前不久，美国二手车市场上演了疯狂的一幕——部分二手车售价高于当初新车上市的价格。追踪汽车和卡车市场数据的研究机构称，在过去一年，二手车的价格平均上涨了30%。这就是眼下美国二手车市场的现状：疫情和肆虐全球的缺芯危机，正将二手车价格推升至创纪录的水平。

相比美国，中国已经基本上走出了疫情的阴霾，随着二手车税改的推行和“限迁”的逐步解除，二手车已成为中国汽车消费市场的新蓝海并且正在快速增长。

来自中国汽车流通协会的数据显示，今年1～5月，国内二手车交易量为690.73万辆，同比增长达60.9%，相比2019年同期的561.7万辆增长22.97%。2021年，二手车交易量或可达1700万辆；2025年，销量或将突破2500万辆。

正因如此，二手车成为汽车产业发展不可或缺的一部分，不仅是从业主体，就连资本也在持续关注。沉寂了许久的二手车电商，也在今年重新活跃起来。瓜子、优信相继获得新一轮融资，人人车也宣布和58深度合作，期待产生1+1>2的结果。

实际上，无论是电商还是线下交易，二手车一直无法绕开的就是车商。在国内的二手车交易中，车商起着举足轻重的作用。但是，今天的车商面临的挑战也越来越大。

大搜车副总裁、车易拍首席运营官许竹潇

在刚结束不久的2021中国二手车大会上，大搜车副总裁、车易拍首席运营官许竹潇表示，二手车行业处于大变革时代，车商应该对行业趋势保持敏感。在许竹潇看来，当下加快车辆库存周转是二手车商必须要做的一件事，而且非常迫切。

高端车更好卖 检测报告加快周转

实际上，二手车交易的速度正在加快并无疑义，但深入剖析之后，可以看到交易中也有其自身特征。来自大搜车的统计数据显示，大搜车覆盖的二手车商2021年上半年月平均交易量较2019年同期月平均交易量增长62.69%，二手车整体更好卖了。

数据还显示，使用大风车SaaS服务的车商2021年上半年10万以下价格区间交易均价2021年上半年较2019年同期下降了2.73%。这说明低端车的市场是供大于求的。

而10～20万与40万以上区间交易均价较2019年同期增长显著。其中40万以上车辆交易均价同期增幅最大，达到3.39%。很明显，高端车供不应求。

在周转方面，使用大风车SaaS服务的车商2021年上半年平均周转天数为48天，较2019年同期下降26.93%，其中20～40万区间车辆较2019年同期下降21.49天，降幅在几个价格区间中最大，为31.8%。

在许竹潇看来，这可能跟新车的芯片供应不足有关。新车最近的库存周期较短，很多人买不到新车的时候，可能会购买一台精品的二手车，但这可能是一个短期趋势，车商仍然不能忽略长期库存的风险。

许竹潇介绍，车易拍今年推出“268V”社会化检测服务，使用“268V”检测作为零售车辆背书的车商，其库存周转率是有变化的。几乎每一个价格区间都能够缩短10多天的库存周转。

数据显示，使用大风车SaaS服务的车商中，通过268V检测的车辆，平均库存周转天数有所下降，其中20～40万区间和40万以上价格区间车辆优势显著。

数据驱动 管理赋能

在许竹潇看来，大搜车对车商的赋能主要体现在四个关键点：即采购、销售、管理和服务。

据介绍，大搜车旗下几个平台之间的业务早已打通，在采购端，今年强化了拍卖业务、一口价业务在大风车产品端的渗透。车商可以看到大风车端已经有相应的拍卖业务的产品和一口价的高端精品车的产品。

“车易拍平台链接全国近万家4S经销商和弹个车等机构的优质车源。所有的车源都通过了268V专业的检测。平台还可提供海量真实交易数据，结合专业的评估定价模型，帮助二手车经销商在采购时提供合理的评估及采购依据。除此之外，平台还可通过精准的用户画像精准匹配所需车辆，提高采购效率。”许竹潇谈道。

而在销售端，大风车同样打开了车易拍、一口价及车牛、贷售各种服务，这些服务覆盖了从采购到销售的整个业务链条。

在业务管理方面，据介绍，管理系统可实现车辆从采购到手后所有状态所处节点一目了然；总店可查看各分店库存情况，实时调货，实现多店管理。

而在客户管理方面，管理系统可实现客户需求与车源信息的精准匹配；销售回访提醒，帮助销售及时跟进客户；客户信息留存，方便统计查询分配。

在服务方面，借助于系统，可实现对车商的仓储、过户、物流全国一站式服务。

在许竹潇看来，所有对车商的赋能，其目的都是为帮助车商加快车辆周转。在新车领域，库存被称为“万恶之源”，而在二手车行业，库存带来的压力同样不容小觑，只有加快周转，才能让车商保持稳健的现金流和利润。

微店服务 顺势而为

2020年疫情之后，直播带货在多个行业悄然兴起，二手车行业也不例外。

在直播兴起之初，很多人曾对直播质疑，但是很快事实就颠覆了质疑，直播卖车已成为当前二手车商的一大热门利器和趋势，很多车商都开始打造私域流量，一些直播做得好的头部车商已经成为行业中的KOL。

直播卖车的前提是车商要给用户提供车辆展示页面，客户才能下单。许竹潇介绍，基于这一需求，大搜车从去年开始在大风车端开通了微店服务，即在车商的直播平台账号中嵌入微店，用于客户下单。

目前，微店已经在抖音、快手中上线，后面还将开通微信、汽车之家及支付宝相关引流的功能的产品。

据介绍，大风车视频直播产品的渗透率已经达到了13%，也就是有13%的客户已经使用了大搜车相关的视频直播的产品。利用智能营销，通过微店、抖音、快手建立多维的销售渠道，定制个性化的营销工具，扩大营销力度，系统将自动为所有营销动作进行客户留痕，进行智能跟踪再营销，最终促成交易。

“大搜车在线下还做了103场跟直播相关的培训，有463家车商的粉丝量超过1万。其中头部车商的粉丝量超过100万，累计的粉丝量是7000万。”许竹潇表示。

不仅如此，大搜车从去年开始到今年一直在打造一款云产品，车商既可以是卖家端，可以是买家端。利用在线化的云端库存，车商可以一键同步待售车辆，实现帮买帮卖。

结语

在二手车税改和全行业正在期待落地的车辆商品属性政策的影响之下，汽车经销商集团开始发力二手车，几乎所有经销商集团都在对二手车业务进行收口管理，原来车商的包店以及私下交易将会越来越困难。

这是二手车行业的大势所趋。放眼成熟汽车市场，品牌授权经销商二手车业务的份额几乎占到半壁江山。来自德国汽车数据资信公司DAT 2021年度的报告显示，2020年，德国二手车交易量中，品牌授权经销商的份额占48%，独立经销商的占比为21%，私人交易占比为31%。

这对于国内汽车经销商集团无疑是很大的利好，但是国内二手车市场也有其自身的特点，车商是主力军的现状很难在短时间内得到根本改变，尽管授权经销商二手车业务的份额会快速提升，但二手车市场的蛋糕足够大，仍然有很大的增长空间，这无疑也给二手车商带来了新的机遇和新的挑战。

来源：SG-Auto