应粉丝的需求，这次重点写写二手车交易市场。

二手车有形交易市场是中国独特的存在，是目前二手车行业主流的经营主体，交易量占据了整体二手车交易量的70%以上，此篇文章作者重点描述一下二手车市场的来世今生，历史使命以及市场机遇。

1）来世今生

大约在上世纪八十年代，是中国二手车的萌芽时期，这个萌芽时期的二手车交易主要以出租车为主，伴随着极少量的私家车与手续不健全（走私车与盗抢车也会偶尔参杂其中）的车辆，混乱、脏污、钻法律空子是当时二手车交易的特征，马路市场是主要形态。

地方政府为了规范二手车交易市场可谓是费尽心思，最终这个使命落在了具有土地资源的企业身上，于是，以国企为主（多数为物资和机电公司）的二手车交易市场应运而生，二手车交易市场作为秩序的重塑者和执法的责任方，将二手车商汇聚在有形的物理空间内，使其合法经营，消费者购买二手车的朔源问题得到了保障，同时马路市场得到了清理。

但是，对于企业（二手车交易市场的投资建设者）来说，投入土地建设二手车市场是需要巨大成本、且投资回报率不高的，为了鼓励二手车市场的投资经营者，除了物业停车的收入之外，大部分二手车交易市场依法获得了二手车交易过户费这项收入的权限，代开交易发票不仅解决了因二手车定价问题带来的进销项发票不可确定性的问题，也为二手车交易市场带来额外的收入。

存在价值与收入体系，为其在硬件优化和转型升级提供了充足的资源，但在某些方面也限制了它的创新迭代。

2）在进化中释放价值

据中国汽车流通协会针对会员单位的统计数据，有形二手车交易市场范围覆盖了31个省，507个市，共计1068家二手车交易市场。事物的存在必有其底层逻辑的支撑，有客观因素，也有主观因素。

从客观角度来看，二手车是一个买卖双边极度碎片化的行业，这种极度碎片化与信息不对称的典型特征，商品的集聚性是提升交易效率最有效的做法，在这一点上二手车交易市场具有先天性的场景优势。入驻在市场内的二手车商扮演着蚂蚁雄兵角色，通过抹平买卖双方的价格期望值进而将极度碎片化的二手车车源搬到二手车市场内，再利用二手车市场的地标性优势，将车辆售出。整个过程解决了二手车交易空间不对称、时间不对称、价格期望不对称的三大难点问题。

再者，对于大宗非标准化的二手车交易来说，买卖双方寻求熟人帮忙的习惯，也增强了同一物理环境下车商间接匹配买卖双方需求的交易机会，这一点作者在本公众号《终于有人把二手车商的价值说明白了》一文中作过重点阐述。

在主观方面，二手车交易市场的经营管理者也不乏有志者。大多数二手车市场管理者从为车商提供办公室的推动过程中，入驻车商大都注册了属于自己的公司，并且以交纳诚信保证金的形式推出了先行赔付政策，在这个过程中不仅赋予了二手车商新的经营主体的身份，也使极不诚信的二手车商得到了汰换。可谓是八仙过海、各显神通。随便举两个典型例子：上海信于嘉定区的二手车交易市场推出安心检测，对入场的每一辆车进行检测；北京的二手车市场则解决了上门车主被车商拦截的问题，推出了针对车主的拍卖服务。

二手车市场的进化已成为一个广泛的事实，经过近8年时间的互联网洗礼，基本上所有的二手车市场的经营管理方，在用户购车的信任背书方面，都完成了能力的搭建。

3）更深一层的思考

从商业定义的角度来说，二手车交易市场跟绝大多数双边匹配类的互联网平台（如美团、滴滴等），有极强的相似之处（平台是一种基于外部供应商和顾客之间的价值创造互动的商业模式，引用《平台革命》一书），核心的商业逻辑都是在解决两个主体、三个问题，两个主体包含生产者（或供应商）和消费者，三个东西是指信息、商品和服务、金钱。

在有形的二手车交易市场中，二手车商是生产者（或供应商），买家顾客是消费者；二手车交易市场海量的库存解决了二手车交易信息不对称的匹配问题，二手车源和过户服务是商品和服务，线下支付是金钱。

二手车交易市场的其它功能和做法，也符合平台定义的基本目标→核心交互：参与者是经过二手车市场筛选的车商，价值单元是市场提供的提供检测、先行赔付、过户服务，过滤器的优势海量库存的选购优势和天然的ACN场景。

关于“平台”的定义和关键因素，眼下的二手车交易市场都具备。不外乎是长处和短板的区别。

“平台”的定义，是近年来由于互联网的兴起而诞生的专有商业化名词。那么，二手车交易市场对比互联网平台，又有优缺点和可作为的空间呢？作者试图从商业价值（获客、成本、交易效率）和用户价值（方便性、决策效率、体验）两个维度作一下对比分析。

以上对比属个人浅见，没有任何成见和导向性的前提下，翻译成人话，大概有以下几点：

在买家用户需求路径来看；大多数年轻买家在初步具有购买二手车需求时，都会有一定的上网浏览行为，这是互联网平台针对用户体验的优势所在；

不同用户群体，体验路径因人而异，但针对不同的平台，有一定的倾向性（懂车用户能够快速锁定车型，在线上能够产生直接决策购买的行为，而小白用户更加倾向于现场选购）；

对于小城市来说，用户选择线上平台的机会更大；

车商在二手车市场内经营二手车，车位月成本略等于获客成本；

二手车交易市场内的秩序和部分车商的形象，可能会影响逛市场用户的决策。

从现状来看，互联网电商模式的客户购买体验（方便性与信任）略高于传统二手车市场（具有品牌效应的互联网平台更胜一筹），获客成本（场地成本）差异不大，交易效率与决策效率方面针对不同的用户群体相差不大。

从发展趋势来说，互联网模式的进步空间更大，这在一定程度上取决于其进化和迭代的速度。尤其是随着交互能力的构建和完善，选择互联网平台购买二手车的群体在逐步增多。二手车交易市场的运营管理必须围绕“平台运营”的核心逻辑和理念，加快成长和优化的速度，建议包含以下几点：

环境的升级优化。包括物理环境、流程动线等；

完善延伸服务。包含检测服务、专家咨询、延保；

车商形象。包括服务意识、外在形象与礼仪话术、投诉管理；

优化过户服务体验、简化流程，标准化操作，借用互联网手段（或合作）共建用户体验。

但是，对于传统和互联网两大阵营来说，未来的合作机会远远大于竞争关系，因为对于有形市场来说，不是所有交互能力都能通过自身来解决；对于互联网平台来说，平台的匹配效应毕竟不同于美团、滴滴等双边市场，二手车交易市场的海量库存在空间集中度方面优势更强。反而是4S店、市场外独立品牌的二手车经营主体，可能对互联网平台的依赖性更强。

除此以上四点基础能力的构建之外，有形二手车交易市场从长远发展来看，要想更大范围地发挥平台价值，需要深刻研究影响买家用户到场的购买转化效率，那就是“核心交互能力”。

这种核心交互能力指的是一种促进用户快速决策、建立车况标准与公允价格体系、提供非利益导向专业化导购的平台能力，而不仅仅是完全依赖车商的销售套路进行成交。这是在二手车交易过程中，除解决信息匹配、信任背书、用户体验之外的第三种核心底层能力，也是平台价值的重要内核。

当然，还要重视数据的闭环、积累、挖掘、运算。

总而言之，二手车交易市场的出生和成长，虽然有其独特的历史使命，但是从二手车商品的底层逻辑来看，仍然是一个在市场经济背景下可被完全商业化的模式主体，尤其是在互联网时代下，又非常巧合地符合了平台化运营的诸多先天性特征。进与退、时与势、闭与合、兴与衰，下一个历史关口，再见！

来源：麦肯东 二手车独立顾问