“汽车存量市场正在不断增大，作为经销商新的收益的方向，二手车已经不是做不做的事情，而是必须要做好的一个事情。”

作为一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人，张杰已经在二手车行业耕坛了多年。在张杰看来，二手车行业不仅是个有魅力的行业，而且是个大有可为的行业。在2020中国汽车流通行业年会二手车行业发展论坛上，张杰分享了为什么二手车是经销商集团尚未充分挖掘的宝藏，提出了经销商集团二手车运营的三大要点和两个思考。

一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人张杰

在张杰看来，作为经销商集团尚未挖掘的宝藏，二手车业务要怎么干，需要全面系统的规划。当然这个规划不是一刀切的，每个品牌不一样，每个集团不一样，每个地区区域性不一样，同城的同品牌店可能也不一样。

对于经销商集团、4S店来说，主营业务是新车，这和专业的二手车商的主营业务是不同的，对于4S经销商来说，有新车来了以后才会有后面的售后和二手车等业务。

二手车业务表面看起来是简单的买卖交易，但是背后需要有一个复杂的体系。张杰认为，运营二手车体系需要有一个全面系统的规划，主要有三点：一是体系构建；二是团队保障；三是收售渠道。从这三个方面展开一系列后续的业务。

当然，这三个方面设计的时候需要考虑不同地区，不同品牌，不同公司，要综合起来。体系构建方面有经营规划、流程标准、风险管控，这是4S店做品牌必须要做的。第二点是要有团队。前面两项构建好了，后面的收售渠道建立就相对比较容易，因为现在专业的第三方公司也很多。

运营二手车体系的三大要点 

针对上述的三点，首先，从体系构建上，在前些年，人们对二手车最初的理解可能是破旧烂、坑蒙拐骗，张杰也是这个时候进入了二手车行业，进入了一汽丰田4S店。他认为，做品牌需要有一个阶梯式分布推进。所有品牌可能会有类似的这么一个推进。

1    体系构建

据介绍，一汽丰田在2006年做二手车的时候，就建立了需要做零售的体系，也就是把二手车放在本品牌4S店销售的体系。

”可能在全国千千万万的大军中大家看不到，但是我们从一开始就研究品牌该怎么做，一直坚持用品牌的理念，非常彻底地去做，而不是蜻蜓点水地做。”张杰说。

因为品牌的理念，张杰也有幸到日本、美国研修过。在他看来，日本的二手车大概上个世纪五六十年代就有了，观察其历史作对比，国内的市场其实是非常好、非常棒的。坚定品牌的理念，贯彻彻底，一步步前进非常重要。

“我自己的办公室里面，2006年、2007年原来的资料，有时候偶尔会翻一下，有时候可能当初不理解，但是现在碰到问题的时候，回头去翻，原来厂家的品牌经营管理体系过程中已经给你写到了，当初就因为我们草率了，没有真正理解。第一个就是体系的保障。”张杰说。

2    团队

第二，就是团队。二手车团队是非常重要的，而且在不同的时候需要不同的人才，因为每个店的品牌不一样，规模不一样，不能一概而论，但是这个人一定需要公司重点挖掘。

现在很多的4S经销商集团，一般的二手车负责人或者是评估师，应该是一个综合的打杂工人，既做评估，也做收购。来自一线基层的，今天2000公里外面去收车也干，今天现场来一个车卖掉也谈。我们TO B和TO C比较近。

在张杰看来，对于经销商集团来说，一个城市有十家左右的店特别适合做连锁模式，做资源整合的模式。

二手车的经理应该是放在销售经理、售后经理这么重要的位置上，这个人从某种角度一样重视，才是别具一格的人才，就像国家改革开放一样，是特区政策人才。把二手车业务作为一个事业去做，相信经销商集团当中也能找到这样的优秀人才。

3    收售渠道

第三，是收售的渠道。简单来讲，从客户置换车的角度，4S店是天然的生产车源的场地。

市场正在变得越来越好，各种体系正在达成，比如平安银行有专门的回购产品，现在主机厂也有了。张杰认为，二手车起源于新车，二手车跟新车很大的区别是新车有标准，但是二手车是非标的，没有标准，所以要创造一个标准。

4S店的二手车是始于置换，成于零售。之所以说所有的商品流通规则有点雷同，就是批售和零售相结合，不同的时候不同比例。刚开始的时候所有车都做零售，后来在慢慢转变，现在用第三方的拍卖平台。

拍卖是国际通行做法，有利于市场透明和规范，快速周转。同样两个体系里面，很多经销商把拍卖这个市场看得简单了，其实拍卖也有很多的功课可以做。

对二手车的经销商集团来说，终极目标是创造一个产品，二手车是可以创造产品的，这里要强调一下服务能力，重塑品牌产生一系列的品牌二手车的流通体系。

两个思考

针对二手车业务的运营，张杰还分享了多年以来的两点思考：

第一个是二手车买卖的高利润。暴利的时代已经过去了。试着想一下，大家都是专业人士，如果你是一个客户，你愿意车卖得低吗？你愿意买到一台高价的车吗？在二手车行业，合理的利润是必须的，高利润会导致市场始终是恶性的。

二手车的KPI考核有很多，但是随着管理趋于成熟，考核会集中到重要的指标上面。张杰认为，考核单车毛利是一个误区，因为二手车的每台车都不一样，价值不一样，车况不一样，怎么考核单车毛利？但是把平均毛利作为考核指标是可行的，可以参考分析。

4S店在做二手车的时候，因为主营业务是新车，如果以新车展开业务的话，每收一个车都要涉及到量、利、品牌、服务、口碑，这是同时考虑的。也就是跟客户谈的时候，要按照这个思路。做二手车关键的不单单是好的车，好的价格，更不是超大规模，二手车就像南方的海鲜，是地接式的商品，快转才是正确的姿势。

第二个是管理上面的误区，这是针对4S店或者是经销商集团。由于二手车的商品特性、行业特性，经过很多年的发展已经非常不错了，各方面都得到了提升，但是可能有时候，要“严防紧盯式管理模式”，因为这个模式非常失败。

行业特殊性使然，也是80%的公司跟行业结合，制度跟人结合。80%得有规范的制度流程，没有规矩，不成方圆，尤其是4S店或者是经销商集团做二手车的业务，应该有强大的20%的管理制度是更多地给所有的店提供一些指导和赋能，不是说去盯死它、管死它。20%是有一些可能创新、试错的等等这样的结合起来，形成100%的全流程管控，100%可以信任这么一个与时俱进的分层级的管理模式。

前面说二手车是尚未挖掘的宝藏，因为客户的需求，经销商的需求，包括员工的需求在这个地方，二手车未来应该是大有可为。

这几年二手车行业的发展非常快，经销商个体可以有很多思路，有很多精力投入，完全是自己可以产生车的。整体可以把新车、售后，把整个店的综合能力打造成一个新的台阶，二手车的事业一定是专业、聚焦、极致，这才是真正从集团角度，从经销店的角度，从个人角度的事业。

市场发展的趋势是任何人都挡不住的，二手车未来可为，希望大家乘风破浪，顺势而为。

来源：SG-Auto汽车经营与服务