2016年，“抛开电子商务，要搞新零售”，马云这句话一石激起千层浪。2017年，零售业出现新态势，“新金融”赋能“新零售”，成了行业更好发展的催化剂。

深受“新零售”和“新金融”双重影响的汽车市场，也于今年7月1日迎来了《新车销售管理办法》的出台，这标志着汽车产业正式进入了“新零售”时代，汽车流通和后市场多元化竞争的时代也真正开始。

2017年10月26日，建元资本携手零壹财经在上海颖奕皇冠假日酒店举办“2017·第四届安亭国际汽车金融论坛”，并与罗兰贝格联合发布《2017汽车金融报告》。活动邀请汽车金融相关领域的专家、学者和资深从业者，相互交流，引领，碰撞，共同探讨汽车“新零售”时代下汽车金融的发展方向，看汽车“新金融”将如何赋能“新零售”。

本届论坛上，建元资本董事长兼CEO王炜发表了题为《启程，为中国汽车经销商赋能》的演讲。他认为，为汽车经销商"赋能"的时代已经到来。以Autoluzition为例，Autoluzition的维修服务毛利的贡献是43.2%，跟国内的比重是差不多的。但他们整个二手车服务以及金融和保险净利润的贡献率超过70%，利润都体现在了售后环节。未来应该在主渠道里做些事情，真正地帮助经销商改变现有的业务结构，让二手车的比重更高，让二手车的利润创造更大。

附演讲原文：

大家上午好！

这是第四届"安亭国际汽车金融论坛"，在三周年以前的时候我们有了第一届，也是我们建元资本的开业。非常感谢各位宾朋，今天对整个汽车生态的各家代表很有代表性的商业模式都会在今天从上午到下午的议程里依次出场，今天会给大家新的东西。像我们对论坛的要求是一直希望能够把握着现在和未来的趋势，能够把行业里最新的东西展现在大家面前。

建元资本自身作为独立的第三方汽车金融机构我们也想分享在将近三年的过程当中随着外部环境的变化，分享一些自身的感受，建元资本如何找到自己的生存基础，找到自己细分的市场，找到自己可持续的空间。

就像刚刚罗总包括戴总所谈的，现在有一个词很好"赋能"。刚刚还在跟董政（音）咬耳朵，整个金融今天谈创新不正确，今年是互联网金融的监管年。所以再像过去一样谈金融创新的主基调有点格格不入。

前不久在西湖杭州有一个闭门的小活动，其中有一些有名的现金贷老板，还有非常有名的做汽车的公司、做现金贷、3C分期的，跟我们很类似也是面对C端的。大家交流的很充分，因为是闭门活动就10个人，大家都有交流感。

说一个公司的例子大家可以感受一下，这家公司现在100多亿的资产余额，几年的时间15000人在线下。我们在乡镇店覆盖的都要佣金5%，他说虽然现在赚钱但是可持续性没有办法保证，未来的核心价值在哪里？就靠这样一些人吗？当时央行负责监管的领导也在其中，讨论了一下你们公司除了反欺诈以外没有核心的风控，这是对的，就靠概率来覆盖。

回归我们的正题，现在大家都在看零售金融。拿刚刚案例做对比的话你会发现他缺少渠道，今天银行是典型的第三方，有厂商级人物，典型地是有自己的渠道，所以无论是在报告还是在前几位嘉宾的分享当中我们知道这个行业开始越来越丰富，大家一股脑地往里面来，整个宏观经济形式还是这样的状态，所以银行行业的不良是突破，零售金融相对有保障，但是大零售对整体消费经济的拉动，对经济增长的贡献是显而易见的。

我今天没有太多的PPT只是想给大家分享一个点，拿这个图表跟大家共同验证一下，今天我们是一脉相承，刚刚宋秘书长所讲的CADA研究院是中国和美国的对比情况，不知道看到这家图大家能想到谁？曾经第一大的集团，Autoluzition。我这几天认真在看Autoluzition2016年的年报，Carluax2017年财年的年报，一个是2016年12月23日，一个是在2017年2月28日。

看一下整个的情况，你会看到这家公司新车有多少？新车的销售有31万辆新车，22万辆的二手车，我相信这都是厂商和经销商最羡慕的业务结构。并且整个利润状态也是不错，每台新车的利润和二手车的单台利润大家都可以看到，并且2016年的时候每台零售车量新车的单车利润和二手车的单车利润每个金融大概是1800美元左右，这跟刚刚宋部长讲的在国内大概是4000多块钱人民币。

最后的圆饼比较有意思，这是经销商集团想要的业务结构。它的二手车零售收入占89%，它的批发收入占比只有11%，这是最稳健的经销商结构。现在大家都把它当做获取合同发起的地方，但恰恰目前看这个业务结构我们知道美国的成熟市场的理念包括宋部长也讲什么时候能达到70%多的金融租赁占比，我想融资租赁的状态不能得到充分发展的话我认为就到头了，这是天然的车贷的比例。

所以今天谈到的"新零售"、"新金融"，我想在汽车金融里是不是该考虑对这种新业态新工具有什么样的帮助，怎么样达到真正比较稳健的结构。

Autoluzition他是这样讲，说我们所有的年报都是这样，所有的风险预告都是这样的，卖车、宏观经济、燃油的价格、排放的标准，消费者的偏好，消费者的消费信心指数但是又提了一点2016年刚刚过去的一年是美国水平最高的一年，他说如果今年厂商的比重下降，厂商在各种各样的计划里把融资租赁业务降的太低的话我们的业务结构会受到很大的影响。注意看到22万辆台的二手车里面只有10%是批次出去的，剩余全是准备在自己的门店里进行销售的。

我们可以看到一个数据，Autoluzition的维修服务毛利的贡献是43.2%，跟国内的比重是差不多的。但他们有一个数据整个二手车服务和备件加上金融和保险净利润的贡献率超过70%，因为里面有大辆的二手车，所以的利润都体现在了售后环节。

在座有很多的好朋友来自于中国的经销商集团，一年可能卖10万辆车，15万辆车，但是目前的结构是彻头彻尾的新结构。融资租赁的占比很高。2017年2月26日的年报67万台的二手车的销售，完全批次的10年以上的车实在没有价格就快速地批发掉，占到了39万辆，还有将近30万辆等待零售。在讲述自己面临的竞争环境时候说其实更重要的优质二手车都是被像Autoluzition一样的优质经销商给获得的，因为他们被授权经营新车，同时二手车和Autoluzition一样的业务结构是一样的。

问题来了，我们现在所有的业务都在做简单的车贷，我认为这至少不是我建元应该做的事。车贷作为基础的生意能够锻炼共享风控的能力，共享的是运营的能力，但我们能帮助经销商伙伴做什么？怎么样才能在业务结构当中帮助合作伙伴建立更深入的合作呢？Autoluzition一度作为全球最大的金融集团没有自己的金融板块，大家会觉得很奇葩，刚刚宋总讲在中国大概目前经销商集团所成功的大大小小的融资规模有100家，在你那儿汇总的有80多家，但真的能做到像广汇这样的信托之城还是少之又少。

Autoluzition怎么解释这件事呢？他说我们有很好的合作伙伴支撑我们，不管是传统的金融还是租借都没有任何的坏账。之所以我们不做这个是因为这个行业对融资的支撑要求很大，所以所有融资的安排都有加速到期和加速违约。所以中国的经销商体现出和国外经销商不一样的心理和想法。

目前我们今天能看到的是什么？是现在新车品牌已然打通。而Autoluzition也有自己的战略步骤-品牌延伸，他建了很多的二手车专门的售后服务点，这和经销商集团做的事情是一样的，但是你欠缺的是什么东西？我们现在想做汽车金融，自己的全资子公司是耗用的这家经销商集团本来就比较紧缺的中长期资金的信用额度。所以这就为我们本来已经相对不够文件的资本结构又增加了一些难度。这就是我们想接下来主题为什么叫"赋能"？我们也是来源于经销商集团，新的经销商集团的股东也会加入，经过这么2、3年的时间我们发现一点，你必须要找到新的点。所以现在是处在一个新旧车在打通，你会发现从厂商获取额外的把它做成超低的首期款，无论是保证金还是首付才是融资租赁时代真正地到来，现在大量的单体的经销商。

主渠道在哪里呢？经销商稳定。现在无论是中国和美国我认为经销商的业态绝对不会消亡，因为它有很长的前景，很长的销售力量。我们怎么样探究一种方式能和它紧密地结合起来呢？所以今天就有了接下来的小活动，我们特别跟这两家机构站在一起，看看能不能帮助经销商伙伴做些事情。

建元资本作为一个汽车金融机构毫无疑问在资产的管理中和风险的管理中都用融资能力来打头。但是如果我们想把全类的产品真正做起来的话需要场景和渠道，这就是我刚刚分析的经销商集团具备销售的能力。毫无疑问融资租赁业务要保养，二手车流程会整合，我们能不能结合起来呢？我们经常看到这种产品不错，刚刚的报告里讲这种产品，看到的产品都不复杂，十年以前也有弹性购车，以购买所有权的方式最终还要把尾款付清。

当我们看到产品形式的时候我问团队你要看底下支撑产品做下去的根本在哪里，如果没有我们对残值的风险化解，没有对基础资产现金流再融资能力保障资产流转的话很难把业务再持续下去。而只有你做到了这一点才是厂商需要的，也是目前经销商需要的，因为能拉动销售，能把二手车业务真正地建立起来，也能打造比较好的业务结构。

车赢的创始人也在，他们自身在经销商二手车做工作，在经销商集团里占比也比较高。经销商集团的明显反映和需求就是我刚刚介绍的。

博车网无论是在残值的评估还是残值的保障都能给在座的金融机构就是我们这样的做生产基础资产的金融机构提供再融资的机构打消顾虑。

今天所有的论坛安排是沿着这个脉络往下延伸的，从我们自身的业务实践当中发现一个问题，再融资的时候基础合同都习惯用三年期均摊完毕，但你现在要告诉他现在市场上真正需求的是这样的现金留，最后有高残值在这里。

今天我们请了BAT的CEO来看看成熟市场是怎么分的，也请了人保来开残值险。针对融资租赁的特征和车载完全是不一样的，而现在恰恰是新零售新旧车的重要业态和工具，它的应用场景已经找到了。在这种状态下这个事情往前走会面临非常大的挑战。

所以这次博车网、车赢一起在真正核心的主渠道里做些事情，真正地能帮助经销商改变他们现在的业务结构，让二手车的比重更高，让二手车的利润创造更大。所以我们今天会有一个C端的品牌，因为我们通常是2B再找到C，所以未来在新技术方面金融机构会不会有直刻地融资一定会，但现在还是间接的。我们把这个定位为努力地服务好渠道客户，这是我们一直认为地经销商集团最需要的。

所以宋秘书长很清楚小100家融资租赁运营的怎么样，真正地能担负起刚刚所讲的在集团里改变业务的结构的近期完全达不到。

所以这是我利用这个机会跟大家来分享的，我还是一个爱学习的人，所以为了准备这个我说两页的PPT就够了，但是我要把Carluax、Autoluzition200多页的财报又读了读，我相信行业里越来越多的机构都在做同样的时候。

马总从当年谈融资租赁什么时候在中国，现在看已经蓬勃了。今年有一批的新能源车，我们都勇敢地采用了一点点的残值设立。有没有风险？当然有，但是这种事情谁知道呢？所以今天特斯拉当年用的保值加利息，我一直认为这件事的创新跟基础创新一样是很伟大的，可惜很多人只是看它很绚，只是口头的交流没有看更多的东西，但你看完业务年报就知道贡献多大。当市场残值不稳定厂商真正想做地时候我的观点就是勇敢地做，和金融一样做后市场，保障残值的方式来解决。

但这里面有挑战，所以我们今天请了相应的同事，无论是BAT还是博车网还是车赢，我觉得这个链条只要一打通，70%或者75%的渗透率额外的30个点要靠lins来补。

我就讲这么多，感谢！有请主持人！

来源：零壹财经