近日，卖好车和东风新能源在北京举行新能源战略合作签约仪式，双方宣布将携手共创下沉市场汽车新零售模式，推进新能源车下乡，助力实现“碳达峰碳中和”目标。

国内主机厂借助非授权网络开拓下沉市场，在行业里还属首次。

主机厂为什么急于开拓下沉市场？我们看看下面的数据：

自2020年下半年以来，国内新能源车市就开始不断升温。2021年1～8月，国内新能源车零售147.9万辆，同比增长202.1%，这与传统燃油车走势形成强烈差异化的对比，国内新能源车市正式进入发展的黄金期。

下沉市场的2万亿大蛋糕

新能源汽车销量的持续提升与市场持续下沉是密不可分的，三四五线城市用户在新能源车市场的占比近几年明显提升。

以山东市场为例，笔者曾在2020年走访济宁、菏泽等地，不乏大规模的新能源汽车卖场，新能源二手车活跃度也非常高。

据艾媒咨询发布的《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》显示，下沉市场成为中国汽车市场新的增长点，2020年中国汽车产业下沉市场的规模约为20002.8亿元。

针对万亿级的下沉市场，很多价格低廉的小型新能源代步车都创造了不俗的成绩。

乘联会数据显示，2021年8月，五菱宏光MINIEV销量为3.28万辆，同比增长259%，1～8月销量达到22.15万辆，并且第12次成为中国新能源汽车月度销量冠军。

不仅如此，欧拉、合众和零跑旗下的小型车同样表现不俗。

此次东风新能源与卖好车战略合作首推的主力车型为东风EX1，定位于5万左右区间的全路况代步车同样迎合了下沉市场的需求。

数据显示，三四五线城市用户在新能源车市场的占比近几年明显提升，今年上半年占比达到了近30%，已经成为驱动市场的新动能。

卖好车平台公布的大数据也印证了这一点。截至目前，卖好车全国在库流通车辆中新能源占比达到25%，店网渠道中流通新能源的商家达到了50%，也就是说，每两家下沉市场汽贸店中，就有一家在销售新能源汽车。

小渠道，大市场

实际上，随着新能源汽车销量的激增，汽车的渠道之争在今年也已经不绝于耳。

随着国内汽车市场从以产品为导向的卖方市场转向以消费为导向的买方市场，流通主体多元化和流通业态多样化也正在生成。

在中国汽车流通协会会长沈进军看来，无论车企选择直营还是授权，渠道建设、营销模式的创新最核心点是要提高客户的满意度，同时在客户满意度的前提下，谁的效率更高，谁就能够可持续发展下去。

由于4S店并未完全覆盖下沉市场，对于一些小镇地区，中小汽车经销商成为了重要的汽车销售途径。

数据显示，包括二网在内的中小汽车经销商的数量已经达到10万家，并且大多位于县乡一级的下沉市场。但相比4S店，中小汽车经销商受厂商限制较少，销售形式和价格相对更灵活；另一方面，由于没有4S店销售政策的限制，因此提车效率也会相对更快。

艾媒咨询调研显示，下沉市场中，中小汽车经销商是重要的销售渠道。在下沉市场汽车销售渠道中，中小汽车经销商占比第二，为47.2%。中小汽车经销商已经逐渐获得了下沉市场的认可。

艾媒咨询分析师认为，下沉市场的人际关系相对亲近，容易通过亲戚、朋友推荐找到可信任的中小汽车经销商，而中小汽车经销商更加灵活、服务更好也更容易促成交易。

随着新能源汽车下乡活动的推广以及充电桩等基础设施的普及，下沉市场的新能源汽车消费市场潜力将逐渐得到激发，具备较大的增长空间。

汽车交易服务平台崛起

由于中小汽车经销商的车源渠道往往在厂家授权体系之外，主要来自本地4S店、二级市场、供应链平台等，这就导致了中小车商普遍面临资金不足、车源少、抗风险能力弱等问题。

正因如此，汽车交易服务平台逐渐兴起。平台发挥了车源二次流通过程中供需信息整合、供应链服务匹配的能力，并且通过提升自身的业务能力和布局，逐步形成了汽车流通行业的新业态。

例如，国内汽车交易服务头部平台卖好车已经形成了“三网一端”的商业模式，通过数字化供应链打通下沉市场，为中小车商提供包括金融服务在内的全方位的供应链服务。

灿谷集团推出的灿谷好车，定位为面向经销商的B2B服务平台，为车商提供车源、供应链金融和物流仓促等服务；懂车帝推出的卖车通，形成线上线下联动的售车机制，为汽车经销商和购车方提供交易服务。

以卖好车为例，其通过智能仓储/物流、物联网、区块链、大数据、SaaS云等技术手段，为车商提供全链条交易服务；同时开创“三网一端”商业模式，即通过仓网、运网、店网和资金端赋能，为中小车商提供完整的供应链服务。

笔者曾经走访过卖好车位于杭州的总部，在总部办公室内的全国仓储监控大屏下，各地仓库的车源情况一目了然，管理者对每一辆车的进出库都了如指掌。

而在资金端，卖好车已将汽车产业金融服务延展到了B2B2C的全场景，完成了全场景汽车金融产品布局，成为行业内首个面向非授权体系车商提供全场景汽车金融服务的平台。

“B+C”的汽车金融产品线不仅强化了对小微车商的赋能，增强其市场竞争力，也将加速卖好车“三网一端”汽车产业互联网模式的落地。

试点打样，全国推广

在卖好车CEO胡斐看来，此次合作标志着卖好车正式启动了新能源战略。卖好车计划一年内，战略合作新能源汽车品牌达20个，发展新能源中小汽车经销商达2000家，通过卖好车交易平台直接销售新能源车2万辆。

据悉，卖好车和东风新能源将成立区域联合营销中心，线上线下相结合。卖好车在线上提供交易平台专区流量扶持、厂商/车辆入驻全周期营销活动支持、线上广告位政策扶持等多项服务。

线下，卖好车联合主机厂成立区域联合营销中心，第一个区域中心设在西南地区，卖好车在贵州省的近百家会员制中小汽车经销商将首批纳入东风新能源车，享受厂商销售政策的同时，卖好车利用其供应链优势，为东风新能源车在中小车商网络流通提供全方位的仓储、物流和供应链金融服务支持。

胡斐表示，在进行区域新零售试点打样、打造区域旗舰店的基础上，将面向全国复制推广。

原创 SG Auto SG Auto汽车经营与服务 文|徐诚