<1>理论理解

这个话题貌似有点深奥，实际上很容易理解。

关于逻辑和闭环有很多种版本的理论基础，不予赘述。本文抛砖引玉，只围绕二手车行业探讨。

可能理解有粗浅之处。不能自洽。

咨询界大牛刘润，曾将“逻辑与闭环”分为以下五个层次：

人们之所以不能在认知上取得进步，主要是因为太早地形成了自己的闭环，形成了自己的思维惯性，很难跳出来。或者是为了保护过去自己形成的认知而不愿意否认自己，或者是不愿意基于事实而面对问题的复杂性和残酷的现实。

刘润老师的理论，对闭环质量的原因有一种重点的解释：不愿意深度思考，而导致过早闭环。

西方有句谚语：“把头埋在沙子里”，讲的就是这个意思。

但是麦肯东先生依据二手车行业的现状，经过查阅一些资料之后，赋予了“逻辑和闭环”另一个角度的解释。

那就是理论假设（逻辑）与实践验证（闭环）。

“理论假设”需要在逻辑推理过程中保证“证据链”完整、准确；而“实践验证”则需要用科学的、严谨的多种方法去落地执行、闭环思考与全面的验证分析。

听起来云里雾里，但“闭环”对“逻辑”的验证，实际上就是：向地下扔一颗红色的弹球，然后让这颗红球弹起来，接在手里，而不是没接到或者接到过一颗蓝色的弹球。

“逻辑”是自上而下，“闭环”是自下而上。

<2>二手车行业的逻辑与闭环

不吹不黑。

坦率来说，二手车生意的闭环质量，并不高，尤其在电商领域。

这也可以解释：在二手车电商的这个大赛道里，往往出现这样的现状：互联网公司出身的“逻辑派”无法认同线下出身的“经验派”，认为他们没有结构化思维；而线下出身的“经验派”在“闭环”方面也无法认同互联网平台，认为他们太过理想化。

不带有色眼镜地来说，这不是任何人的问题，而是行业复杂度引发的认知一致性问题。

二手车电商在国内历经累计超百亿美金的洗礼之后，之所以未有大成，除了行业基础能力处于早期、市场成熟度低、商品的非标准化程度高、交易链路长等原因之外，另一个可能性的原因或许跟线上与线下的相通度和相容度有关，以至于“逻辑”与“闭环”无法形成PDCA的良性循环。

写到这里，自我感觉理论非常枯燥，而且有胡说八道的嫌疑。

那咱们不妨举个例子看看。

先做一个逻辑假设：二手车零售如何赚取更多的利润？

开始自上而下地推演。

先从“逻辑”的角度来分解一下，影响二手车利润的因素有哪些？

假设：净利润=销售量*销售单价*毛利润率-费用

应用专业咨询公司的逻辑推理法来进行分解，影响以上公式中的变量的因素可能拆解为下图：

（此表为作者原创）

根据麦肯东先生半专业的逻辑推理，可以通过上表将总目标分解为三级过程指标，通过实现被分解的过程指标进而提高二手车净利润。虽然在验证和实现目标环节，这需要一系列的执行计划，如产品、系统、运营、激励、追踪、复盘、组织文化、能力提升等等，关于更细致和更广泛的维度，不在这里展开。以后有机会可以详细再说。

只是想通过这个例子说明“逻辑假设”的过程，不论是麦肯锡还是麦肯东，只要问题没变，归纳和演绎的结果也不会相关太大。

理论上来说，在数据量和证据链充分的前提下，任何事情都可以通过分析和实验得出结果。

无非就是，在动态的复盘和归因过程中，不断更新，不断迭代。

但是，

结果跟预想往往不一样。

提高二手车零售的净利润，这一目标，并没有按照预期计划实现。

不仅是二手车行业，这是所有公司都会面临的问题。作者恰巧前段时间在MBA课程结业典礼上也学来一句话，大概意思是：“企业常常面临的问题是，所有的计划和执行看似毫无缺点，但结果往往没有达成”。

为什么捏？

这种情况并非仅仅出现在二手车行业，任何行业都能遇到，而且越大的公司，逻辑假设与闭环验证的鸿沟越大。

这是因为，逻辑假设和闭环验证，并不是一个线性的输入和输出关系，而是经历着一个极其复杂的进化过程。

这个进化过程，是否走更多的弯路或者付出更大的成本，关键取决于“闭环质量”。

那么，上例中提高二手车零售利润没有实现的原因也是“闭环质量”吗？

对，千真万确。

放在二手车零售业务场景来看，“闭环质量”的折损主要来源于两点：执行与归因。先找出逻辑假设和执行结果的差距，再来分析造成这个差距的原因是什么（如下图），从而对差距进行归因、纠偏，对正确的方法给予复制、放大。

这是闭环验证的基本操作。科学的方法论、高频次的复盘、深度的讨论分析、变换姿势的测试。

但是，然并卵。动作和结果的线性关系或相关性关系仍然很弱。

What's up? What happened? What's wrong?

归根结底，问题出现在“归因”上。这是闭环质量的核心。

尤其是二手车零售。

假设二手车零售出现亏损，其实造成二手车亏损的原因有很多，任何一种原因都有可能导致，这包括：二手车检测师失误（工作动机/道德风险）、定价能力不足、收购专员（可能是评估师也可能不是）的谈判能力不足（激励机制/道德风险）、整备技师对成本的判断和工艺、展厅销售的SOP管理及卖相、车源曝光度与线索量、电话销售技能和约看量、金融渗透率的考核、折价与斩仓策略、销售员的能力和积极性、外部环境、竞争对手，等等。

如果归因失之毫厘，那么采取迭代的方法论就差之千里，甚至可能力量越大，错误越大。

那么，如何才能正确地归因呢？

坦率来说，从结构化思维的角度来对二手车零售亏损做正确归因，并非易事。如果非要对上述十余种影响二手车盈亏损的变量，进行低折损归因的话，原因大致可以分为以下三种：

证据链缺失，证据链混乱，定性分析不足。

①证据链缺失：二手车定价能力，可能因为对市场信息掌握（如新车价格、二手车市场行情）的不足；员工道德风险；对不可能三角的前提下进行并联测试；

②证据链混乱：被反馈的信息质量不高或样本量偏差；业务人员在被动考核的制度下出现业绩数据导向的工作态度；被反馈的信息结构化不足；组织管理中可能出现的部门本位主义；

③定性分析不足：定性分析的频次不足；质量不高；颗粒度不够；归纳和演绎不够严谨；实验时间短可能出现的概率偏差；对自身基础能力的分位值预估不足。

<3>总结

本文的视角，略显枯涩，这是为了实现概括性进行的理论化包装，否则这个问题很难用一篇文章讲完和讲透，但是在二手车行业有过实战经验且愿意坚持独立思考的老法师们，应该能够体悟到其中奥秘，也能够破解二手车行业为什么长期出现规模不经济的魔咒。如有兴趣从实战经验方面对此议题进行深一步讨论、欢迎随时留言沟通。

除了本文的主题“逻辑与闭环”之外，在文章的结尾处，作者仍然愿意从感性的角度为有志向的二手车从业者提出三个关键词，愿共情、共鸣、共勉：

共建基础能力。

坚持长期主义。

寻找最大公约数。

二手车行业的基础设施和基础能力的构建，有时被看起来是不具有远景故事的脏活和累活，但它在发展早期仍然需要广大从业者共同构建。

“逻辑假设”离“闭环验证”最远的距离，可能不是本文的洋洋洒洒，而是长期主义、敬畏之心。

逻辑假设与闭环验证的最大公约数，这个子集越大，成功的机率越大。

来源：麦肯东 二手车独立顾问