按照市场研究公司Bianco Research的说法，2021年最好的“理财产品”，并非是股市或者比特币，而是美国市场的二手车。在芯片短缺和投机者的双重作用下，美国二手车的价格飙升了近50%。

看似泡沫化严重乃至魔幻的一幕，恰恰折射了二手车市场的刚需，也让中国市场上的同行们嗅到了新的机会。

截止到2021年12月份，中国机动车的保有量达到3.93亿辆，比去年同期增加了3000多万辆，其中汽车的数量已经超过3亿辆。无论是汽车的整体存量，还是单一年度的增加量，中国都已经是世界最大的汽车消费国。

国外市场的“疯狂”剧情似乎不会在国内上演，可当二手车有了“稀缺”的属性，能否在中国市场制造新的想象空间？

01 二手车行业两极化

进入2021年以后，中国二手车行业并不缺少红利。

除了影响全球的芯片短缺现象，同期还出现了两个政策上的转变：2020年二手车的增值税由2%降至0.5%，直接降低了经营二手车业务的税负成本；2021年多部门联合取消了二手车的限迁政策，二手车流通的最大“堵点”被疏通。中国汽车流通协会的数据显示，2021年1-12月，国内二手车共交易1758.51万辆，同比增长22.62%。

和2020年的市场寒冬做个对比的话，2021年的二手车市场可谓如沐春风，一连串的外部推力为市场摁下了“加速键”，蕴藏的行业增势和消费潜力甚至不输于美国市场。只是市场做出的反应，出现了两极化的场面。

首当其冲的是二手车电商。

国内二手车电商的混乱程度，可能不亚于任何一个互联网赛道。早在2010年前后，就有多个玩家陆续进场，试图将电商模式移植到二手车行业。等到2015年前后，二手车电商在资本的加码下逐渐进入高潮，投融资的消息层出不穷，头部平台的广告大战轰轰烈烈，市场也在某种程度上出现了马太效应的迹象。

2021年是二手车行业前所未有的机遇期，然而靠烧钱“上位”的二手车电商平台，却纷纷错失了风口。

人人车和优信二手车经历了几轮资金链断裂、裁员风波后，逐渐远离了二手车战场的中心；瓜子二手车在2021年进行了一场“伤筋动骨”的战略调整，抛弃了深耕多年的线下严选店，转型为纯线上平台。

02 矛盾制造与失败根源

二手车市场两极化的背后，无疑向外界传递了这样一种信号：二手车电商平台在烧光了几百亿后重新回到原点，而他们失败的根源必然是与市场的逻辑相悖。

尽管二手车的市场格局比较混乱，但产业逻辑其实并不复杂。

本质上离不开两个核心问题：控人和控车。一是解决买卖双方的信息不对称，简单来说就是卖方希望卖出高价，买方希望低价成交；二是解决交易过程中存在的痛点，比如二手车交易的周期长、成本高、履约难等等。

这两者背后共通的痛点，在于买卖双方天然存在着信任鸿沟。

二手车电商平台让人印象深刻的可能还是集体轰炸用户眼球的广告战，纷纷喊出了“没有中间商赚差价”的口号，可在思维模式上和互联网的大多数赛道相似，B2C、C2C等多种业态的本质，无一不想革线下车商的命。

典型的例子就是B2C的二手车电商，为了压缩二手车流转的中间环节，对市场的渗透越来越深入，车源收购、运输体系、销售平台、金融服务等核心环节都紧紧在自己手里。有些直接跳过了线下车商，有些对线下车商进行了严格筛选，人为制造了和车商的重重矛盾，亲自下场扮演“运动员”，也让商业模式越来越重。

但最终的结果，无外乎是让自身成为了一个大号的“二手车车商”，依然无法解决单个主体的信任难题。另一方面，轰轰烈烈的广告战之后，缺乏流量生态的持续造血，也让平台成为了无源死水，难以为继。

03 被验证的新解题思路

倘若无法改写并重塑既定的市场规则，最聪明、最理性、最妥帖的选择，恰恰是顺应潮水的方向。

老牌汽车资讯平台汽车之家在收购天天拍车后，进一步扩大了二手车业务板块的布局，通过打通资讯、运营、交易的产业链条，以轻资产、平台化的策略迅速跑马圈地。

根据统计，在二手车电商全线溃败的局面下，汽车之家的二手车业务板块整体已经处于盈利状态，这或许离不开市场的先入优势。

在C1卖车端，乘用车全年交易1400万辆，其中有超过三分之一（超500万）想卖车的人在汽车之家发布信息或在平安各个APP活跃着，汽车之家与天天拍最终可能通过信息撮合和拍卖服务影响全国16%左右的卖车交易（230万台）。换言之，中国二手车市场，每三个想卖车的人就有一个在汽车之家留下线索，只要能够将买卖双方的需求进行精准匹配，就有上百万辆的潜在市场。

在收购天天拍车后，联合中国平安，汽车之家围绕车商服务布局，打出的是三张王牌：流量+标准+金融，并借助SaaS服务，实现控车、控人。

流量方面，依托汽车之家月活跃用户逼近7000万的海量规模，同时借助内容运营和精准曝光撬动用户需求，实现车源线索数量、质量双提升，再通过拍卖平台系统性解决了二手车商规模化收车的难题。

标准方面，平安产险和汽车之家打造了诚信认证体系，并构建检测云、车史云和检测责任险强化车况的透明度，进一步消除了信息的不匹配和不对称。

最后是金融，直观上看是提供性价比更高的车商贷服务，更深层次的目的是背靠平安深厚的金融服务、风控能力，系统性地构建二手车市场征信体系，进而从源头来解决诚信问题。

此外，对标在美股市场表现强劲的二手车电商平台Carvana，汽车之家还尝试通过数据帮助汽车经销商提高车辆的置换率和处置效率，进而降低交易过程中的硬性成本。不同于二手车电商直接切入销售的做法，汽车之家输出的是SaaS服务，扮演了“卖水人”的角色。

个中的差异已经相当明显。

二手车电商平台站在了车商们的对立面，涉及到利益的重新分配，这样的模式并非行不通，但前提是进行彻底的市场教育，一旦无法改变消费者购车的行为习惯，所有的想象空间都将大打折扣；汽车之家等平台其实是产业互联网的打法，帮助传统车商进行数字化转型，建立起数字化的经营体系，推动二手车交易向服务化、标准化、透明化转变，自身也从中分到了蛋糕。

不难给出合理的解释。二手车行业的内核是服务，相较于消除中间商的野蛮行径，以数字化赋能的形式降低二手车交易的中间成本，同样能够实现“卖家多卖钱，买家少花钱”的行业夙愿，而且已经被验证是可行的路径。

04 市场进入新周期

留给二手车市场的机遇和挑战，或许才刚刚开始。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三曾在2021中国汽车流通行业年会上透露：2021年二手车全年交易量预计将突破1600万辆，有望达到1700万辆（乘用车+商用车）。在市场需求和政策红利的双轮驱动下，2022年的二手车市场将进入全国大流通时代，也预示着二手车的电商战役打响十年后，行业正在进入新的周期。

同时觊觎二手车行业蛋糕的玩家名单，也不再局限于二手车电商、汽车之家这样的老牌选手以及形形色色的创业者。字节跳动的关联公司有竹居在试水新车销售后，悄然在经营范围新增了二手车业务。

一场影响二手车市场走向的新赛事正在酝酿中，上下游产业链的玩家们已经蠢蠢欲动。

比如市场结构的进一步演变。

当前二手车市场还是以经营面积小、经营人员少的小微企业为主，同质化竞争激烈，所提供的服务也比较传统。永达汽车、中升汽车代表的经销商集团，此前已经开始加码二手车的布局，这一态势被汽车之家进一步验证，按照天天拍车官方的口径，2022年将11家品牌主机厂、6家经销商集团和两家平台机构深化合作。

在这样的市场背景下，二手车行业将逐步告别小、散、乱的主体结构，一些嗅觉敏锐企业将抓住机会做大做强，一些动作迟缓的玩家被淘汰、被吃掉。对于汽车之家代表的赋能派而言，数字化服务的对外赋能也将同步加速。可以佐证的是，汽车之家2021年的二手车付费商家数已经有3.17万家，平均付费额为1.34万元，同比增长分别达到9%和10%，不排除进一步增长的可能。

再比如新能源汽车的持续流入。

二手车的车况检测一直是一门技术活，也是制约产业增长的病因之一。现有的解决方案主要是标准认证，但市场整体的认证体系仍然不太乐观。而新能源汽车的卖点常常是智能化，整车公司对汽车信息有着更多的数据表现，有利于降低二手车流通的认证门槛。

汽车之家已经和北理新源进行新能源汽车全生命周期核心性能评估的合作，包括续航能力、能耗水平、充电效率、性能衰退等购车评估，和充电策略推荐、极端天气预警、动力电池保养提示等用车养护服务。在新能源二手车的传统流通中，汽车性能数据是关键，当下打通与北理新源在新能源汽车的数据能力的行为，不失为行业升维的积极信号。

不过二手车行业的最大变量依旧是用户心智，谁能在内容层面占据有利地位，不断为二手车市场注入源头活水，谁就能在二手车市场的争夺赛中掌握主动权。

二手车市场是一个长线市场，只有耐力充足的长跑运动员才能坚持到最后，无法盈利的玩家注定终将出局。如今已经在二手车业务中盈利的汽车之家，已具备了种子选手的潜质。这大抵也是汽车之家扩大二手车布局的直接诱因。

05 写在最后

二手车行业的底层逻辑是低频、高客单价、重服务的需求，想要从中找到更大的市场空间，无外乎扩大平台流量、提升转化率、围绕交易链条丰富场景，进而提升服务的效率，绝不存在所谓的“捷径”。

特别是经过多年“内卷”式争夺后，左右市场话语权的筹码越来越清晰，谁能帮助车商提高竞争力和利润率，谁能帮助车商盘活存量用户的置换、回购、转售等业务，谁能解决运营成本高、业务效能差、客户体验差等混乱现象，谁就有可能成为下一个行业巨兽，成为万亿蓝海市场的收割者。

或许现阶段还无法准确预判最后的赢家，但有流量、有资源、有数据的汽车之家，注定是一股不可小觑的力量。

来源：福布斯中国 作者|Alter