“初创电动汽车制造商直接面向消费者销售新车，特许汽车经销商要在不断变化的零售世界中站稳脚跟。”汽车行业数字市场和解决方案提供商Cars.com 首席执行官亚历克斯·维特（Alex Vetter）日前在芝加哥车展上表示。“当地的特许经销商可为消费者带来首选的购车和服务体验。”

特斯拉是当今第一家直接向消费者销售汽车的电动汽车制造商。其他制造商也纷纷效仿，比如Rivian和Lucid。

Rivian和Lucid是美国的两家初创新能源汽车制造商。2021年，以Rivian和Lucid为首的“造车新贵”接连上市，紧随电动汽车行业龙头特斯拉的脚步，公司市值纷纷大幅膨胀。

截至2月14日收盘，Rivian市值最新为564亿美元，尽管过去两个月其市值跟随股价有所回落，但仍位居全球前汽车制造商市值排行前列，Lucid市值也达到了451亿美元。

在绕过传统的特许经销商制度时，特斯拉最初面临着经销商集团援引特许经营法的一系列法律挑战。而2021年，Rivian和Lucid Motors也曾因计划在伊利诺伊州直接向消费者销售汽车而被起诉。

特斯拉尽管在一些州赢得了的挑战，但也在一些州输掉了挑战。如密歇根州，特许经营法继续禁止特斯拉做直营。

但尽管如此，却很少有人质疑特斯拉的整体成功。

在维特看来，特斯拉可能是特许经营法的例外，因为它的狂热追随者集中在其产品和创始人埃隆·马斯克（Elon Musk）身上。但并非每家汽车制造商都有马斯克这样的人掌舵，因为马斯克还参与了火箭运输和地下隧道运输。

在维特看来，尽管有资本加持，但采用直营模式的汽车制造商很可能会快速透支，最终让消费者失望。

那么，当被问及为什么汽车制造商要走直营这条路呢？维特认为这是一种“渴望控制的幻觉”。

那么，特许经销商如何远离“濒危物种”名单？

经销商需要拥有最后一英里，维特认为，并以当天送货上门为例。

在维特看来，经销商最接近客户，并创造这种所有权体验，确保购车客户随着时间的推移让他们与品牌保持联系。

“经销商是汽车行业成功的核心”

Cars.com 首席执行官Alex Vetter

Cars.com 创立于25年前，最初是为经销商提供数字库存管理服务。现在它已经转变为一个市场平台。“我们的大部分业务是为行业提供应用软件。”维特说。

在维特看来，拥抱“科技第一”的文化的经销商正在占据主导地位，并从那些没有适应或进化的人手中夺走份额。“我相信经销商是汽车行业成功的核心，有利于自由开放的市场。”维特表示。

多年来，经销商已经证明他们能够适应不断变化的时代。对于那些想要公平的市场交易而不是厂家规定的固定价格的消费者来说，这是个好消息。

他提倡一种“混合模式”，在这种模式中，经销商全力以赴地使用数字技术，让消费者在网上进行大部分汽车研究和购物，但最终在经销商或家中完成交易。这是汽车行业的最佳选择，因为它具有灵活性。

在汽车制造商推出新的电动汽车或计划推出新的电动汽车时，和汽车制造商一样，特许经销商也可以在不断增长的电动汽车市场中发挥重要作用。

“我们非常肯定地看到消费者对电动汽车的兴趣越来越大，”维特表示，“大约三分之二的受访美国人表示，在拜登政府去年宣布计划支持全国范围内的电动汽车基础设施并提出财政激励措施以加速该国向汽车电动化迈进之后，他们更有可能购买电动汽车。”

但维特也表示，对于汽车经销商来说，他们仍有很多工作要做，教育消费者如何操作和维护电动汽车。

数字化趋势下，经销商依然价值凸显

在Cars.com平台上，已有41%的特许经销商公布了电动汽车的库存。Cars.com 调查显示，60%的经销商正在积极规划电动汽车的销售、服务和培训。

一周之前，Cars.com宣布已签署协议收购Accu-Trade 100%的资产，其中包括实时、VIN特定的评估和估值数据，即时保证报价能力和物流技术。

“我们很高兴进入快速增长的数十亿美元的数字汽车收购和再营销领域。借助于Accu-Trade一流的估值和评估技术，这些解决方案将推动更完善的库存管理，并为经销商带来最大的利润，同时为大规模采购和销售批发库存车带来更有效的选择。我们还将使数百万消费者能够自信和安全地在线把车卖给经销商。”维特说。

此次收购进一步加速了Cars.com平台的业务增长，并将推动其为买卖双方提供端到端的交易能力和保持后续的长期增长。

收购完成之后，Cars.com平台将使经销商能够快速有效地在经销商对经销商和消费者对经销商网络中大规模交易车辆，通过帮助将每辆车与最佳用户相匹配，改善库存周转率并最大化每笔交易的利润。

经销商将获得跨Cars.com平台的即时报价解决方案。凭借Accu-Trade专有的VIN特定估值和评估技术，经销商将自信地直接从每个季度访问该平台的数千万高意向买家那里采购车辆。

维特表示，这将对经销商产生巨大影响，因为他们正在竞争激烈的二手车市场中前行。在当前的新车和二手车市场中，由于汽车行业芯片短缺，需求超过供应，经销商正在出售他们能得到的所有库存车。这将为他们提供一种更容易收购二手车的方法，从而提升效率。

在芯片短缺之下，很多经销商以明显高于建议零售价的价格出售车辆。

“我听说过经销商哄抬价格，”维特表示，但这是典型的供需关系所致。

消费者必须更加努力地寻找并支付更多费用，以找到他们想要的车辆，但随着汽车制造商增加产量以更好地满足需求，汽车行业将在2022年达到供需平衡。

“对于汽车制造商来说，Cars.com可以通过品牌、型号、装饰和地理位置显示实际的消费者需求，因此他们可以制造更接近实际需求的汽车。

在购车过程中，无处不在的文化、库存短缺以及不断扩展的技术——这些都是定义2022年汽车格局的力量。尽管整体价格出现了两位数增长，新车和二手车之间的市场价值差距不断缩小，但消费者仍在利用他们所拥有的杠杆，通过他们希望的方式来获得他们想要的汽车。

Cars.com底特律分公司总经理AaronBragman指出，健康和安全仍然是消费者首要考虑的因素，消费者对个人交通的需求仍然很强烈，越来越多的车辆正在通过经销商预订，越来越多的消费者正在考虑购买电动汽车。

预购正在成为购车主流：大约41%的近期购车者计划通过当地经销商预购下一辆车，其中16%的购车者最近预购了汽车，其中98%的人有很好的体验，并会继续用这种方式购车。

在平均花费 19 小时在Cars.com上研究他们想要的新车的确切功能、颜色和装饰水平，并选择与之合作的最佳经销商后，预订使购车者不受芯片短缺和其他库存挑战的限制。

数字化购车加速：38%的现有购车者希望在线完成整个购车流程，另有38%的人打算线下购买车辆，但在线上完成所有文书工作，从而节省他们在经销商处的时间。

幸运的是，对于消费者和经销商来说，数字便利化是双向的。41%的Cars.com的市场受众也希望在购买新车之前出售他们现有的汽车，这为经销商直接从消费者那里收购汽车提供了新的机会。

尽管Cars.com旨在通过创新的技术解决方案和数据驱动的智能化体验更好地接触和影响购车群体，提高车辆库存周转率，但毫无疑问，在数字化趋势之下，这些提高汽车流通效率的举措都离不开汽车经销商的深度参与。

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信息来源：WORDSAUTO