在汽车行业，人们知道，二手车金融未来会加速发展，会成为整个二手车行业交易中非常重要的一个板块。那么，从中国二手车金融市场的发展方面看，在二手车金融发展概况、数字化、科技创新和生态构建这几方面，平安银行有哪些思考呢？

平安银行汽车金融消费中心二手车发展部总经理张宇翔

在2021中国二手车大会上，平安银行汽车金融消费中心二手车发展部总经理张宇翔针对平安银行二手车金融业务的发展进行了主题分享。

在张宇翔看来，今天是个数字化改变行业，科技化引领未来的时代，平安银行对于二手车金融业务的思考也正基于此。

从分散到规范化

中国二手车金融经历了三个阶段，基本上是从无到有，从单一到多元化的过程。第一阶段是萌芽阶段，就是在2015年之前，那时没有全国性的政策，更多是各地的地方性政策。参与的机构也比较分散，更多是倚重于线下的获客，参与机构也是地方性机构。

平安银行是在2012年入局整个二手车金融，当时是全国唯一一家开始做二手车经营的银行。

随着整个二手车行业的发展，二手车金融在2015～2019年走向了多元化，这也是二手车交易百花齐放的时候。

2016年，一个非常重要的政策出台，就是《关于加大对新消费金融领域支持的指导意见》，把二手车贷款比例从5成提到7成，对二手车交易和金融起到了非常大的作用。参与的机构也非常多，比如说银行机构、主机厂、担保公司、融资租赁公司，还有瓜子、优信等这些电商平台。

张宇翔表示，那时候人们的看法极大地改变了今天二手车交易和经营的模式，它有一些好的方面，但是在2019年和2020年初也出了很多负面案例，所以它也有一些弊端，这是发展中必经的阵痛。

2019年之后，二手车金融走到一个逐步规范化的阶段，2019年出台了《关于印发融资担保公司监督管理补充规定的通知》，得益于严格有效的监管措施，整个二手车金融交易开始趋向于规范。这个时候参与的主体变成了银行机构为主，租赁或者互联网平台为辅的局面。

二手车金融经历的三个阶段

纵观世界发展的变革，北美以美国来举例，欧洲以德国来举例，亚洲以日本来举例，我们可以看到经历了三个阶段：

第一是泛化阶段，通过经销商融资，通过消费信贷的杠杆来扩大促进汽车的消费，这也是中国现在所处的阶段。

第二阶段是以德国和日本为主，以市场的整合和扩张来间接地参与集团统一的资本运作，比如说资产证券化，在这方面中国也做了一些探索，比如说独立的经销商集团，互联网公司的一些并购，重点来讲，在国外来讲GMC就是福特走到了深化的阶段。

在美国来讲是走到了第三个阶段就是混合阶段，我们希望全面扩展和渗透实现汽车产业金融的资本化，包括了资金的筹集，抵押贴现，或者证券发行交易还有后市场的延保。

重点突出一下，在第三个阶段我们不是把二手车的金融当成它利益的主要盈利增长点，而是从客户的角度，从服务的角度，从车商赋能的角度去把二手车做大，这一点实际上跟现在的二手车是有本质区别的。

在张宇翔看来，人们都认为二手车行业发展的潜力巨大，但是它是建立在一个客观严谨的数据之上的。

参考二手车和新车市场的规模，中国和美国、德国做比较，目前二手车和新车之比在中国是0.7，美国是2.6，德国是2.3，这个数据可以看到国内二手车整体规模还有非常大的空间。

但是，仅看规模是不够的，还要看一下金融的渗透率，来看中国市场的对比，从2016～2021年，新车和二手车渗透率是非常大的差，尤其是二手车，从8个点上升到30个点，当然这30个点它有两个口径，多次的过户有没有把数据给算进去，如果算进去它的频次是按1.5还是1.7来算，这个可以探讨一下。

第二，从2021年的中国市场和美国市场来看，整个新车和二手车的金融渗透率也有非常大的提升，结合中国的市场规模和金融的渗透率，可以判断中国二手车行业的发展是极具潜力的。

推动行业升级的五大业务板块

我们相信，在未来过重地依赖于线下传统的获客或者作业的模式是举步维艰的。从平安银行的角度来讲，数字化的转型，数字化的经营，精准化的营销能够推动行业转型升级，主要集中在以下五个方面：

从商机的挖掘，我们现在有多个平台，比如说58、易车和汽车之家等，我们从海量数据当中搭建了一个完整的图谱和模型去挖掘高潜力客户，那就要谈到一个转化率，转化率现在是一个很粗的线索，所以要走向个性化的营销。

这个时候有一个新的模式，要智能地去匹配它的客群和产品，要能提高它的转化率和成交率。

第三就是服务，所有服务就是分时的营销，每一个人的时间阶段不可能随时满足车商后者经营机构，它有不同的时间和需求，所以7～24小时智能的、分时的营销才能提高营销的响应率。

第四就是快速的裂变营销，这是一个从量变产生质变的过程，我们把MGM平台利用客户的社交私域流量来潜在地获客，这和短视频、长视频营销是同样的道理。

第五就是要支持不同客户多场景建设，这是在线上和线下要相应地互补和促进。

基于这五大板块我们有了这样一个流程：从总商机数、到触达，到进件，到建额，到审批，到放款，这背后有一个非常复杂的算法和商业逻辑在里面。

这是平银行在做的一部分，也就是数字化要搭建的一部分。首先我们要明确，一定是以提升效率和创造价值为目标，这个价值一定是从客户的价值出发，而不是从本位的价值出发，只有这样才能改变整个行业或者推动整个行业的发展。

从风险来讲，我们以前推出秒批系统，现在秒批系统每家都有，现在我们要开始迭代，从智能车生态风险2.0的系统去做，这跟简单的秒批系统是不一样的。

第二在客户端我们要打造一款掌上车贷的工具，给到客户去用，让客户用极简的方式快速知道额度、知道车型、知道它的匹配度。

在车商和渠道端我们要用车易通平台，从车源、客源到金融，让平安或者外部的平台去打通，变成一个综合性的服务平台。

随着二手车信息的放宽，我们要打造一个收车保的监管平台，尤其是异地收车的客户，改变现在私人车通过信誉、通过长期合作的方式，我们需要一个高效的收车保的资金接管作用。同时匹配平安银行提供的车商贷，物流，检测等等，把整个收车保的平台给运行起来。

在抵押方面，张宇翔介绍，传统的抵押形式已经过时了，所以平安银行跟公安部、交管局开始开发一款线上的抵押叫“警E通”，这是国内第一款公安部认证的一个线上抵押接口，这对整个客户的解押和抵押时效都会非常快。

最后一个是贷后的管理，传统的贷后管理其实还是靠人，所以要开发一款新的平台，叫“追猎者”系统，从整个零售端、保险端、科技端，让整个风控一体化的催收变得更加合规、更加智能化、更加科学化，这是通过数据化转型当中平安银行在做的一部分。

二手车生态的四个主体

我们意识到，单靠平安一家的力量是不足以改变整个行业的，但认识到整个二手车的生态是非常重要的。在生态环节它分为四个主体：供需主体、流通主体、政策和监管主体，我们能够参与进去的主体。

所以基于这一点有一个共同的价值主张，就是要满足客户、消费者的需求，从这四个主体当中去找到能够切入的点。基于此，平安银行开始做了以下动作。

第一，从车商的买车和收车，我们通过车易通的平台去做。

第二，从客户买车、养车、拥车、卖车我们分为四个板块，从卖车端，我们从搜车到服务，建立跟汽车之家、优信、58等等的合作，在线下我们跟澳康达、宏盟、上海二手车交易中心通过市场方的方式去合作，变成了线上和线下的打通，客源、车源的打通。

第三，从养车来讲，我们和查博士、汽车之家，平安的好车主、平安的车商城，包括经销商的4S店去做这部分养车的内容。

第四，从用车的部分，我们从出行，从加油、充电、新能源去摄入。

最后到卖车环节，我们和天天拍车、汽车街从评估、比价、过户去合作。

通过以上几个方面的探索，整个二手车行业的生态可以得到进一步推动，尽管不是完全覆盖，但是从金融的角度，从生态搭建的角度来讲，已经是以客户的价值为核心，构建更加开放合作的平台。

在今天这个数字化浪潮的时代，只有用数字化才能改变行业，只有科技化、线上化才能引领未来。平安银行希望能够用科技推动创新，从而赋能整个二手车产业的变革和升级。

本文由取材于平安银行汽车金融消费中心二手车发展部总经理张宇翔的演讲内容，SG-Auto综合报道