导读：作为湖南省经销商集团的龙头企业，永通集团如何规划二手车业务，如何实现二手车与新车并行增长？

文 / 徐诚

中国汽车市场进入存量时代已成为不争的事实，汽车经销商早已过了仅依靠新车业务生存的阶段，对比借鉴成熟汽车市场，二手车业务都是汽车经销商重要的业务板块，二手车业务与新车业务相互促进，才能助力汽车经销商实现新的跨越。在这其中，不仅需要健康和规范化的市场引导，还需要优秀的企业引领。

在这些企业中，也不乏一些地方的经销商集团，他们立足于本省，充分利用当地资源，实现二手车业务的价值最大化。在国庆节后，我们走进了湖南永通集团，针对集团二手车业务的运营进行了深入交流。

作为湖南省经销商集团的龙头企业，永通集团已成立20载，目前有40余家4S店，涉及14个品牌。永通集团一直都把二手车作为战略性布局，规划为集团重要的盈利业务板块。

接不住二手车，新车业务也做不好

湖南永通集团二手车中心总经理卢琼

在湖南永通集团二手车中心总经理卢琼看来，二手车必将是一个撬动万亿级市场的业务， 中国汽车消费已经走过了十几年的高速发展期，现在到了低速缓慢增长的时期，而这正是4S经销商做强二手车的关键阶段。

这位土生土长的湘妹子，已经在永通集团工作了十多年。2013年，当永通集团开始规划二手车业务时，卢琼就从新车业务调整到二手车业务，开始组建二手车中心。经过7年的发展，永通集团二手车中心从最初的4个人已经发展到目前的80多人，交易量也成倍增长。

卢琼认为，新车业务和二手车业务就像一对互为助推的齿轮。很简单的道理，随着汽车换购率的逐年递增，现在的到店客户中，有很大一部分顾客是开着旧车来换新车的，4S店如果接不住客户的二手车，也很难把新车卖给客户。不做好二手车业务，客户的流失是必然的。特别是永通集团在品牌布局上涵盖了中高端和豪华品牌，做好二手车业务，也有利于把升级换购的客户保留在集团内。

4S经销商到了发力二手车的最佳时机

结合当前的市场，卢琼认为，现在是4S经销商发力二手车的最佳时机，而且到了必须做强二手车业务的阶段。4S经销商做二手车是有独特优势的。

首先，4S经销商有来自厂家的支持。一个是厂家的置换补贴，另一个是厂家对二手车业务的管控。对于厂家来说，他们也希望经销商能够提高置换率。有了厂家的推波助澜，4S经销商也越来越注重二手车置换业务这个板块。

另外，近些年涌现出的一些互联网平台在某种程度上也培养了客户，让客户从原来完全不信任二手车，逐渐过渡到有了一定程度的信任和了解，在服务质量上较原来有了更高的品味，他们开始享受服务并且追求更高的服务质量。

比如上门服务，会看见穿着西装来收车的人。4S经销商具备这样的服务意识和理念，也有一整套的新车服务规范，练就了这样一批服务人员，二手车也是如此。

在卢琼看来，互联网平台解决了二手车行业中非常重要的痛点，就是信息不对称、价格不透明的问题。今天的二手车价格在透明的基础上，已经逐渐趋于合理性，几乎不存在买卖的暴利。因此，在价格没有太大波动的情况下，客户自然会选择服务更好、可信赖程度更高和售后更有保障的平台，而4S经销商必然是最优的选择。

4S经销商做不好二手车的误区

尽管如此，对很多汽车经销商集团来说，虽然开展了二手车业务，但业务却做得不够理想。对此，卢琼认为，4S店毕竟还是以新车为导向，售卖重心通常都在新车。一个4S店的店总考核指标是很多的，多达十几甚至几十项，二手车只是其中很小的一项。

如果4S经销商经营的重心不在二手车，那么投入的资源也会很有限。二手车业务是集团销售业务中不能依靠个人独立完成的业务，需要团队协作，如果在团队人员的管控、培养和人力方面资金投入受限，都会导致业务难以持续推进。就目前来看，4S经销商做好二手车业务确实是有难度的。只要二手车的售卖影响到了新车，一些经销商宁可停止二手车业务。

另外，二手车业务非常复杂，它不像金融、延保和装饰，都是标准化的，销售顾问就可以做主，二手车必须要依赖于专业的二手车评估人员才能完成收销定价。在这个层面，能依赖的只有两类人：一类是市场上的车商；一类是店里专业二手人员或集团的二手车人员。这样的话就极易导致矛盾，也在一定程度上影响了业务开展。

因此，经销商集团做好二手车业务，就必须要解决人的问题，还把眼光放长远，要有决心，也要有持续投入的准备。

数字化让二手车利润率从5%提升到8%

事实上，永通集团的二手车业务也不是一帆风顺。用卢琼的话说，永通集团很早就尝试过二手车业务，但因为各种原因停滞了，2013年又开始重启二手车业务板块。

“起步的时候很艰难，没有经验、没有参考案例，一切从零搭建，回想起这些年真的很不容易，我们都是在一点点摸索，找各种渠道和资源，不断地试错，不断地总结经验，才走到了今天。”卢琼说。

而对于前面提到的人的问题，一直是二手车业务中绕不开的地方。由于非标的特性，二手车业务一直以来都是以人来主导，那么这其中也不可避免地存在一些个人的主观判断。二手车业务实际上更需要标准化和客观化，永通集团正是通过数字化方案来解决这些问题。

据卢琼介绍，永通与车易拍合作的二手车业务系统，实现了进、销、存、管的全面数字化，数字化带来的最直接的价值就是效率的提升，其中包括人效的提升、单店置换率的提升、处置成交率的提升和单车毛利率的提升。二手车业务管理有据可依，可以很直观地看到管理的维度、库存的调剂等。二手车业务的利润率也从之前的5%提升到了8%。

卢琼告诉我们， 现在车商到店里看车的情况越来越少了，因为在拍卖平台上看报告就可以买车，得益于从采购端就开始使用统一的检测标准，业务在线化后，整个交易流程让车商的信任度也更高，信息透明也使得车商对拍卖交易更加有依赖感。

“我坚信二手车拍卖的模式是解决行业现实问题的必要手段，永通现在所有的单店都在推行268V检测系统，起初大家都非常抵触，但还是毅然推行了下去，因为我看到其背后的价值，从车源端实现车况数字化，检测语言标准化，是我们实现全国跨域拍卖的前提，现在永通一直合作的车商已经习惯了在线看报告买车。”

事实上，二手车业务在线化后，跨地域交易也给永通二手车带来了增量和增益价值。卢琼认为，跨地域交易必定是未来的趋势。在政策上，限迁的改革为二手车跨域流通提供了健康的土壤，更加有利于二手车的跨地域交易。永通集团有一部分车辆通过车易拍卖到全国各地，日系车卖到了广东、广西，德系车卖到了山东、内蒙，已经是一个很好的开始，而平台的配套服务，包括物流、车务服务等，也助推了车辆的跨域交易。

另外，二手车是非标品，有需求才有溢价，跨域交易让二手车流向需求更加旺盛的城市，带来的溢价空间必然更大。同时，拍卖的模式缩短了中间流通环节，真正解决了传统模式中利润被摊薄的情况。在业务运营之中，卢琼也更加笃定了跨域交易所带来的价值。

建立交易市场，让二手车业务与新车并行增长

永通集团对二手车业务的规划是，未来要和新车并行发展，在投入方面新车和二手车5:5，这意味着以后新车和二手车业务达到均分天下的局面，形成双引擎助力集团发展。

“在重启二手车业务之初，我们就把它规划为可以独立盈利的业务，而不像其他集团仅作为新车销售的辅助业务。在董事长的带领下，建立二手车交易市场，规划周边配套功能一直是永通集团的重要布局。”卢琼说。

据介绍，正在建设的河西二手车市场总规模约100多亩，将成为永通集团未来打造200亿销售目标的重点落子，预计2021年正式投入使用。

河西二手车市场规划的目标是二手车交易和服务的综合体，功能上将涵盖鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、车辆美容装潢、售后服务以及汽车过户、转籍、退牌、上牌、保险等相关服务，并将逐步建立永通自己的二手车评估验证标准，提供专业的二手车交易服务。

另外，永通集团还成立了自己的保险经纪公司，汽车金融公司，还有为车主提供一站式上牌、检车、过户置换等服务的永通正点俱乐部，汽车检测站等等，业务已经涵盖汽车后市场全产业链。

提升二手车盈利能力，做出二手车品牌

除了对市场的规划之外，永通集团也在不断发掘二手车业务带来的价值。目前，永通集团二手车涵盖批发和零售业务，其中90%的车源来自于置换车。除了优先服务于置换车客户外，永通也在考虑通过二手车业务盘活集团自有的基盘客户，逐渐增加非置换客户的比例。

不仅如此，永通集团还在二手车的衍生服务上下了不少功夫。永通集团目前二手车的金融渗透率在30%左右，部分地区高端车金融渗透率能达到70%。在卢琼的带领下，集团开始尝试在二手车业务中加入精品和延保，让二手车的衍生业务也慢慢地和新车一样，提高二手车业务带来的利润。

在零售业务中，卢琼和团队把车况最好的车辆经过检测和整备之后，打造成永通认证二手车，除了质保服务之外，还包含无忧退车，认证标准更高。目前，因为车辆故障找上门的客户几乎是0，客户也对永通二手车的品牌越来越放心。

卢琼坦言，集团现在对二手车业务的考核即有对台次的要求，也有对利润的要求，但最终的目标是把品牌做出来。如果一味地追求交易量这个目标，会很容易出现违背初衷的东西，因此，永通对员工的要求中也没有对量做过高的考核，相比之下，做出品牌更重要。

10年新车和7年二手车，十几年的历练早已让卢琼成长为一个兼顾新车和二手车的行家里手。但自从做了二手车业务之后，卢琼发现，相比新车，二手车的舞台空间其实更大。她也把改变这个行业作为目标，尽管二手车行业在之前的很多年都存在着不透明、不诚信的问题，但现在已经在往好的方向发展。

“我坚持让二手车业务做到诚信、阳光、公正、透明，只有这样的公信力才能引导一个行业的健康发展。如果有一天能让二手车行业真正走向诚信，我才算是完成了自己做为一个二手车人的使命。”卢琼坦言道。