对于经销商企业，成功开展二手车业务，制定标准业务流程和内部规范是必不可少的。

在20世纪80年代汽车市场蓬勃发展之时，德国汽车经销商企业普遍没有将二手车业务部门作为独立的盈利中心进行管理，而是归属于新车销售下的业务部门。

随着汽车市场和政策、税务环境的逐渐成熟，越来越多的经销商企业意识到，新车销售经理为主导的管理模式对于二手车业务发展非常不利。

与新车销售统一的业务流程无法在二手车业务中贯彻实施，而且二手车经理在组织结构中作为新车销售经理的下属，这种架构导致无法清晰界定二手车业务部职责与业务达标程度。

这样的组织架构还会导致企业收益表不明确，无法确定新车部门减少的收入是否会向二手车部门收取，是否会对新车销售结果造假，从而影响了二手车销售结果，维修费用和质保范围内的服务到底哪个是从销售部产生的盈利不明确。

简单来说，就是新车，二手车不分，那么成本和收益就不明确是哪里产生的。

二手车业务组织架构

将二手车部门与新车部门分离，能够更准确地规划二手车业务流程和控制成本。旧车置换业务属于二手车业务的采购职能，二手车业务部为新车业务部计算出置换价格对车辆进行采购。简单的采购计算公式：

可能的销售价格 - 维修和翻新成本 - 直接和间接成本 – 目标设定利润 = 新车业务部置换价格

实际上，这种方法意味着所有由此产生的成本和贬值损耗都在采购时计入账本。

这样也有利于财务做出最终正确的决策。此外，这也有利于新车和二手车部门协作。二手车部门根据对市场的分析，按照现实的市场价格以采购的形式从新车部门买入每一辆置换车。

如果将要置换的二手车不符合二手车部门采购范围要求，那么二手车部门报给新车部门的置换价格就是希望将该辆车直接转手卖给其他独立经销商的价格。这样也能够避免不适合的二手车长期滞留在经销商的二手车库里。

在二手车业务体系中，二手车部门须制定明确的市场目标，由销售量和销售额确定毛利和净利润。德国市场公认的二手车业务目标毛利率是12%，净利润是3%。目前，德国汽车经销商企业管理基本架构如下图所示：

二手车业务部和售后服务部一样，其核心流程需要在经销商企业内制定并得到持续监控。二手车业务部作为独立部门，直接向企业总经理汇报。下图为德国汽车经销商企业基本二手车业务流程：

二手车业务流程

二手车经理从第一次接触待售或待换二手车，到检查车辆，监督维修，再到对销售价格的估算，每个环节都不能有丝毫马虎。以下为二手车业务中各个流程步骤的概述：

? 车况鉴----价格评估----收购

? 收车----估值----车辆计入库存

? 车辆入库----维修-----售出整备

? 销售---物流管控---客户接车

原创 Leiyoung  SG Auto汽车经营与服务