当前，我国汽车保有量已经接近3亿辆。中国汽车市场进入存量市场，已经是不争的事实。随着市场竞争的加剧，加上消费者的需求不断提高，迫使汽车经销商要不断提升服务，对于盈利能力的提升已经到了需要深耕细作的时代。

在2021中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会会员部副主任马悦在《2021年经销商集团二手车分析报告》中指出，百强经销商集团对二手车业务的重视已经进入到实质性的阶段，二手车置换业务对于新车业务的影响在增大，新车正在从增购时代进入到换购时代，二手车业务做不好，新车业务也无法带动。

显然，二手车业务已经逐渐成为经销商集团增长潜力最大的业务板块之一。品牌授权经销商经营二手车有着天然的优势，无论是在美国还是在德国市场，授权经销商占有的份额都是最大的。如今，国内汽车经销商集团的二手车业务已经步入了快车道，也有越来越多的经销商集团开启了二手车业务，实现新车与二手车的联动发展。

那么，经销商集团二手车业务应该如何开展，经销商做二手车业务有哪些优势和注意事项呢？对此，湖南永通集团二手车总经理卢琼给出了答案。

二手车是经销商未来发展的重点

据了解，永通集团成立于2000年，旗下拥有40多家4S店，覆盖14个主流汽车品牌，在中国汽车流通协会公布的2020中国汽车经销商百强排行榜中排名第29位，是湖南省汽车流通领域的龙头企业。

据卢琼介绍，永通集团已经把二手车作为一个战略级的发展方向，未来将会重点建设二手车业务。目前永通集团新车与二手车销量之比为5:1，未来目标是达到1:1的水平，将把4S店的二手车业务置换和零售当做一个主营业务去开展。

近两年，随着全球疫情的蔓延，各行各业均面对着不同程度的挑战。2021年以来，芯片供应不足，导致本就增长乏力的新车市场，受到新一轮的挫折。在此形势下，发展二手车业务，则成为各大经销商刻不容缓的事情。

相关资料显示，目前国内汽车经销商集团二手车零售比限牌城市是12.2%，非限牌城市是25.41%，二手车零售比的进一步提升充分说明了今年芯片短缺对新车业务的影响和由此引起的集团对二手车城市业务比重的调整。

卢琼介绍，得益于集团领导前瞻性的布局，永通集团的二手车业务快速增长，目前永通集团的二手车零售比已经达到20%左右。同时，在疫情期间，永通集团积极开展线上营销活动，组建专门的新媒体营销团队，不但提升了二手车零售销量，而且集团的品牌知名度以及消费者的认可度都有很大提升。

经销商集团拥有丰富的线下资源和零售经验，这是开展二手车业务得天独厚的优势。二手车在整个车辆生命周期和衍生价值贡献中都被视为重点，经销商集团以新代旧、新旧一体化的业务体系正在形成。未来企业想要进行数字化建设，完善产业链，实现企业高质量发展，二手车是一个必不可少的组成部分。

经销商集团如何做好二手车

我们常说二手车是一个非标品，它的非标不仅仅体现在车况和价格上，而且还体现在业务流程上。换句话说，二手车是一门依靠经验的生意。很多二手车商，都是从事二手车多年的“老炮儿”，深谙经营之道。但是，经销商集团多年来主要还是在做新车业务，即便现在二手车被很多经销商视为重点发展方向，但依旧很难进行。

第一，经销商集团缺乏二手车的专业人才；第二，经销商集团没有完善的二手车业务体系。

卢琼表示，永通集团与大搜车旗下的车易拍进行合作，建立了完善的二手车管理体系。通过车易拍推出的超级4S二手车，打开了集团车源的处置渠道，同时给业务人员提供赋能，让业务人员的能力水平由自己的经验积累变成系统和数据库支撑之下的全面的提升，把新车业务人员和二手车业务人员形成了一个作战整体，共同去面对客户。

据卢琼介绍，在永通的二手车管理体系当中，每一辆车辆的拍卖价格都在系统内呈现，给了决策者做支撑的数据，同时也作为财务或相关部门核定业务利润和业务开展状况的支撑。

此外，通过集团的管理系统，能够知道有多少线索进到单店。业务人员通过系统就能清楚的知道到店的顾客，哪些是买新车，哪些是买二手车的，哪些是有置换需求的。通过管理体系，一定比原来依靠人力去管理要做得更流畅、更好，管理更细节，而且系统为决策者生成了各种工具抓手。

借助数字化工具，完善产业布局

在交流过程中，卢琼表示，通过与车易拍的合作，基于大数据和人工智能，车易拍帮助永通将集团二手车业务的“进、销、存”全面数字化，业务在线透明一体化管理，很大程度节约了人力成本。

在业务管理上，永通集团建立的二手车中心进行统筹，由店面进行收进，所有的车辆集中到集团二手车中心来进行处置。通过车易拍的超级4S二手车管理系统，将车源有序分为零售和批售两个渠道。

“我们在努力提升二手车零售比，但还是有很多车要走批售的渠道。车易拍提供的工具，能够帮我们高效地将批售车辆处理出去，同时将符合零售标准的车源再分发给各个零售终端。整个车辆的流转，我们都有数字化的管理工具在跟进，我们的员工也不用那么辛苦去跟进。”

除此之外，永通集团全面使用大搜车旗下的268V检测，售出的车辆均附带有检测报告。通过专业的检测，加上数字化的管理体系，将集团的二手车业务进行标准化。

借助数字化工具，以及数字化带来的标准化流程和服务，使得永通集团在二手车产业的布局进一步完善。同时，车易拍提供的超级4S二手车，优化了营销策略和数字化业务工具，扩大置换开口率，利用新旧一体化报价服务体系，提高4S经销商新车销量，盘活存量拉动增量，促进了永通集团的置换量。卢琼透露，永通集团高端品牌的置换率达到了35%，中低端品牌平均置换率达到15%。

开展认证二手车，重塑消费新体验

认证二手车的本质，在于企业的售后服务和品牌背书。永通集团作为湖南省的本土企业，在本地区有着很大的品牌影响力，这决定了消费者对于经销商集团的信任。

“我们集团开展认证二手车，有着天然的优势。我们所在的这条街，就叫永通大道。在永通大道上的永通4S店买二手车，这给了消费者很大的安全感。”卢琼幽默地说道。

当前，不少第三方二手车检测机构，也推出了认证业务，并承诺相应的售后保障服务。永通集团的认证二手车，在268V检测的基础上，推出 “永通认证二手车”。

对此，卢琼解释道：“第三方检测提供的是技术支持，而我们是直面客户的。因此，即使有第三方专业检测的证明，我们也要坚持做永通认证，这是我们给客户的一个态度。”

据卢琼介绍，永通对于认证二手车的车源把控十分严格，大部分来自客户置换的一手车源，排除水泡、火烧、重大事故三大项，全部通过268V的检测。并且永通承诺，客户购买永通认证二手车，就可以享受7天无理由退换的服务。

“因为我们的管理体系很先进，对认证二手车的品控比较严格，所以目前永通认证二手车零售的投诉率几乎为零。未来随着集团二手车业务的发展，我们会给客户提供更多保障，比如将7天无理由退换时间延长至30天等等。”

“经销商集团做二手车本身就难度很大，但是永通的二手车，尤其是零售业务一直在持续增长，这主要得益于集团董事长定的高标准、团队的执行力，以及多年积累下来，客户对永通的认可和信赖，这让我非常感动。”

在谈到个人心得时，卢琼表示，她的心愿就是能够真正改变二手车行业的现状，让消费者敢买、放心买二手车。

“二手车是一个非常特殊的行业，我们首先必须要坚持诚信的原则，其次要有创新精神，不能墨守成规。最后就是，有了高效的管理工具和体系，我们更要加强团队建设，培养出4S经销商的专业二手车人才，打造出经销商集团的二手车生态。”

来源：二手车黄先森 作者|黄培文