汽车行业受疫情与芯片短缺的持续影响，加之战争动荡因素，2022年度新车销量难以乐观看待，汽车行业经营压力进一步加大。那么，面对激烈的竞争和经营压力，经销商是消极调降税前利润目标，还是积极寻找获利突破点？

作为经销商盈利的重要增长点，二手车业务开始成为经销商越来越重要的业务板块。

现阶段，大部分品牌二手车零售的裸车毛利，已达到新车的两倍，卖一台二手车等于卖两辆新车，同时还能撬动精品、金融延保等水平业务，因此，二手车业务利润将超过新车利润占比，与售后利润共同构成经销商集团利润最重要的组成部分。

二手车成为头部经销商的战略重点

永达集团和中升集团刚刚发布了2021年度财报，永达汽车积极打造“2+1”二手车新零售商业模式，实现在线线下融合的数字化、全渠道的业务格局。

其中“2”代表双线下零售渠道，永达4S店已全面获得OEM官方认证授权资盾，同时13家独立运营的永达二手车零售连锁网点作为补充与协同；“1”代表永达二手车官网，在资源共享、线索管理等方面能力持续加强，结合第三方垂媒、自媒体等共同构筑在线营销矩阵。

永达汽车2021年全面推动二手车业务增长作为汽车服务主业增长新引擎，二手车交易规模71,605台，同比增长37.0%，二手车毛利达到人民币37,792万元，同比增长116.0%。

2021年，中升集团二手车交易量达到139,413台，同比增长30.2%，汽车旧新比为26.4%，二手车本品零售占比较上年同期提升10.2%。财报显示，预计二手车业务将成为中升汽车未来的核心业务，也是现阶段的业务发展重点。

我们看到，无论是永达还是中升，在过去的一年二手车业务都实现了高增长。行业中的头部企业均把二手车业务作为战略重点，同时也是未来极具潜力的增长点。

未来二手车综合业务利润（含由二手车业务带来的售后及金融等利润）在集团的利润贡献比一定会超过20%。国内一些标竿经销商集团，已经在逐步实现这个目标，但仍有不少经销商集团的二手车业务仍停留在瓶颈阶段，甚至是起步阶段，与二手车业务发展良好的经销商集团形成了鲜明的对比。

政策因素与管理因素是制约经销商集团二手车发展的两个主要因素，原本政策因素是不可控因素，但近年来在政策因素上，包含限迁政策的持续松绑、异地交易政策的推动、二手车税费的持续优惠等，已经为经销商规模化的二手车经营打造了逐渐友善的环境。

对于获利提升或运营转型有所期待的经销商，已经没有借口不去发展二手车业务以及解决过去制约业务发展的管理因素。

如何解决二手车管理上的难题？

二手车业务管理和经销商集团熟悉的新车管理一个最大的区别就是商品获取的渠道和方式的区别。

新车有主机厂将商品生产出来并定价后交由经销商集团建立的渠道（4S店）实施销售；二手车没有固定的供应商，需要经销商集团自主去采购原材料（C端客户手里的车辆），自主加工（对车辆进行整备和服务附加），成为商品后在自主渠道内自主定价销售。

这就使得经销商集团在管理上部分承担了主机厂的管理功能，与之前的单纯渠道销售功能产生了差异，由此产生了新的管理要求，造成管理上的困难。

解决二手车管理上的难题，第一步就是要解决二手车的来源问题，经销商集团的新车销售展厅是二手车车源的最佳来源渠道，管理好展厅置换率才能有效控制车源，而展厅置换率控制的关键就是定价和考核。

不论是完全自主或是与车商合作、都必须在采销定价与置换评估线索上，打造可落地的检视与配套的考核，才可以实现展厅置换率的真正管理，其次则是本品二手车源，不论是从自有的售后保客或是通过其他品牌4S店的合作，开辟计划性的本品车源获取渠道是迈向稳定零售的重要关键。

解决二手车管理上的难题，第二步就是要解决二手车的“加工”问题，经销商集团的车间长期受到主机厂的利益影响，以换件和追求最好为导向，这些习惯不能成为二手车整备的标准，不论是透过自己的售后车间或是委外，都必须建立新的二手车整备工作规范和作业流程标准，而且重要的是，这必须是在一个规范的成本控制结构下，才有落地的价值。

解决二手车上管理上的难题，第三步就是要解决库存管理问题，传统的新车销售库存管理较简单，只涉及如何实现库存去化问题，由于二手车来源的不确定性，销售渠道的多样性，二手车的库存管理必然涉及到入库标准管理、库存周期管理、动态库存调整管理等问题，库存的环节涉及过户办证、整备、销售、定交等，每一环节都有管理上需关注的议题，只有解决了库存管理问题才能确保二手车业务顺利展开。

解决二手车上管理上的难题，第四步就是要解决销售定价和销售培训问题，传统的新车销售定价由主机厂掌握，将定价下发到渠道执行，二手车的销售定价必须实现有效管理才能确保后面的业务正常运行；传统的新车销售人员只熟悉销售本品牌车型的销售话术，二手车销售的车型复杂，必须解决销售培训问题才能确保二手车业务展开。

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