不铺垫，直切主题。

文风偏严肃，不喜勿读。

先由一张老生常谈的截图开始这篇文章，二手车的流通路径如下图：

依上图仅从逻辑推理的角度来看，C2C是最理想化的模式，“供需双边碎片化”的行业特点为互联网提供了机会，但是商品的“严重非标准化”又成为了二手车电商的原罪。

由于中国二手车行业的基础设施和基础能力尚处于早期，所以在非标准化商品交易过程中的沟通成本和决策成本较高，为了增强二手车交易的单边确定性以提高交易效率，二手车行业的主流玩家在经过近10年的进化之后，几乎殊途同归，二手车的交易链条被基本上切为三段：C2B、B2B、B2C三段，目前参与交易的二手车公司基本上都处于这三段的其中一个赛道。

并且，大家不约而同地从理想化的创业模式，回归到商业本质，以实现盈利为最终目标。

从实现盈利的和成本平衡的角度来看，二手车交易环节的几大模式如下图：

从上述象限图可以看出，没有哪一个模式在获利能力方面是十全十美的，B2C模式虽然是利润率最高的模式，但是成本结构中难以逃避以下三大主要成本：获客成本、场地成本、人力成本。其中获客成本占比可能最高（包含收车与卖车），场地成本次之，人力成本再次之（在美国成功的B2C公司，人力成本的占比高于场地成本，不细述）。

而C2B模式成本高的主要原因，正是卖方的获客成本，这个环节跟B2C是一样的。

读到这里，我们就可以重新回到本文的主题：为什么有些B2C公司会兼具C2B业务，而为什么有些C2B公司在试水B2C业务，这里描述一 下它们之间产生的协同效应：B2C业务在获取车源过程中可以将不收购的车源的通过C2B的业务方式处置，以摊薄收车的获客成本；C2B业务在获取车源的过程中，有建立优质库存车源的机会，产生更多的利润。

虽然从逻辑推理上没有问题，但是这两种模式在转换过程中，不可避免地存在认知偏差，所有商业模式的设计都是基于中国市场的独特性和不得已的创新性，以及不确定性。

但是，模式之间互相切换的思考点可能不同。

1）  在B2C的基础上做C2B

C2B模式“底层逻辑”具有“两大”天然性优势，也有“两大”先天性短板。二手车C2B模式的第一个优势是：对比C2C模式来说，C2B模式在可以锁定单边确定性的基础上提高转化效率，尤其是在中国90%以上的二手车源都集中在个人手里的市场背景下；C2B模式的第二个优势是：平台服务的C端用户的卖车需求都是“刚需”，服务的B端用户都具有很强的复购性。可能很多人不明白为什么卖车用户是“刚需”，而买车用户不是呢？其实很好理解，二手车买车用户可以选择买二手车，也可以选择买新车，也可以选择不买车；而相对于卖车用户来说，车子迟早有一天一定会卖的，或早或晚而已。

那么，C2B模式的先天性短板是什么呢？首先，这个模式的客单收入存在着一定的天花板，就拿主营收入“拍卖佣金”来说，车商在成交以后为平台支付的佣金是有一定的上限额的，即2000元-2500元。这个佣金可以理解为车商为了收购一辆二手车所付出的成本（业内同行的行情约为1000左右）。如果中国二手车交易的平均单价是70000万的话，车商在C2B平台上收购一辆二手车付出的成本比例约为2.9%-3.6%。

C2B模式的另一个先天性短板是成交的“确定性”，其实很好理解，基于车辆并没有被平台公司收购（跟B2B不同），没有得到完全意义上的处置权，所以在车辆被拍卖成功后，车商并没有完成对该车辆的收购，而是获得了该二手车“优先交付权”或者“优先看车权”。毫无疑问在落袋为安之前还存在一些不确定因素，比如车辆检测不准确车商价格反悔或车主在交付过程中反悔。

因此，从“运营逻辑”来看，在B2C的基础上做C2B，虽然主要是为了摊薄获客成本与上门检测成本，但是在实际操作过程中也确实会面临一些管理难点和决策取舍：比如是否上门检测，就需要在“线索检测量”和“飞单”之间决策取舍；再比如上门检测是否进行更细致的检测，就需要在“检测人效和成本”与“车商中标后是否认价”之间决策取舍，如果上门检测项目少并且时间短，虽然提高了检测师的人效，但是在车商拍卖中标后的交付过程中大概率会出现车商不认价或砍价的情况；再比如，对于拍卖成交后是否选择在固定点交车，就需要在“交付网点的密度”与“飞单”中决策取舍，这是因为如果不选择固定点交车则飞单的概率更高，而如果设置固定点交车的话，又要兼顾固定点与车主之间的距离、以及固定点的高密度带来的成本。

2）在C2B的基础上做B2C

如果说在B2C的基础上做C2B，是为了成本最优的话，那么在C2B的基础上做B2C，是为了利润最优。从既往经验来观察，C端车源的获取根据性价比不同呈金字塔结构，车况优质且价格合适的二手车源永远处于顶端稀缺的位置，这层“浮油”被捞取掉，用作B2C零售，逻辑上是一定合理的，但是会对于基盘车商的运营会造成一定的损伤，同时也要降低自身C2B业务的发展预期。

然而，上规模的B2C零售业务，并不是朝发夕至的。全球二手车大盒子零售的成功代表CarMax用了长达20年以上的时间才占有美国市场的不到3%，而且还是在美国行业基础设施（估价/检测/维保查询/出险查询/柠檬法案）比中国强很多的基础上。

B2C虽然比C2B利润高，但也不那么容易，尤其是把规模当作未来的目标。

除了外在的基础设施之外，中国二手车零售业务也被冠以“规模不经济”的标签，其根源是企业自身的基础能力。这是因为二手车零售的管理难度，与规模的扩大不是一个纯线性关系，而是指数级的关系。所以在规模的扩展过程中，基础能力不仅要够强，而且还需要预留出富余，才能不被指数级的难度压到动作变形。所谓基础能力，概括起来不外乎包括检测、定价、收购、整备、销售、交付、展厅管理、供应链管理、SOP、员工管理、客户服务与口碑（NPS）等等。对于一个二手车从业者来说，虽然上面几个字经常挂在嘴边说了很多年了，但是真正地让这些能力标准化，并不是一件易事。

因此，对二手车行业，的的确确需要敬畏之心。

不仅要怀有敬畏之心，而且要坚持长期主义。

重模式对基础能力的要求很高，而基础能力的构建，没有独门秘笈，需要保持耐心，用时间一点一滴地积累数据、沉淀方法论、以固化员工的“微习惯”。

坚持长期主义，除了对基础能力的重视之外，还有“归因”与“迭代”。

电商流程的B2C业务，通常会把整个流程拆分到每个岗位，如果对“一辆二手车是否能顺利卖出且赚钱”进行归因的话，可能会包括检测、收购、定价、整备、销售、展厅管理、金融服务、交付、线上推广等诸多因素，任何一个环节（岗位）出现问题都可能会导致二手车辆滞销或亏损，这会为复杂的、非标准化的二手车商品在归因方面面临巨大的管理困难和运营困惑。解决这个问题的常用方法，要么就做单变量测试，要么细化到最小颗粒度去复盘，用自上而下的定量分析结合自下而上的定性分析不断拆解，才能接近正确答案。

而这些，都需要时间和耐心，因为在归因与迭代的过程中，不可能一次性或同时解决多个变量，否则永远找不到真实的原因，再加上影响结果的关键变量不会是恒定的，规模不同、城市不同、店面位置不同、季节不同……影响关键结果的关键变量都有可能不同。

除此之外，“理想化”与“标准化”的平衡，“经验性”与“逻辑性”的平衡，是二手车零售的生存之“道”。这就需要在二手车业务的管理过程中，根据“手感”，能够容忍一些非标准化的“灰度”，这些“灰度”可能需要机制、需要制度、需要责任心和企业文化的加持以降低风险。“半成熟的市场”+“极复杂的商品”，有时会使得在用纯线性逻辑的解决方案思考问题时，不仅不能解决问题，而且还会增加多余的流程和成本。

啰里啰唆说了一大堆，写得不累，估计各位看官也疲惫了。

总而言之，二手车电商发展的确为行业带来新的面貌和更多的机会，C2B模式和B2C模式的协同，不论谁先谁后，谁重谁轻，总体的结合都有殊途同归的趋势。然而，当“非标准化”和“高度复杂”的二手车，遇上要求“标准化”和“结构化”的互联网，再加上行业的成熟程度和基础设施处于早期，使得这个行业踉踉跄跄、战战兢兢，但最值得欣慰的是，她仍然是一个朝阳行业、仍然是一个正确赛道，仍然带着数以十万计二手车人的情怀和梦想。

来源：麦肯东 二手车独立顾问