行业的快速发展，让行业从业者迎来了新的机遇，从二手车商自身的角度出发，这个行业也出现了一个非常明显的现象，那就是很多传统车商被慢慢淘汰，很多新参与的车商却能弯道超车在区域内夯实自己的地位。这种现象，私下里有询问过一些老板，很多人表示好像也就是这一两年发现身边的曾经和自己差不多的车商同行，把自己甩地很远，不知不觉中自己掉队了。而快速掉队的首要原因，是大部分二手车商没有上进心，依然用着十多年前的经营方式，经营二手车。

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为什么二手车人急需升级转型

2013年前后，二手车商正处在线下车商高速发展阶段，而且二手车行业基本上处于产品为王时代，也就是说车商大部分处在拼采购能力的阶段，这时期只要你收到车基本都有钱挣，并且这一阶段时期信息不是那么透明，行业有着一定的差价，竞争也并不是那么饱和；所以二手车人都过的非常不错。没有感受到有多少差距，你一年卖400台，我卖300台，没感觉你比我强到哪去。

而进入第二阶段后，2015年到2018年，二手车电商平台的纷纷出现，加速了行业的迭代和发展，同时大面积提升了消费者对这个行业和产品的接受，甚至是拉高了二手车行业在国内相关行业和客户心里的高度。但是由于资本热钱的涌入，也加大了对传统车商的冲击，在车源、销售、服务、体验等各环节都对车商提出了挑战和压力，因此在这几个阶段，大部分商家还是仅把注意力放在收车上，忽略了销售团队的打造、展厅服务的提升、品牌口碑的建立，不知不觉中让自己失去了竞争第一梯队的机会。

二手车商的竞争感觉从当初只拼收车能力阶段发展成了拼收车和拼销售，要两条腿走路的阶段。在这几年中，这样的变化还没有表现的那么明显，为什么？因为大部分二手车商原来的底子不错，可以继续撑着，难道不是吗？特别是2018年。

进入第三阶段，2019到2021，就真正的进入了二手车商正规化发展的新阶段，简单点理解，车商老板如果没有从最早的收车角色，成长成制定公司方向和管理者角色的话，这个公司掉队是必然的；因为二手车商竞争已进入了比拼综合品牌实力的阶段，除了第二阶段提及的团队和服务，还要再增加品牌力和区域的综合实力。一旦进入比拼综合实力阶段后，区域内的寡头就已慢慢呈现，只要这样的商家自己不作死，基本上已可以在区域内赢得自己的一席之地，而第三阶段能快速拉开差距的原因除了老板很难在短期内提升管理能力、提升认知、梳理好方向以外，还和消费者的快速成长有关，客户已不再是只满足在露天场地上买个代步的车、也已不再是仅为了满足砍价的心理，越来越多的消费者宁愿多花点钱买个放心。所以准确来说，二手车商劣币驱逐良币时代，已慢慢结束了，曾经的杀猪，杀到一个算一个、金融高息蒙到一个是一个的把客户当傻子的时代，慢慢过去了。

衡量一家二手车商是否足够优秀，并不仅只是以规模来参考，也不是以他做的车有多高端，一家优秀的二手车人是以资金周转效率为核心的参考指标，规模再大，资金周转效率起不来，也无法称得上是一家优秀的企业。所以我们不能为一面子而搞大公司，提高均价，那些都是表面工程。

我们意识到行业的变化让太多的人迷失了方向，从而丧失了自己原有的优势。甚至是有很多人还不知道，到底是什么原因让自己被行业淘汰。认知升级的缺失导致自己转型方向迷失，最终导致自己在区域品牌综合竞争力上失去优势。对于二手车商来说，我们该从哪些细节上逐步升级，才能实现弯道超车呢？

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二手车商需要提升哪些能力

第一点：老板的认知

俗话说的好，一个公司最大的瓶颈就是老板自己，我认为这句话一点没错。二手车商这个群体中有太多的老板一直处在收购的角色中，根本没有机会和时间去思考公司发展方向，更别说团队的打造了，而这一切的源头来自于你对行业的认知和对行业发展的态度，如果你只是想在这个行业挣点快钱，混口饭吃，随时可能离开这个行业，那以下这些也不适合你，继续收车卖车就行了，也能混的挺好。

如果你有想着在二手车行业发展自己的事业，那你必然就要提升自己的认知、学习能力和管理能力。未来靠个人打拼的你顶多是个全能的车商高手，但在别人眼里，咱还就只是个大黄牛。

第二点：核心团队能力

进行行业发展的第二阶段中已经说了，二手车的比拼不再是仅靠收购能力，团队的实力增长，对于老板来说是从心态的转变开始的，由于你看清了未来方向，并且知道想要提升没团队不行，所以这时你才会真正的发自内心的在团队上有投入精力，真正的愿意为员工发展谋幸福，然后逐步提升自己的管理不足。而这样，你的团队发展才有了开始。

团队的搭建没个一两年的打造基本很难成形，所以你如果不是为了打拼个事业，团队在你的公司里也长不出来，因为任何有涉及到你的短期利益时你都会自然的放弃长期价值，比如优秀的高管直到决定要离开，你都不愿意划分自己的股份给他。

第三点：客户基盘管理能力

如果说区域内的有实力的商家必不可缺少的一项能力，那非老客户维护能力了，最早二手车商是收购为王时代，谁有车谁牛B，因此最早这个行业里甚至出现了商家是大爷的状态，客户稍有些多问，竟会有车商说你爱买不买，不买赶紧走的尴尬情景，更甚至是买到了问题车回来直接不承认的情况，那个阶段也就别提什么老客户维护了，很多商家宁愿你别回来了，一回来全是事。

而进入第二阶段第三阶段后，慢慢销售为王的时代到来，变成了谁能服务好老客户谁才能赢得区域口碑；没有一个区域龙头品牌的车商老客户转化率会低于25%，如果有，那你也算不上是什么区域龙头。因此，如何在团队里建立良好的客户维护体系是你夯实区域实力的不可绕过的一环。

第四点：品牌影响力

提到品牌，首先表示我不是营销专家，但这几年跟车商兄弟们一起能够明显的感受到，几年前对这种虚头八脑的东西从不认可到不得不认可的态度转变，除了基本的品牌CI和VI形象设计，到展厅的体验细节，都在表达着你的品牌力，具体的这些，你可以咨询品牌打造的专家，而我这里想讲的是，区域有实力的车商，他的品牌影响力不只是只体现在展厅品牌形象上，还需要体现在客户口碑、异业口碑、同行口碑、员工口碑上。

从2020年初开始，二手车商区域内自媒体营销能力已成为一家品牌综合实力店的标配能力时，很多人还在持怀疑态度，而现在，我认为这个问题已不再需要任何的解释，看下当下二手商视频直播就知道了，之前我在抖音上发过的相关视频有兴趣的老板可以关注查看，如“二手车商IP化，正在让你的生意变得越来越简单”。为什么把同行口碑提出来呢，因为一家有实力的二手车商在区域内不可能独自发展，他需要合作伙伴，这里先不详细说了，下面会提及，如果你口碑不好，和同行玩小心思，那就等着孤独求败吧。

第五点：区域资源凝聚能力

二手车由于车源产品的非标性，导致二手商在收车环节要投入巨大的人力和精力，这也是为什么现阶段采购仍然是制约车商发展的一个重要因素，而一家区域内有实力的品牌大店更是如此。想要解决车源问题，除了自身强有力的收购团队以外，我认为区域内良好的资源合作布局也非常的关键，想要突破发展瓶颈，有些问题靠自己内部发展难以突破，但由于本地内同行存在着激烈竞争的天然关系，因此也让很多老板陷入了是否要合作的矛盾中。但是未来几年，二手车随着区域化发展越来越明显，相信能够提前在区域内布局好自己的车源合作网络、销售合作网络的公司将会展现出自己强大的竞争力，让我们拭目以待吧。

二手车商的发展，早已从当年靠收车打江山的时代变成了比拼综合实力的企业化经营阶段，如果你不主动改变，就只有等着被改变。

第六点：企业文化体系

提到这个话题，相信对于大部分二手车商来说，是个很虚而且不知道如何落地的事情。但我认为这事非常的重要，这将决定自己是否想清楚了自己从业二手车的使命，团队一起努力的愿景和价值观。

如果没有思考清楚这个问题，就会出现很多表面的问题，例如员工凝聚力不足、团队执行力弱、客户服务真诚度不高、公司氛围不好等各种问题，所以企业文化对一家企业的重要性的理解，需要你自己提升这个认知。使命愿景价值观往往在对一家企业生死存亡时，起到关键作用。这个话题我们将在后面企业文化章节中详细讲解。

第七点：业务流程体系建立

既然想要正规化发展，公司内部的业务流程体系也必须建立，目前对于二手车商来说，较为重要的几个业务体系分别为二手车商库存管理体系、客户管理体系、销售管理体系、采购管理体系、组织架构体系、培训体系、财务体系等。关于二手车商的重点业务体系，接下来章节将会重点详细分析。

第八点：市场营销能力

二手车有着区域化发展的趋势，除了高端车以外，大部分车型都是以城市或省为单位为销售半径，品牌化发展的二手车商迎来了视频自媒体时代发展的机遇 ，如果二手车商没有重视区域内的市场品牌营销，必将在后期的第一梯队竞争过程中处于劣势。

第九点：售后服务能力

二手车在2012年前，二手车属于是产品为王时代，产品供不应求，所以二手车商销售二手车也是比较强势的，有些车不要说有什么服务了，很多车商对客户都会说出：”你爱买不买”，更不用谈售后服务了，随着客户对二手车的接受度越来越高，并且对购车体验要求也越来越强，所以想要提升老客户的口碑和用车体验，售后服务成为众多中高端品牌商家的必备服务，对于二手车商如何提供售后服务，我们将在售后服务章节详细讲解。

二手车行业的下半场，将会是正规军的战场，对于二手车商来说，在升级认知过程中，才会发现企业各环节的不足，二手车商需要耐心去解决每一个环节的弱点，提升企业的综合竞争力，实现企业化经营发展。

来源：车客阿亮