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二手车商是否有必要增加售后服务,该什么时候增加?
2020/11/27 11:07:39 二手车

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提到售后,很多老板都很清楚,售后是新车、二手车经营过程中不可或缺的环节,更是品牌车商提升客户口碑的重要服务;售后服务,对于新车来讲,早已经成为4S店收益的主要来源,而对于二手车商来说,还有很多的车商没涉及售后,就算是增加售后服务的车商里,大部分也是亏钱在做。


那么二手车商到底要不要涉及售后服务,又该如何涉及?


增加售后的缺点


2020二手车商升级之路苏州站40多位资深二手车人,一起深度探讨了这个售后话题。首先我们来聊一下,二手车商是否需要增加售后服务?


探讨中部分老板提出来,自己做售后一直是亏钱的,不建议大家直接涉及,这是个大坑;很多车商老板能做好二手车,但不一定能把售后做好,除了精力有限以外,更多的是因为售后与做二手车实则是两个不同版块,隔行如隔山。


所以下面把会议中大家对反对增加售后的原因列举给大家参考


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1、售后是专业的人做专业的事,如果自己不懂售后服务,盲目的开设售后维修中心,自己很难管理维修的技师,他们很难从内心给客户最好的服务,用最小代价把事办好,因为这与他们的业绩会产生重大冲突,能换的坚决不修。


只能让专业的人做专业的事


2、目前很多车商老板自己每月的销售量有限,如果自己自营,自己门店的客户量,根本无法维持这个门店的经营生存,就算这个门店是对外营业的,基本也是亏钱状态;对于现阶段二手车商来说,经营二手车都处在亏损的边缘,再增加个售后,那不是死的更快了


不挣钱的项目只会让二手车更难维持


3、由于售后的出现,采购人员为了降低采购成本,对于整备等售后服务会尽量的让其少整、少换,尽早上架,而售后整备人员为了提升自己的产值,会用各种理由提出,为了保持公司产品质量,这个不行,那个必须要改。导致内部产生一些大家心知肚明的矛盾


团队内部产值方向不同,矛盾产生,不利于团队合作


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4、售后大家都知道能挣钱,但为什么很多新车售后可以挣钱,但二手车商的售后就不挣 钱了呢?其中一个很重要的原因就是,4S店是单独的品牌售后、维修,只需要培养同一品牌甚至是某一系列车型的技师就可以了。而我们二手车商什么车都卖,你的售后就要跟采购人员一样,什么车都要懂,即要会修宝马,又要会修奔驰,同时还要会搞路虎,首先这样的人才就很难找,就更不同谈公司要配备这么多品牌的配件了。根本无法实现高效和专业。


二手车商品牌大多,种类太多,人才和配件是个问题


5、很多二手车商销售的车都是准新车,很多车辆没有脱保,因此很多人的首选还是选择4S店,所以说自己售后客户难免会直接流失到4S店。


以上这5点反对做售后的观点


探讨环节中,几位售后一直亏钱的的老板给出了几句经典的话:”售后维修比做二手车的水还深,各种偷梁换柱、以假乱真、无中生有、夸大实事的事情经常出现”,如果老板你不懂行,就等着亏钱吧。


增加售后的优点


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大家都很清楚,售后环节做的好,会增加很多附加收入,那么我们先来列举下增加售后对二手车商来说有哪些好处,当然,每家情况不同,优势也各不一样,不可一概而论。


1、售后的增加对于品牌化经营的车商来来讲,更有利于提升销售的信心,因为自己有售后,对产品的售后保障更有信心和实力,打消客户的疑惑。


2、随着二手车的差价越来越透明,竞争更加激烈,二手车的差价也越来越小,并且金融和保险的收益也逐步合理化;但经营二手车的展厅成本、人力成本、采购成本、资金等成本逐年上涨,因此二手车商不得不寻找更多的收益环节;售后保养和维修自然就走进了车商老板的想法当中。而做的好的售后门店,自然也能为公司创造不少的收益


售后的收益空间巨大


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3、由于售后服务的增加和保障,客户的用车体验越来越好,区域范围内客户口碑得到提升,公司的老客户转化率会有较大的提升


售后服务有利于提升到店转化率


4、目前行业内很多月销售百台以上的品牌二手车商,自己的售后定位并不是在于要挣多少钱,而是把自己的老客户维护好,并能为公司售前提供支持;例如前期很多重大节日活动、周年庆、老客户回馈的活动中,可以更好的包装售后服务套餐,给客户赠送保养、甚至终身免费保养等政策,也正因自己有售后,可以大大促进客户购买欲望,并彻底打消客户对产品质量的担心。


并且售后服务的产品都是自己控制,这样可以最小化售后成本,省钱即是挣钱。


5.售后服务的增加,可以最大程度的粘住老客户,因为销售是低频的服务,而售后才是相对高频的服务,从简单的洗车到保养,少则一月一次,多则一月几次,这是最好的展示品牌服务和口碑的机会,所以对于品牌化经营的车商来说,售后是最好的粘性产品。


所以售后可以更好的粘住老客户,避免客户流失。


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所以同样的一件事,必有赞成和反对的声音,我们二手车商到底要不要增加售后,需要自己根据自己情况,慎重分析。


如果要增加,我们车商又该如何增设,用什么样的模式增加才能让售前售后服务,实现1+1>2的效果


我们将在下期详细分析售后在什么阶段下增加、用什么合作模式更为适合二手车部,下期分享,敬请期待。


总结


每家情况不同,优势也各不一样,做与不做,不可一概而论。需要你慎重思考,因为每位老板对二手车发展的信心都不一样,有人是为了生意,有人是为了事业。


来源:车客阿亮

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