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一汽丰田宁波宁兴二手车的运营之道
2020/11/30 9:53:53 二手车

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“汽车存量市场正在不断增大,作为经销商新的收益的方向,二手车已经不是做不做的事情,而是必须要做好的一个事情。”

 

作为一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人,张杰已经在二手车行业耕坛了多年。在张杰看来,二手车行业不仅是个有魅力的行业,而且是个大有可为的行业。在2020中国汽车流通行业年会二手车行业发展论坛上,张杰分享了为什么二手车是经销商集团尚未充分挖掘的宝藏,提出了经销商集团二手车运营的三大要点和两个思考。

 

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一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人张杰


在张杰看来,作为经销商集团尚未挖掘的宝藏,二手车业务要怎么干,需要全面系统的规划。当然这个规划不是一刀切的,每个品牌不一样,每个集团不一样,每个地区区域性不一样,同城的同品牌店可能也不一样。

 

对于经销商集团、4S店来说,主营业务是新车,这和专业的二手车商的主营业务是不同的,对于4S经销商来说,有新车来了以后才会有后面的售后和二手车等业务。

 

二手车业务表面看起来是简单的买卖交易,但是背后需要有一个复杂的体系。张杰认为,运营二手车体系需要有一个全面系统的规划,主要有三点:一是体系构建;二是团队保障;三是收售渠道。从这三个方面展开一系列后续的业务。

 

当然,这三个方面设计的时候需要考虑不同地区,不同品牌,不同公司,要综合起来。体系构建方面有经营规划、流程标准、风险管控,这是4S店做品牌必须要做的。第二点是要有团队。前面两项构建好了,后面的收售渠道建立就相对比较容易,因为现在专业的第三方公司也很多。


运营二手车体系的三大要点 


针对上述的三点,首先,从体系构建上,在前些年,人们对二手车最初的理解可能是破旧烂、坑蒙拐骗,张杰也是这个时候进入了二手车行业,进入了一汽丰田4S店。他认为,做品牌需要有一个阶梯式分布推进。所有品牌可能会有类似的这么一个推进。

 

1    体系构建

 

据介绍,一汽丰田在2006年做二手车的时候,就建立了需要做零售的体系,也就是把二手车放在本品牌4S店销售的体系。

 

”可能在全国千千万万的大军中大家看不到,但是我们从一开始就研究品牌该怎么做,一直坚持用品牌的理念,非常彻底地去做,而不是蜻蜓点水地做。”张杰说。

 

因为品牌的理念,张杰也有幸到日本、美国研修过。在他看来,日本的二手车大概上个世纪五六十年代就有了,观察其历史作对比,国内的市场其实是非常好、非常棒的。坚定品牌的理念,贯彻彻底,一步步前进非常重要。

 

“我自己的办公室里面,2006年、2007年原来的资料,有时候偶尔会翻一下,有时候可能当初不理解,但是现在碰到问题的时候,回头去翻,原来厂家的品牌经营管理体系过程中已经给你写到了,当初就因为我们草率了,没有真正理解。第一个就是体系的保障。”张杰说。

 

2    团队

 

第二,就是团队。二手车团队是非常重要的,而且在不同的时候需要不同的人才,因为每个店的品牌不一样,规模不一样,不能一概而论,但是这个人一定需要公司重点挖掘。

 

现在很多的4S经销商集团,一般的二手车负责人或者是评估师,应该是一个综合的打杂工人,既做评估,也做收购。来自一线基层的,今天2000公里外面去收车也干,今天现场来一个车卖掉也谈。我们TO B和TO C比较近。

 

在张杰看来,对于经销商集团来说,一个城市有十家左右的店特别适合做连锁模式,做资源整合的模式。

 

二手车的经理应该是放在销售经理、售后经理这么重要的位置上,这个人从某种角度一样重视,才是别具一格的人才,就像国家改革开放一样,是特区政策人才。把二手车业务作为一个事业去做,相信经销商集团当中也能找到这样的优秀人才。

 

3    收售渠道

 

第三,是收售的渠道。简单来讲,从客户置换车的角度,4S店是天然的生产车源的场地。

 

市场正在变得越来越好,各种体系正在达成,比如平安银行有专门的回购产品,现在主机厂也有了。张杰认为,二手车起源于新车,二手车跟新车很大的区别是新车有标准,但是二手车是非标的,没有标准,所以要创造一个标准。

 

4S店的二手车是始于置换,成于零售。之所以说所有的商品流通规则有点雷同,就是批售和零售相结合,不同的时候不同比例。刚开始的时候所有车都做零售,后来在慢慢转变,现在用第三方的拍卖平台。

 

拍卖是国际通行做法,有利于市场透明和规范,快速周转。同样两个体系里面,很多经销商把拍卖这个市场看得简单了,其实拍卖也有很多的功课可以做。

 

对二手车的经销商集团来说,终极目标是创造一个产品,二手车是可以创造产品的,这里要强调一下服务能力,重塑品牌产生一系列的品牌二手车的流通体系。

 

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两个思考


针对二手车业务的运营,张杰还分享了多年以来的两点思考:

 

第一个是二手车买卖的高利润。暴利的时代已经过去了。试着想一下,大家都是专业人士,如果你是一个客户,你愿意车卖得低吗?你愿意买到一台高价的车吗?在二手车行业,合理的利润是必须的,高利润会导致市场始终是恶性的。

 

二手车的KPI考核有很多,但是随着管理趋于成熟,考核会集中到重要的指标上面。张杰认为,考核单车毛利是一个误区,因为二手车的每台车都不一样,价值不一样,车况不一样,怎么考核单车毛利?但是把平均毛利作为考核指标是可行的,可以参考分析。

 

4S店在做二手车的时候,因为主营业务是新车,如果以新车展开业务的话,每收一个车都要涉及到量、利、品牌、服务、口碑,这是同时考虑的。也就是跟客户谈的时候,要按照这个思路。做二手车关键的不单单是好的车,好的价格,更不是超大规模,二手车就像南方的海鲜,是地接式的商品,快转才是正确的姿势。

 

第二个是管理上面的误区,这是针对4S店或者是经销商集团。由于二手车的商品特性、行业特性,经过很多年的发展已经非常不错了,各方面都得到了提升,但是可能有时候,要“严防紧盯式管理模式”,因为这个模式非常失败。

 

行业特殊性使然,也是80%的公司跟行业结合,制度跟人结合。80%得有规范的制度流程,没有规矩,不成方圆,尤其是4S店或者是经销商集团做二手车的业务,应该有强大的20%的管理制度是更多地给所有的店提供一些指导和赋能,不是说去盯死它、管死它。20%是有一些可能创新、试错的等等这样的结合起来,形成100%的全流程管控,100%可以信任这么一个与时俱进的分层级的管理模式。

 

前面说二手车是尚未挖掘的宝藏,因为客户的需求,经销商的需求,包括员工的需求在这个地方,二手车未来应该是大有可为。

 

这几年二手车行业的发展非常快,经销商个体可以有很多思路,有很多精力投入,完全是自己可以产生车的。整体可以把新车、售后,把整个店的综合能力打造成一个新的台阶,二手车的事业一定是专业、聚焦、极致,这才是真正从集团角度,从经销店的角度,从个人角度的事业。

 

市场发展的趋势是任何人都挡不住的,二手车未来可为,希望大家乘风破浪,顺势而为。


来源:SG-Auto汽车经营与服务


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