导语

一个是金融驱动，一个是算法驱动；一个是线上+线下，一个结束线下重归线上。优信和瓜子，注定走两条不同的路。

二手车电商的广告之争，似乎已经到头了。

经历了前几年的烧钱大战，随着人人车被58收购，远离了二手车电商主战场，以瓜子和优信为代表的二手车电商新格局显现。

二手车电商看似简单，就是连接买方和卖方，但实际操作起来却异常复杂。

即便是经历了模式之争和烧钱大战，二手车电商仍然没有找到所谓的最佳模式。

这是因为，买方和卖方的连接，难度远比想象的大。

经过多年的融资和广告厮杀过后，二手车电商终于从野蛮生长回归到理性竞争，开始进入新的阶段。

对二手车电商来说，无论采用何种模式，都要解决效率和服务的问题，而在这两个问题上都有很多值得探讨的空间。

如果说几年以前的优信和瓜子是野蛮生长，那么今天，两家公司都开始变得理性，尽管没有了当年的广告大战，尽管下一步仍充满着诸多不确定性。

金融：优信营收主力军

优信从创立之初到上市，花了7年时间。但是，上市了也未能实现盈利。

优信最初的业务模式是B2B，服务企业客户的二手车拍卖平台。2015年3月，在获得新一轮融资的同时，优信推出其垂直二手车电商平台优信二手车，正式开始进入B2C领域。

随着B2C业务的开启，优信金融也应运而生。

金融和二手车一直被认为是汽车行业发展的内生动力，事实也是如此。

在成熟汽车市场，二手车的交易量远大于新车，金融渗透率高达70%～80%，而由金融业务带来的收益也十分丰厚。

优信招股书财务数据

据优信上市前提交的招股书显示，2017年优信二手车全年营收为11.75亿美元，其中金融业务营收9.44亿元，占比达到80.3%。

尽管创始人戴琨否认优信是一家金融公司，指出不应以财务贡献来定义公司的视角，金融业务的本质是用资本来撬动业务规模，但是，金融对整体营收的贡献度是显而易见的。

从优信的营收结构来看，收入占比最高的为汽车金融服务费，即二手车贷款的服务费。

2016～2018年，优信贷款服务费收入分别为3.14亿元、9.44亿元和17.74亿元，占比由38.10%提升至53.51%。

优信在2018年上市之时，也没有将自己定位成金融公司，这是因为在美国资本市场上，市场能够给予金融类上市公司的估值溢价远不及互联网电商企业。

用戴琨的话说，金融很赚钱，但金融赚的钱是去弥补业务上的亏损。

尽管顶着二手车电商第一股的光环，但优信（UXIN）在资本市场的表现却一直低迷。

据优信招股书和财报数据显示，2016～2019四年，优信的亏损金额依次为13.93亿元、27.48亿元、15.38亿元、12.43亿元。即使是上市也未能让优信摆脱亏损状态。

剥离业务是必然选择

为了获得更健康的现金流，实现开源，剥离一部分业务“断臂自救”，成为优信发展阶段的必然选择。

从2019年开始，优信开始大幅收缩业务，先将旗下二手车金融业务出售给58集团控股的汽车金融企业Golden Pacer，换得1亿美元现金及部分Golden Pacer股份；而后将旗下事故车拍卖业务以3.3亿元出售给博车网；随后又将进入瓶颈期的优信拍业务以1.05亿美元出售给58集团。

对优信来说，金融业务是把双刃剑，虽然是一大块收入，但是也隐藏着风险。尽管剥离了金融业务的优信无论是收入规模还是发展速度都受到影响，但从长远看未必是坏事。

用戴琨的话说，没有了金融包袱，优信回归到二手车交易本身，聚焦“全国购”在线商城业务，将更多资金投入到超级供应链以及车辆整备、服务、售后服务等业务中。

实际上，“全国购”在2017年就成为优信的业务重心，旨在帮消费者打破购车的地域限制，让异地购车更方便。

全国购模式在刚一推出的时候是存在争议的，支持者认为全国购代表了行业的未来，反对者认为这个模式无法跑通。

但优信财报上的数据，证明了全国购的可行性。

财报显示，2019年优信总收入15.88亿元，同比增长140.9%；全年毛利润8.99亿元，同比增长274.1%。2C全国购成交量达到9.7万辆，同比增长153.8%；2C业务收入13.47亿元，同比增长264.5%。成交量与毛利的增长，和全国购业务的推动不无关系。

但是好景不长，2020年，受新冠疫情影响，优信的全国购业务并不乐观，交易量和利润均出现大幅下滑。优信2021财年一季度（2020年4月1日至6月30日），优信二手车交易量从24585台掉到了3887台。

报告期内，优信持续经营业务的非公认会计准则调整后净亏损为人民币1.57亿元，而上年同期为人民币2.13亿元，报告期内毛利率为-28.4%，上年同期毛利率为55.9%。

迫于业务量的断崖式下滑，优信不得不进行“内部优化”，缩减人员，同时寻找再次“开源”的方向。

自建库存，最后一张王牌？

对于优信而言，想要“开源”，再次调整业务模式势在必行，这一次，优信选择了线下卖场模式作为业务差异化的手段。

2020年9月，优信创始人、董事长兼CEO戴琨宣布，优信将采用自建库存的新模式。

2021年4月初，优信线下二手车超级大卖场在西安正式营业，这是优信第一家二手车线下门店，集车辆销售、售后服务、车辆整备为一体。

11月初，优信集团第二家超级大卖场落户合肥。优信二手车官方信息显示，该卖场占地面积是优信首个线下大卖场占地面积的4倍。

据了解，优信内部也确立了“大卖场是方向，线上商城也要做”的发展策略。

极光iAPP数据显示，2021年4月二手车平台月均DAU统计中，瓜子二手车已占行业线上流量总量的八成，位居行业第一，领先优势持续拉大。

从数据上看，优信想要超越瓜子难度比较大，但是在瓜子全面转型纯电商的情况下，优信换一种方式与渠道，扩大线下卖场版图来突围市场，也不失为当下合理的选择。

相比纯线上模式，线下卖场的客流量较为稳固，交易信任感更强。在美国这样的成熟汽车市场，线下二手车卖场的模式也早已被Carmax所验证。

未来，二手车电商市场到底是以纯电商的平台模式为主流，还是线下大卖场结合线上商城的模式为主流，仍然要待市场和时间的验证。

对于线下模式来说，其弊端是资产较重，不仅车辆需要快速周转，场地费、运营管理费以及人工费用都是硬性的成本，持续扩大规模仍然难度较大。

瓜子：用算法能革命二手车吗

和优信的从线上走到线下正相反，2021年初，瓜子又一次迎来模式大转型：把线下店都停掉，改成仓；线下销售转为线上，从线下自营二手车门店，全面转回线上卖车。

9月，瓜子投放出全新广告，宣布正式切换为新电商模式，同时承诺7天无理由退车。瓜子开放平台以及瓜子严选店内全国合作车商结束以往只能线下交易的模式，实现二手车全面线上售卖。

这并不是瓜子的第一次改变。

和优信一样，瓜子也在不停地调整业务模式。二手车行业无论用怎样的方式去做，都离不开和人打交道。而每一种被瓜子“淘汰”的模式背后，不仅仅是营收和规模，还有人性的问题。

在二手车行业年头多的人都很清楚，二手车的水深得难以想象，无论是线上还是线下，仅靠制度很难打败人性，而这又是平台不得不去面对的现状。

2017年，瓜子从最初的C2C撮合买卖双方见面交易开始演进为保卖模式。瓜子推出的保卖体验店，用比市场收车价更高的价格收车，再承诺原车主在一定期限内把车卖掉。

与线下零散的车商不同的是，瓜子有更大的品牌、流量，可以通过算法定价提高车辆周转效率。

但是，在一些限牌城市，保卖模式存在指标更替的问题，很可能因车辆周转不及时影响车主新车落户。

而为了在保卖期内售出车辆，有时候不得不降价，一旦卖价低于买价，即便算上服务费，结果仍存在亏损风险。

为了更好地把控车源和价格，拿到更有效的数据，瓜子再次调整了模式，开始砸重金开自营的线下店，让自己也成为车商。

2018年9月，瓜子二手车第一家严选直卖店落地沈阳，之后仅用了几个月的时间，瓜子在全国密集开设了超过100家二手车严选直卖店。

瓜子把模式做重之后，业务比之前的C2C复杂得多，不仅要解决车源的问题，还要解决资金、风控以及用户体验等诸多问题。

瓜子大规模开店背后的商业逻辑是：先抢占规模，然后通过算法分析指导销售，从而提高效率。

这实际上是新零售的逻辑。

新零售与传统零售最大的区别就是能获取到更多的数据，通过数据化实现智能化。

只不过，线下开这件事仍然很烧钱。事实上，瓜子从创立之初就一直在不停地融资。从2015年天使轮融资算起，到2021年6月，瓜子一共融资9轮，总金额超过38亿美元。

尽管二手车行业最初的模式都是在线下，但瓜子的严选店并不是简单的线下店，其理念是用线上的算法分析去指导线下的运营，而线下店就是数据采集的入口。

在这其中，瓜子也交了相当多的学费，因为算法的迭代是依托在数据之上的，数据涉及到车辆定价，定价又受到市场行情影响，在报价不准时，只能认亏。

通过一系列数据化的分析，瓜子把二手车的平均售卖周期做到了14天，而传统车商的平均售卖周期是32天，美国Carmax是20多天。

当线下店的车辆交易实现了用算法来驱动，也就实现了二手车零售的进化和迭代。

瓜子线下店在运营当中也形成了一大特点，就是严选店的流量来自于线上，这一点大大区别于传统线下零售店，其优势就在于流量基本上不会因地址的改变而受到影响。

自营业务运营一年之后，瓜子开始进军全国购，为此还搭建了全国性的物流体系。在看到全国购业务有起色之后，瓜子开始尝试开放平台。有了底层的基础，瓜子把平台开放出来，让部分车商也把车放到平台上来卖，成为全国购业务的升级。

在全国购业务之下，互联网信息与数据的加持也加速了与瓜子合作的二手车商从传统的线下区域化零售向在线化全域营销的转型。

做开放平台 重返线上

瓜子重新回归线上，实际上是疫情让创始人杨浩涌对重资产自营模式开始了重新思考。

2020年初的疫情，对线下实体经济的冲击很大，瓜子的线下店也难逃厄运。

疫情的冲击让瓜子发现，单一的严选模式是脆弱的，于是开始思考重新回到线上。

实际上，瓜子在成立之初，行业里就曾出现很多声音，认为互联网人不懂二手车。

这话说得其实不无道理，这也让瓜子进入二手车行业之后，每次业务模式的调整背后都付出了巨大的代价。

但是，瓜子的本质是互联网公司，对二手车行业的改造也是基于互联网进行的，所以回归互联网并不意外。

让瓜子重回线上的另一个原因，是疫情加速了汽车电商化的趋势，人们的消费习惯正在发生改变，特别是90后、00后等新一代消费者，他们对大宗商品电商的接受程度越来越高，在寻找二手车时，线上永远比线下有更多的选择。

在大规模撤店，全面回归线上之后，瓜子最大的改变是售车方式，但依托算法收车、定价、销售的策略仍然不变，这是在运营中用数据积累和升级出来的。

在杨浩涌看来，任何商业模式都需要不断迭代，也需要不断去验证。

对于二手车行业创新企业来说，无论采用哪种模式，都要依靠规模经济，融资是为了把规模做起来，规模做起来再调整毛利，企业就可以实现盈利。

但是，上述观点成立的前提是，企业的商业模式是能跑通的。

京东连续亏损12年，一直屹立不倒，原因就是每年营收的增速很快，现金流非常强大，商业模式得到了验证。

而对于瓜子来说，对商业模式的验证仍在持续中。毕竟，算法可以量化数据，但是很难量化人性。在二手车电商领域，本来就没有可以抄袭的对象。

最后的话

无论是优信的从线上到线下，还是瓜子的从线下回归线上，二手车电商酝酿多年，始终没有确定最佳模式，也没有像其他电商那样开花结果。把二手车这样低频、大宗交易的产品互联网化，实际做起来比当初很多人想象的更难。

这也是为什么二手车这个万亿级大赛道，尽管上规模的基金几乎都有投资，但是大部分人没赚到钱。

今天的二手车电商，已经不必纠结于模式本身，企业的基因不同带来模式的不同，而无论是哪种模式，只要消费者能够感知到，一家公司用创新重塑了这个行业，为行业创造了价值，而这家公司又能保持健康的现金流，持续盈利，那么，这就是成功的。

原创 SG Auto SG Auto汽车经营与服务 文|徐诚