文 | 杨蕾

本系列在前几章中介绍了德国二手车业务的前世今生，二手车业务的核心和二手车业务的组织框架和基本流程，本章将介绍二手车评估。

二手车评估不是一个独立的问题，因此不能孤立地对一辆二手车进行评估。

在德国市场上，对二手车估值经销商普遍选择的方法是借鉴二手车交易平台的交易价格，利用一些估值系统公司提供的计算辅助工具，如: Eurotax 和DAT，从而得出一个“理论”的二手车价格。

但是，经销商企业还会根据自身的利润策略，处置决策，对理论上的估值标准和计算方式进行适当调整。

在二手车收购之前，经销商首先评估的是该二手车是否符合本企业规定的库存范围策略。之后，只有在初次检查中符合这一规范的车辆才能纳入估值程序。这样可避免产生长期库存，避免最终无法计算车辆价格并导致企业经常性亏损。

关于二手车库存范围标准，现以一家二手车业务成功的德系品牌汽车经销商企业为例：

该企业根据销售机会设定以下库存标准：

该经销商企业二手车经理建议，对于首次评估时不符合以上要求的车辆，要么会转手卖给其他经销商，要么完全拒绝交易。

首次处置决定：第一次评估

只有符合二手车库存策略的车辆才买进，不符合要求的车要么不接受，要么立即交给其他经销商处理，不能拖延。然后，仅对符合本企业库存标准的车辆进行评估。

在这一阶段，仍应遵守二手车业务盈利的基本法则，即速度法则和统一质量的车辆检测，维修和整备。速度法则意味着最大程度地节省库存成本。

从二手车平均成本考虑，新入手的车辆一般在60天内售出会有好的利润，如果超过60天，就开始进入亏损。因此，行业专家建议企业仅收进那些符合库存规定的，在计划时间内有销售前景的二手车。

速度法则，降低库存成本，对于那些转给其他经销商的车辆也是如此，因为如果把那些打算转手给其他经销商的车辆放在车库几个星期，也会产生不必要的成本。

第二次处置决定：在置换决定之前

根据经销商库存标准，决定采购/置换还是转手的首次处置决定，同时也是做二次处置决定的依据。

二次处置决定是进一步确定精确的二手车采购标准环节。在这一环节，大多数德国汽车经销商采用标准的车辆检测标准和数字辅助工具，如：厂商认证二手车检测标准或第三方专业机构检测标准。

如果待处置的车辆已经进站，经销商安排车间技术检测人员与客户一起，从中立的技术角度，在车辆检测过程中向客户指出车辆可能存在的损坏和问题。

在实际操作中，很多时候二手车业务员参与这一技术检测环节。由于是业务员向客户解释车辆检测情况，就会不可避免地产生一个问题，即检测结果可能有利于销售，而不利于实际可能产生的维修费用。

以下为一家德系品牌经销商在做第二次处置决定时的实操分析：

- 车辆按照企业规定的检测标准进行评估

- 对所有的车损按照内部二手车标准进行记录

- 如果车损不能做常规计算，对于该车辆还有哪些处置方案？

- 按照企业内部标准计算维修成本

- 对于二手车维修，有哪些零件选择策略（零配件是选择原厂件还是同质件）？

- 根据二手车销售标准做价格计算

根据以上分析，决定是不是要做这笔生意，如果决定是不做，看看还有哪些处置方案？

第三次处置决定：仍在采购/置换车辆之前

到这一阶段，除了经销商企业人员内部日常成本支出之外，还没有发生任何直接或间接二手车业务成本。因为还没有采购/置换车辆，还不存在再营销风险。

这一阶段的主要问题是确定成本，即：维修和翻新整备成本以及计划利润能否在这笔交易中覆盖。

在此阶段，德国二手车业务人员借助的辅助工具有：Schwacke, DAT 和各种二手车交易平台上的数据。

如果根据计算，得出的结论是交易不能覆盖这些成本，那么就要决定是将该车辆加上一点利润转售给其他可以找到适当买家的经销商，还是不做这笔生意。

无论如何，在这个阶段经销商仍然还要坚持库存进货原则：不符合库存配货策略的车辆一律不接手。

在这里还应该提到另一个采购原则，即固定标准：自上而下的计算。也就是说，将欲采购/置换车辆的可能销售价格在一开始就固定下来，然后再扣除预期利润、直接成本和间接成本，计算出购车价格。

这种倒推的计算方式也可作为二手车业务的控制手段，不仅仅是显示固定销售价格与实际销售价格是否相符，更重要的是可以控制车辆销售后12个月的保修要求（德国法律规定，二手车销售企业必须对所售车辆提供12个月保修）。

此外，这种计算方法还可以作为工具，检查企业内部技术检测和维修质量标准。

评估与计算

当二手车经过技术检测后，则需要进行维修、整备成本计算。为此，经销商企业需制定内部标准。要修什么，用什么方式修？如何进行翻新整备？

明确的内部标准和规则能够指导业务实操，减少沟通成本和失误，保证质量。企业内部规定应涵盖翻新和维修的具体要求，如根据车龄来定标准，明确规定哪些备件用于维修（原厂件还是同质件），哪些外观损伤可以接受，哪些需彻底翻新和整备。

收车与售前准备

以下为另外两个内部二手车计算和评估标准：

- 如果在首次评估和交付之间相隔30天或更长时间（企业内部必须界定期限），在怎样程度上该车辆需要进行重估？

- 是否已与客户就初次评估后可行驶的最高公里数达成协议？采购/置换时还需要考虑哪些价格修正因素？

当该车辆符合企业内部制定的各项收车标准，且经过成本核算可收购，则该车辆将被作为采购车辆，正式计入库存。

此时，需要立即向修理厂/部门下达维修和翻新订单（德国很多经销商企业会与第三方独立二手车维修、整备公司合作），由二手车销售部门确定维修车间订单，维修车间像对待普通客户一样处理订单，负责在订单规定的交货期内按时完成任务。

标准的维修期一般为三天（也有一些德国企业设定为两天），如果维修部门完成内部订单的周期超过三天，维修车间必须自行调整工时安排，以绝对保证二手车销售部的计划，因为销售部是车间最好、最大的客户。

在维修/翻新整备阶段延误时间是不可接受的，企业必须对此进行严格监督管理。若对个别车辆，需要对车身和漆面进行长时间的维修和整备，在收车时必须计算出“库存0期”额外费用。

下图为从报价到收车的流程图解：

原创 Leiyoung  SG Auto汽车经营与服务