认证二手车业务向来是各汽车厂商角逐的重要战场。在汽车市场进入存量市场后，二手车业务显得尤为重要。

品牌认证二手车（CPO,Certified Pre-Owned）是指经过本品牌主机厂认证的二手车。

相比于黄牛、二手车经纪/经销商、第三方检测机构的车况认证，主机厂的认证更加可信，并且还可以享受质保服务。

品牌认证二手车相比新车价格更低，但比未经认证的二手车大约贵2%-8%。

1 主机厂认证二手车业务的模式

主机厂开展认证二手车业务，旨在完成收二手车 - 认证 - 销售认证二手车的商业闭环。目前，主要依托授权经销商的4S店展开，车源大部分来自置换客户，主要业务模式为：

经销商收车 - 主机厂开具认证证书 - 经销商卖车

经销商从置换客户手中收车，按照主机厂制定的认证标准进行车况检测，如果车辆符合认证二手车标准，经销商向主机厂上传车辆信息，主机厂审核通过后为车辆开具认证证书，经销商就可以将车辆作为认证二手车面向消费者销售。

2 认证二手车业务的意义

（1）促进新车销售

二手车是客户第一次体验品牌的轻松入口，满意的二手车客户可以转变为新车客户；客户关系也可以在二手车交易中建立和加强，品牌口碑也得以建立。

（2）车辆生命价值最大化

二手车业务的目标是使车辆在整个生命周期中都保持在自己的渠道中，进而将车辆所有的维保、金融业务收入囊中，另外，如果汽车一直保持在自己的渠道中，就意味着客户也一直在自己的渠道中，这就增加了创造客户忠诚度的机会。

3 豪华品牌向上，中低端品牌举步维艰

目前，国内汽车市场中，只有BBA等豪华品牌的认证业务进展较好，而中低端合资品牌销量低迷，自主品牌则更加弱势。

据公开信息，2014年，广汽丰田、东风本田、东风雪铁龙、长安福特仅有个别4S店的认证二手车年销量能达到100~150台，多数店的年销量只有几十台，还包括了不符合本地排放政策，批发到外地市场的二手车。

中低端合资品牌认证二手车品牌成立时间

制图：小白懂行业

4 中低端品牌认证二手车业务举步维艰的原因

（1） 符合认证标准的二手车数量较少

相比于豪华品牌，合资品牌尽管销量较多，但能坚持在4S店进行保养的比例却较低。

（2） 二手车商收车与4S店体系收车竞争

市场上，本来符合认证标准的合资品牌二手车就不多，主机厂还不能保证把市场的车辆全部回收。多数消费者更倾向把车直接卖给二手车商，议价更加灵活，并且因为二手车商的店铺租金、人员薪资等成本远低于4S店，往往可以给出更高的收车价格。

另外，客户卖二手车或置换新车的时间很不稳定，主机厂和经销商在业务规划上有很大难度。

（3）中低端品牌认证二手车定价难以覆盖成本

认证二手车成本较高，但合资品牌不像豪华品牌拥有较高的品牌溢价能力，消费者对价格十分敏感，主机厂基本都是在赔本赚吆喝。

消费者愿意付出几十万购买一辆豪华品牌二手车，对于这部分消费者而言，二手车是体验豪华品牌的一种性价比较高的方式。

而购买中低端品牌二手车的消费者大多对品牌、车况没有特别高的要求，并且对价格十分敏感，不愿意付出太多的品牌溢价。

认证二手车的成本除了车辆本身价值，还包括了检测、认证的费用，合资品牌二手车以消费者期望的价格销售，往往是赔本生意，如果按照可以盈利的价格销售，则无人问津。考虑到二手车促进新车销售、最大化车辆生命周期价值等因素，合资品牌主机厂往往选择赔本赚吆喝，用补贴的手段激励经销商开展认证二手车业务（比如：经销商达到一定的业务量后，可以获得主机厂的补贴）。

（4）单纯的收车卖车盈利困难，经销商不配合

主机厂看重认证业务的品牌效应、战略意义，而经销商更关注业务的盈利水平。实际的业务操作中，收车卖车的盈亏是由经销商承担的。造假骗取厂家补贴，或者收车之后直接卖给黄牛/交易市场，均比按厂商政策开展认证业务盈利水平高。实际中，主机厂赔了钱，认证二手车业务也没做起来。

（5）经销商为完成任务造假，损害汽车品牌信誉

因为人力限制，厂商无法在终端对经销商进行真正有效的监督，经销商既是检测认证方，又是销售方，“操作空间”很大，但最终的风险是由厂商承担。

比如，有的经销商为了达到补贴标准的业务量，为没有达到认证标准的二手车开具/申请开具认证证书，这些车辆出售之后，实际损害的是品牌的信誉。（虽然有的厂商要求经销商交纳质保费，但厂商返还的补贴远高于经销商交纳的费用）

为了发展认证二手车业务，有的主机厂已经尝试了自己建店收车 - 认证 - 卖车，比如长城2019年尝试做了一次车商，收车不局限于置换客户，批量从市场上收车，上汽（名爵、荣威品牌）、吉利今年建立了自己的二手车中心。主机厂自己建店，确实避免了经销商不配合的问题，但中低端品牌认证二手车业务盈利仍存在困难，中低端品牌是否能走出认证二手车低谷，仍要拭目以待。

来源：小白懂行业 冰冰