“你猜什么对二手车市场打击最大？环保。”

去年，在二手燃油车市场经营了20多年的李京开始做起了电动二手车的生意，在他看来，进入这个领域的时机已经到了……

“都说电动二手车难，我是赶巧入行”

2020年7月一天，有熟人来问李京有没有二手电动车，碍于情谊，他帮忙询问了一圈，并最终成交了这笔生意。

实际上此前并非没有人来向其问过新能源二手车，但李京始终没有拿起这项生意，周围的人也都劝他，不要做电动二手车，因为不赚钱。

不赚钱的原因很多，最大的难点是没有“游戏规则”。

一车一况、一车一价，一直是二手车难解之题，电动车更是如此。虽然同为非标产品，但燃油二手车市场在中国已有30年左右历史，拥有一定的折旧公式，大致是：等年份折旧+实际车况+受欢迎程度或保有量+新车价格波动情况，再结合二手车实际成交价进行微调。而新能源车则由于还处于起步发展阶段，评估难度更加复杂。

不仅如此，电动二手车还面临着“保值率低”的普遍困境。中国汽车金融暨保值率研究委员会发布的《2019中国汽车保值率报告》显示，我国主流新能源汽车3年平均保值率仅为32.31%，而同类燃油车一般为60%左右。

数据来源：《2020年12月中国汽车保值率研究报告》

相对而言，一些豪华品牌新能源二手车保值率要高一些。据中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2020年12月中国汽车保值率研究报告》显示，3年车龄的新能源二手车保值率前三名分别为Model X 75D（71.7%）、Model X 100D（69.2.7%）、Model S 75（62.6%），宝马i8与宝马X5插混车型保值率也高于50%。不过排在第6-10名的车型保值率已不到50%。10名之后，则是不到40%，甚至更少。

除了上述因素，在李京看来，这两年新能源汽车不断降价，也是导致电动二手车交易始终不活跃的原因之一。

“就像特斯拉，它的新车价格不断在降，所以二手车说是保值，但也卖不出价来。可能原车主3年前买一辆车花了四十万元，现在新车也就二十多万。”李京称，之前就有买家调侃说，加点钱就能买特斯拉新车了，要什么二手的。

一系列的原因，让很多二手车商对电动车市场始终保持观望态度。

“真正开始做，发现也没有那么难了”

李京的店铺位于北京花乡二手车交易市场，这是国内最大的旧机动车交易市场。据估算，目前花乡的新能源车占比远不到百分之五。愿意从事电动二手车生意的车商少之又少。

“身边很多同行和我说，先不要做电动二手车，现在电池也不稳定，整车技术也没那么好，大家都很不信任的。”但李京在完成第一笔交易后，发现这门买卖也没有想象中那么复杂。

都是生意，还能有多难？在李京看来，之前新能源车确实存在很多问题，包括技术上的问题，也包括一些车企为骗补虚抬高车价等，但其认真研究了近年来的电动车，认为进步明显，价格也会慢慢趋于稳定。

于是，他开始正式将新能源二手车加入自己经营计划中。经过了大半年的摸索，李京已然有了一套自己的逻辑。

有收才有卖。从货源来看，目前二手车市场车辆主要来源分为几个渠道：一是个人线下卖给二手车商；二是网上竞拍；三是车商之间转让。

李京称，目前通过第一种情况收到的车很少，大多数是竞拍或者车商之间转让而来。而大家在定价中，也已经形成了一套“标准”。排除车辆出现过重大事故等特殊原因，一般情况下标准主要看两方面，一是对比车型对应的新款车型价格、配置情况，进行反推；二是看车辆使用年限、新旧程度等，作进一步评估。

说是有标准，其实很大程度还是看车商经验。所有的二手车在进入花乡市场时，都要进行检查，但目前电动车的检查标准基本还是按照燃油车来的，所以并不算规范，因此在收车过程中个人功力十分重要。

“说到底，好价格是让用户和自己都觉得值。”李京表示，自己这段时间来，还没看走眼过，也没赔钱。“我没具体算已经买了多少辆新能源车，比例肯定不多，大概1/20，但每台车或多或少都赚到钱了。”

在与我们交流过程中，刚好有客户前来提车，一台2017年款江淮车型，续航170km，原价在13万左右，当天成交价是1万多。李京称，就这个价，也有赚头。“说个题外话，也就是第一次交易降价多，电动二手车你开一年后再卖，价格和现在差别不大的。”

卖车是很讲究的过程。有车商抱怨，新能源车降价太快了，导致二手车叫不上也就算了，稍微在手里一耽搁可能就要赔钱。李京表示，自己这里基本没出现这种情况，一般情况下，电动车到了一个星期左右就能出手，快的话更是一两天就卖出去了。

2021年第一天，特斯拉中国官网即显示，Model Y两款车型纷纷下调约15万元。

卖的慢，无非是两方面原因，一是收车时选择车型出了问题，根据其经验，特斯拉、小鹏、蔚来、比亚迪等车企旗下车型更好卖一些；二是车价格本身不合理。李京称，客户非常看重性价比，因此车商要时刻关注市场当下相应二手车型的保有和价格情况。

同时，与其他地区的车商保持联系也十分重要。在他看来，新能源二手车由于数量较少，从全国市场范围来看，竞争还是相对较弱的。

“你猜什么对二手车市场打击最大？环保。”李京自问自答道，“国五国六转换，很多车达不到标，这个是最麻烦的。但新能源车没有限号、环保一说，更方便流通，北京不合适，去其他城市看看呗，所谓东边不亮西边亮，大家也是互惠互利。”

“燃油二手车有过好时候，电动车也会的”

李京是上世纪90年代末进入二手车行业的，但是国内市场刚刚起步，他算是赶上了好时候。“特别是2002、2003年的时候，市场欣欣向荣，很好赚的。”

之后，生意越来越难做了。巧的是，随着互联网的发展，二手车电商自2003年进入视野，2014年进入爆发期。不过，李京并不看好二手车线上交易。“就拿瓜子来说吧，烧了几十亿，还没个头。车子还是要到实地看，网上成交的可能性太低了。用户很‘矫情’的，在网上看满意了，实车一看有点不一样，可能就不会买了，还是线下更直接、直观。”

进入2019年以后，受新车市场销量同比下降拖累，二手车市场增速放缓明显。在此之下，新能源二手车更是显得“人微言轻”。

“虽然现在新能源二手车在市场占比很少很少，但从我自身感受来看，是一直处于爬坡阶段的。”李京明显感受到，电动二手车占比正从1%，向2%、3%慢慢上升，目前大概占比在6%左右。

当下，李京的店里燃油二手车还是占绝对的主导地位，不过他认为，新能源的发展势头不容小觑。特别是等到奔驰、宝马，以及日系、美系车企在新能源领域推出更多诚意之作后，新能源车市场会越来越好，二手车市场也会随之起来。

相比季节对电动车使用过程的影响，李京称，对二手电动车市场倒是不明显。不过由于北京市场特殊，受政策影响，每次号牌快到期的日子，人会多很多。

“其实现在问电动（二手）车的人已经越来越多了。”在李京看来，近几年，新能源汽车品牌和产品越来越丰富，明显感觉到新能源车质量、技术、市场接受度都得到了很大的提升，有同行也蠢蠢欲动了。

借着二手电动车市场的建立、完善，李京希望，整个二手车市场也能借此基于发展的更加健康。

与日本、美国等成熟市场相比，我国二手车市场发展还存多种结构性问题，比如市场透明度低、车源分散、交易渠道单一等。以日本为例，其二手车市场，不只是单车的模式，而是全全产业链体制化的支撑，李京特别期待我们国家也能建立起相应的制度。

“不过现在已经有所改善了，二手车也构建了相应的服务体系，慢慢来，日子总会越来越好的。”李京格外乐观。

尾声

与一些二手车商相比，李京的店铺显得尤为整洁，一笔一纸各就其位。或许得益于有条不紊的性子，在大环境并不算好的当下，其店铺还贴着招工的信息。“忙不过来”，这位年约50的男士腼腆一笑。

在问及招人最看重什么时，出乎意料的是，他的答案并非有销售经验或者懂车，而是“情商高”，在他看来，任何一个岗位，经验、技术都好提升，但情商难。特别是这样一个“一车一价，同车不同价”的行业，情商高对于买卖能否完成，以什么价位完成起到了举足轻重的作用。而这，也或许是他长期保持良好经营水平的原因。

采访最后，在与我们道别之时，李京客气的说，有事随时电话联系，我的小孩也刚毕业、刚上班，看到你们特别亲切。

来源：赛博汽车 作者|章涟漪