2022年7月5日，商务部等17部门发布《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》中，有关二手车流通领域的三部分措施被业内称为“地震级”新政；这一政策不仅搬走了横亘在业内的“三座大山”，同时对整个二手车行业的未来发展起到指导作用。

结合这一背景，汽车通讯社聚焦于二手车领域中的经销商、市场车商、电商、主机厂、衍生业务、新能源六大维度，策划《新政下的二手车》系列专题。在中国汽车流通协会的指导下，笔者尽可能细致全面地为业内展现二手车新政的行业变化，给从业者相对深刻的思考。

7月13日，中国汽车流通协会2022经销商大会上一场由品牌经销商二手车业务人员参与的技巧大赛激战正酣。这次大赛举办于商务部等17部门印发《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》（下称：措施）之后，因此竞赛环节的知识设定紧密贴合新政。

不同于以往从业者对答如流与应对自如的情况，参赛者现场表现呈现明显的两极分化态势。角落中，一位有着从业近10年的专业记者面对这样题目不禁喃喃自语：“这些题过去我基本能全对，这次正确率不到40%。变了，全变了。”

这位记者口中的变化，是《措施》中有关二手车的三大部分。简要地说，就是取消二手车经销的不合理限制；促进二手车商品化流通；支持二手车规模化发展，全面取消对符合国五排放标准的小型非客运二手车的迁入限制。关于这一新政的详解，汽车通讯社在《“天堑变通途” 二手车将迎来全国大流通》一文中用了：“天堑变通途”加以概括。

事实上，新政的影响涉及二手车从业领域的方方面面。作为消息相对灵活的汽车经销商群体，成为了新政出台后最先响应的一批人。

01

“弃儿”

2020年，全国二手车交易量达1434万台，授权经销商（4S店）交易占比约为9.4%，约为134.80万台。单从数字来看，不足10%的渠道占比，相对密集的客群结构，似乎并不能引起业内足够的重视。如果将时间维度拉长到2015年，4S渠道二手车交易量仅为46.16万台。6年的时间，交易规模增长近300%。两者对比后，其重要程度已经不言而喻。

2015年前之前，业内绝大多数经销商对于二手车业务的态度长期处于“可有可无”的态度，这样的态度几乎贯穿了二手车从业者郑萍早年的职业生涯。

作为一名新车销售人员，郑萍因为“业务做得非常糟糕”被领导调职，继而负责店内新车置换得来的二手车出售工作。对于这一份工作，在她上任的第一天领导只有简单的嘱咐：“每周都会有人上门回收，你只需要按照不低于收车价格，将这些‘垃圾’卖给他们就行。”

约定的收车日很快来临，几位二手车商陆续抵达郑萍那间略显破败的办公室，看着郑萍提供的车辆简介思忖片刻，分别给出了各自心里的收购价格。郑萍将报价最高者留了下来，欲与其进一步沟通车辆的保险及衍生业务。霎时，二手车商面露不悦，看着郑萍留下了一句：“你刚来吧？4S店批量卖二手车和新车不一样的，没有那么多花里胡哨（衍生业务）的说法。”

从业者外行、定价权缺失、交易流程缺乏标准化，是郑萍初到经销商二手车的第一感受。彼时的4S店几乎将全部精力投入在了新车与售后维修环节，正如郑萍的领导对于二手车称之为“垃圾”一样，经营者根本不屑于理睬二手车相对单一的利润结构，只是将其作为一种“可有可无的经营性补充”。

02

拐点

2016年，经销商集团二手车业务迎来拐点。3月，国务院印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，要求全国299个地级市及15个重点城市外，其他地区不得制定限制二手车迁入政策。

消息一出，国内头部经销商集团旋即将二手车业务提升至集团战略层面。最直观的变化就是将二手车业务部门从新车部门拆分出来独立运行，并在有限时间内，实现正向业务贡献。而大部分经营规模相对有限，人员配置相对单一的中小型经销商集团、经销商独立单店，依旧延续着“从业不设岗”的业务状态。而这，就成为了经销商二手车们的“分水岭”。

业内习惯以“3年”作为时间维度，从而评价一个业务板块的发展情况。2019年初，也就是经销商集团二手车集中发力的第三年，国内头部经销商在各家财报中开始大篇幅展示二手车业务对集团带来的改观。

（图片来源：广汇二手车）

广汇广信当年二手车业务势头强劲，期内二手车交易量超3.6万台，同比增长30.6%，二手车置换率21.37%，同比上升近4个百分点；中升集团2018年二手车交易量近5.5万台，同比增长42.7%，在集团未来发展的描述中，“二手车”及关联词汇出现10次以上。

（图片来源：永达二手车）

永达集团表现最为亮眼，2018年代理的二手车交易量42280台，同比增长20.2%，集团打造的二手车“新零售”商业模式初见雏形，形成了线下136家二手车零售网点，包含113家品牌官方认证二手车网点及23家“永达二手车”连锁网点，成为经销商集团中首家落地“线上线下协同参与”二手车业务的经销商集团。

此外，正通集团、大昌行、和谐汽车均在2018年财报中，大篇幅介绍年内二手车业务的现状及未来发展。

最终，2018年全年经销商二手车交易量首次突破100万台，达113.32万台；交易增长率达13.56%，超过二手车交易量平均增速的11.5%，并跑赢新车销量大盘。至此，头部经销商们全面体会到了二手车业务的“甜头”，二手车专业团队的优化成为了集团二手车商下一阶段工作的重点环节。

03

团队迭代

行业整体环境的变化，使得从事二手车业务的经销商对团队人员结构的诉求有着根本性转变。在郑萍看来：“原本经销商中的二手车岗位只是为了处理‘垃圾’，而敷衍了事。在新政出台前夕，高频次，大密度吸纳‘老手’成为了大多数经销商共同的选择。”

2022年，是郑萍专业从事二手车工作的第8个年头。春节过后，她陆续收到部分猎头、老领导发来的加盟邀请，其二手车专岗的细致化程度再不是此前的“二手车专员”可以一言蔽之，其中涵盖了检测、定价、渠道等多个执行（或管理岗位）。

“很难想像这样的人才结构，放在过去是绝无仅有的。”在郑萍看来，头部经销商集团对于二手车组织架构的诉求已经基本匹配新车业务架构，无经验人员的学历准入门槛也从原来的中专提升至大专。

对于这样的直观变化，二手车行业专家、二手车小胖说创始人王萌认为，新政的变化程度之大可谓是“地震级”。因此，整个业务流程、制度等因素与之前截然不同，而高学历层次人员对新政理解的速度与详实程度显然更高，符合经销商集团终端“快进快出”的行事风格。

《措施》中规定：“自2023年1月1日起，对自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续，有关部门按规定处理。”或将从根本上杜绝了经销企业借道“个人经纪背户”逃避主体税收责任的做法，因此，不少强烈依靠“经纪”业务形态的车商在转型过程中释放了部分人才投入市场。

毕业季叠加新政出台，学历层次相对较高或资历相对丰富的人员在这一时间集中涌向人才市场。中国汽车流通协会数据显示：新政出台前的2021年，已经有39.8%的受访企业完成经纪业务模式到经销业务模式的转型；经销公司占比从上一年度的28.5%，已上升至40.6%。在“1月1日大限”来临前，将有更多专业人才被二手车经销商集团吸纳。

“一方面，无法转型的个体从业者将会面对更高的经营成本，小微型车商本就单薄的资金链很容易崩盘导致破产；另一方面，经销集团对于二手车人才的收入逐年提高，亦会吸引小微企业人才向头部企业汇集。”王萌如是表示。

04

经销商与定价权

不同于新车的主机厂标准化商品定价模式，二手车天然具备“一车、一况、一价格”的定价特征。基于此，市场车商、4S店经销商、电商平台甚至于消费者都具备流通领域的价格决策权。因此，探寻一条类似新车的定价模式成为二手车行业长期探索的目标，而“商品化”成为了这一问题的最优解法。

“商品化”是此次二手车新政中的核心亮点之一。简言之，商品化就意味着二手车不再作为资产参与交易流通，而是等同于新车一样成为一种商品，继而开展体系化经营活动。这也就从制度层面确立了相对权威的“定价”行为可能，相较于其他从业主体，新车经销商（4S店）有着天然的定价优势：

第一，经销商手握品牌方背书。某经销集团二手车销售人员冯驰介绍，消费者选购二手车会优先选择主机厂认证二手车的销售端4S店，这是消费者了解权威二手车标准的最佳场所。在消费者了解完认证体系下的二手车后，便会在心理形成一个大体概念，方便下一阶段的比价与询价。

第二，置换业务的主要发生场景是经销店。消费者换购行为发生前，首先会了解目标新车的基本情况，而4S店具备新车与二手车的承接工作。在郑萍看来，旧车回收价格很大程度上取决于评估人员的合理化引导：“车主心理是高价卖，4S的心理是低价买。但是两者需要寻求一个平衡，这个平衡就是4S店的评估师。而达成两方都满意的价格平衡，就是评估师好坏的直接标准。”

第三，经销商具备相对完善的售后服务体系，可以为旧车提供第一时间的权威整备。“4S店的维修标准应该是所有维修体系中最高的。”业内人士李启跃称，4S店本就具备维修能力，可以最大限度的对旧车实施修缮。从而让销售定价员制定更高的售价。

“主机厂大多不赚钱、消费者对车商信任程度低。”李启跃称，前者因为二手车业务无法获得与新车交易业务相等或基本相等的利润，主机厂不愿意投入成本经营；后者长期以来处在二手车行业中消费信任的底层，价格制定缺乏公信力。

二手车专家王萌总结：“新政的出台后，二手车商品化制度的确立就给了经销企业机会。而经销商集团的二手车都是经销形态，他们已经在从业初期完成了转型。在别的主体还在为转型发愁的时候，（经销商）去掌握价格裁量权，就是掌握了时代的风口。”

来源：中国汽车流通协会 刘晋南