从表面看，最近一段时间燃油车大降价，是导致二手车商和二手车电商辗转难眠的主要原因。但观察整个汽车交易市场，背后更深层的原因，或许离不开其自身的行业特性和商业模式。

二手车市场是一个极其分散的行业，而且市场功能单一，仅限于办理手续、收取交易费等，缺乏售后服务，消费者的利益往往得不到保障。

此外，二手车商盈利的本质，是利用信息差赚取差价，低价收车，高价卖出。一位二手车商坦言，这个市场存在“一车一况一价”的非标属性，低价车型可以净赚几千，高价车型可以赚万元以上。

这就导致一些事故车、泡水车等质量问题严重的二手车，容易流入市场，用户渐渐对二手车交易失去信任。因此，一旦新车价格有松动，能选新车绝不选二手，成了多数消费者的共识。

其实，优信、瓜子、人人车等二手车电商平台的出现，试图打破以上传统二手车市场存在的问题，通过权威的检测报告，解决车辆信息不透明的痛点。

中国消费者是最注重“眼见为实”的，他们有强烈的线上看车、选车和购车的意愿，也需要线下看到真车，才能提高信任感和交易率。最初，以B2C模式为主的优信，是为二手车零售商和个人用户搭建桥梁，以C2C模式为主的人人车、瓜子二手车是“没有中间商赚差价”的撮合模式，实现双方直接的交易。

但经过这些年的发展，二手电商平台虽然加强了验车、定价、复检等多个环节，却也未能完全解决传统二手车交易中存在的不诚信行为，其自身也没探索出较好的盈利模式。在二手车电商平台工作多年，李强坦言，二手车市场虽然是个大市场，但出不了大平台，也不容易赚钱。

回顾近六年，流血杀入纳斯达克的“二手车上市第一股”——优信，累计亏损超81亿元。最新财报显示，2023财年第二季度（截至2022年9月30日的前三个月）该公司亏损了1.17亿元。市值从上市高峰期的超28亿美元跌落至如今的1.2亿美元。

此外，人人车关店、裁员后“贱卖”给58同城，创始人李健再度回归58同城，出任高级副总裁，负责58同城ABG（汽车事业群）业务；瓜子二手车重金砸下的严选商城也在陆续关闭、迁店……都透露出二手车电商平台的无奈。

其实，二手车电商平台曾被寄予厚望，要改变传统二手车市场。

2014年前后，该行业出现过一阵短暂的资本融资热潮。当时，国内互联网行业爆发，李健创立了人人车、杨浩涌成立了瓜子二手车，再加上戴琨的优信二手车，行业正式进入“三国杀”时期。

据「市界」粗略计算，三家平台成立至今，累计融资高达近400亿元。仅瓜子二手车一家，累计完成了9轮融资，共计超过38亿美元。

三家二手车电商在资本的裹挟下极速狂奔，不惜花重金请明星代言，为争抢流量凶猛厮杀。据李强透露，昔日竞争最激烈的时候，人人车、瓜子和优信一年的营销投放加起来就有上百亿元人民币。

但在后续实际操作中，二手电商平台单纯依靠线上实现二手车交易，存在着种种现实难题，价格不透明的情况依旧存在，“没有中间商赚差价”的噱头被市场诟病，甚至有的二手车平台在用户线上看车、选车、报价、汽车金融等环节挖坑埋雷。

总之，从目前结果来看，二手车电商的野蛮生长，未能给平台带来较高的交易转化率，二手车电商渗透率基本维持在20%左右。二手车行业人士董青表示，二手车互联网平台的出现，导致传统二手车的利润直接下降了20%-30%。

李强告诉「市界」，此前互联网平台处于发展的顶峰期，熟人关系在二手车交易中变得薄弱，留给二手车商们的利润空间更薄了，靠吃差价赚钱的模式，变得不可靠。

03

要有时刻赔钱的准备

线上二手车平台寻找出路之际，线下的二手车商们只想赶紧熬过这段降价潮。“之后哪怕能少亏一点，我就给卖出去。”辛成说。老朱也感叹：“手上还剩23台车，不敢进货了，先熬过去再说。”

这次的困境给辛成提了个醒，以后尽量少收三年以下的准新车，价格影响波动太大。不过，不少二手车商已经接受了新车降价的事实，“行情好的时候，该赚就赚，行情差的时候，就自求多福。”辛成说。

为了展现自己的卖车实力，辛成和许多同行一样，移步短视频平台，以低于“脚踝”的价格，疯狂宣传，吸引关注，然后再转移到其他社交媒体，形成闭环。

但「市界」了解到，一些二手车商还建立了属于自己的小程序，从短视频引流过来，直接引入小程序，省去了在电商平台的中间环节。

这让同样被降价潮困扰的二手车电商平台有些尴尬。董青坦言，既已入局，“就要做好时刻赔钱的准备。”

据悉，瓜子严选、优信全国购在经过野蛮发展后，开始向“轻”转型。

比如优信，从2019年开始，陆续甩掉二手车金融业务、优信拍业务，并且将事故车拍卖业务以3.3亿元出售给博车网，把业务重心聚焦在单纯的二手车交易上。该公司进而从以佣金和增值服务为主要收入来源的平台交易模式，转向自营模式，从源头控制车源和车辆质量。

不过，为了消费者有更好的服务体验，也为了摆脱纯线上交易模式，优信在2021年还是以更高的成本在西安、合肥开设了两家线下大卖场，集仓储、检测、门店展示等于一体，直接触达消费者，并推出了“七天无理由退车”、“事故车水泡车、跳表车”等问题，终身包退的措施。

只是在行业人士看来，这种做法还是太重了，在没有融资“输血”的情况下很难扩展更多。

再看瓜子二手车，经历过C2B拍卖模式、C2B2C模式的“保卖”业务、砸重金开自营的线下店后，2021年彻底转型，推出了“新电商模式”，将线下交易搬到线上，开始接入第三方商户，让自己也成为“经销商”。

据瓜子官方介绍，这一模式可以对车辆提供专业的检测，线上一口定价，线下送车上门，同时提出了试驾7天不满意全额退等服务。

然而，资本投资热潮已过，中国二手车市场也进入了大逃杀阶段。

有行业人士对「市界」表示，新能源车正迅速走到舞台中心，那些杀伐果断的造车新势力打乱了整个市场的价格体系，让二手车生意危机重重，但长远看，不论是二手燃油车，还是二手新能源汽车，二手车市场仍是一个不断扩大的市场。

Fastdate极数发布的《中国互联网二手车平台研究报告》显示，2021年中国二手车交易额超1.1万亿元，同比增长27.3%，成为名副其实的万亿市场。

这个大蛋糕怎么变好吃，就要看二手车商及平台能否回归初心，稳扎稳打，提升用户购车体验，挽回用户的信任感了。

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来源：市界 作者|杨俏