中升控股是中国领先的汽车经销商集团，代理的品牌组合涵盖梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、宝马、奥迪、沃尔沃、捷豹路虎等豪华品牌，以及丰田、日产、本田等中高端品牌。中升也是一个 “样本”，能让外界通过它窥探到中国超级汽车经销商的生存法则。

2018年中国汽车市场出现了自1990年以来的首次负增长，下滑态势延续至今。2020年伊始突然爆发的新冠疫情再让行业遭受重击，聚焦线下运营和服务的4S店及造车厂相继感受到了凌冽的“倒春寒”。

大滑坡下，中升成绩斐然，不仅保持着较为稳定的财务增长；股价也从疫情冲击恢复，并很快创出新高。截至6月末，中升的市值已近千亿港币，成为一匹亮眼白马。

从大连的一个丰田3S 经销店开始，李国强和团队将中升控股打造成现在的千亿汽车经销商。图片来源：ASKA LIU

2020年福布斯全球富豪榜上身家最高的汽车经销商拍档

从一个丰田3S 店起步，这家千亿经销商是如何炼成的？

1997年9月24日，从大连的一个丰田3S 经销店开始，李国强与另一位合伙人与老朋友黄毅展开了20余年的友谊与漫长创业。黄毅和李国强作为中升两位创始人，黄毅任主席，李国强任总裁和CEO，因配合无间，也是业界交口称赞的“钻石搭档”；在2020年的福布斯全球富豪榜上，他们二人也是全球身家最高的汽车经销商拍档。

从一爿店到2019年终的360家经销门店，208家豪华品牌经销店及152家中高端品牌经销店，覆盖全国24个省、直辖市及自治区，以及近90个城市。23年来，李国强与黄毅两人将中升打造成了一家顶级的汽车经销商，新车销售收入在2019年首次超过了1,000亿元人民币，集团净利润达45亿元。

中升的成功是趋于成熟的中国汽车市场的一个缩影。把握市场从数量上的增长转向质量上的提升是中升近年来顺利突围的核心。

李国强称，在经过20多年的高速发展，中国汽车总量上已经达到了一个庞大的基数，同美国、日本、欧洲等发达市场一样，也需经历必要的调整。他对于市场的变化有较为清晰的认识和全面的准备，参考发达国家的经验。李国强认为这种调整将体现在两个方面：一是车型结构的调整；二是存量消化的调整。

在中升2019年1月份的会议上，李国强给管理层开会时这样说：“其实中升真正的机会来了，就是中国乘用车市场的低增长或者下滑。” 车型结构性调整中，各个车厂正面临着残酷的竞争，品牌间的分化越来越明显。

从汽车工业协会发布数据看，在全国车市整体下行的情况下，2019 年豪华品牌依然实现了逆势上行。新车销量同比增长超过12%，并且市场份额上升提速。以中升2005年获得特许经营权，并较长时间深耕的雷克萨斯为例，去年在华累计销量突破20万台，同比增长了25%。面对中国汽车市场转型升级带来的挑战和机遇，中升集团凭借自身的品牌和区域的优势保证了收益的持续稳健增长。

近年来销量大增的除了传统豪华车外，还有以特斯拉为代表的一众中高端电动车。虽然从总量上看目前仍不能算对燃油车构成威胁，但随着2019年中下旬特斯拉超级工厂的落地上海，其也在今年6 月一度成为地球上最值钱的车企。对于电动车什么时候才能真正意义上做到普及，李国强这位汽车经销界的老兵态度表现的较为谨慎。“电动车普及最重要就是技术突破、资本扶持、政策引导。” 李国强认为，新能源发展还处在一个技术攻坚阶段。真正的技术成熟，电动车才会普及，因为商品的根本还是它的质量的稳定性、性价比，以及使用的方便程度。

黄毅和李国强作为中升两位创始人，黄毅任主席，李国强任总裁和CEO（左），因配合无间，也是业界交口称赞的“钻石搭档”。图片来源：DR

让不年轻的生意依然时髦的秘密

李国强今年56岁，汽车经销在中国已然不是一个年轻的生意了，但中升的经营“游戏” 依然足够时髦。每个月1号早上的6:00准时，李国强就能通过自主开发的ERP 系统，在办公室的台式电脑里看到过去一个月公司25个团队进销存以及财务等方面的所有经营数据；从近400个门店每台车的订单、资金监控再到售后入场，每一个经营细节都能在系统中得到反应，之后仅时隔一天李国强便可以召开整个中升控股新一个月份的工作会议。作为一家全国雇员超过2.9 万人的公司，这样的效率是惊人的。

早期李国强就展现出对企业信息化建设的浓厚兴趣，2007年中升集团成为国内知名业务管理软件服务商的先驱性合作伙伴，并在当时以投资的方式建立了自主的ERP（Enterprise Resource Planning）系统。

“这帮助中升更细致地提高管理能力，降低管理成本与控制经营风险。” 李国强对福布斯中国介绍道，“目前市面上很多4S店使用的ERP 系统的数据标准其实是我们中升人制定的。” ERP软件开发完成后，中升也按照与软件开发商的协议把这些开发人员留了下来，成立中升控股的信息部，之后的数据的整理分析与软件持续迭代打磨让中升控股有了一个成熟的“中后台” 体系。

除了高度数字化的管理外，中升也在依靠数据从存量市场中寻找到增量的好生意。数据的力量正在从这家公司的日常经营管理进一步渗透到增值服务体系中。中升控股去年全年二手车交易量达到71,395台，同比增長30.0%。中升每年会接触到约50万的新增客户，此外还有500多万基盘客户。客户有没有肇事，车辆有没有被水泡过，日常的维护、保险都在平台数据库里。李国强认为，4S 店可以解决二手车交易的信任问题，中升可以通过数据有针对性地给客户提供一些主机厂给的置换、补贴及金融服务政策等。

随着市场规范，消费者选择“黄牛” 的可能性会越来越小。

较好的综合服务质量帮助中升控股更加平稳的从增量逻辑向存量运营过渡。李国强对福布斯中国表示，在汽车4s 店的行业，中升的客户流失率在全国应该是最低的，能达到了发达国家的客户的管理水平。维持低客户流失率，中升经销商店所销售的车辆都是在服务半径以内，专注本地零售，不做批发生意。此外公司的数据积累也有助于与保险公司联合开发的一些服务类产品，让客户购车后六年就享受到不限次数的免费保养等一系列增值服务，保持与客户间的良性互动。2019年，中升的新车销售金融渗透率超过50% 并保持稳步增长，展现出了巨大的发展潜力。总体来看中升控股2019年增值服务收入达到人民币28.85亿元，同比增长20.0% 不容小觑。

广州中升雷克萨斯展厅。图片来源：DR

快速应对，复工复产并实现同比增长

自年初新冠疫情爆发后，中升是为数不多能快速从冲击中恢复的大型线下企业。面对疫情这样的突发事件，公司该如何应对？李国强表示，第一个就是员工要保障安全。员工安全，客户才能入场。中升在政府引导下，第一时间联合保险公司还有上游供应商一起发起了给所有客户的免费入场清洁消杀服务。李国强解释称，因为大家这个时候已经不知道哪个地方该消毒了，家庭也要消毒、个人也天天消毒，那车应不应该消毒？所以我们第一时间就想到了免费给客户提供这种服务促进客户入场。在变化的环境中，快速应对把握客户需求，是服务行业的核心。三月份中升的复工复产率就达到了90% 以上，第二季度经营已经恢复正常并实现同比增长。

疫情期间，中升不但不裁员、不减薪，反倒是在为员工加薪。李国强称，因为今年的上半年国家给了很多的降费、降税，还有一些社保这方面免降。作为资本，作为一家上市公司应该要担当，千方百计为广大员工排忧解难，所以我们还是积极的去给一线员工多增福利待遇，安抚在疫情期间大家的情绪，与员工共渡难关。

汽车经销巨头的智慧未来

或许在10年前，没有成熟的样本，在中国也没人知道这些经销商巨头会走向何方。在庞大的基建投资下高铁与地铁正快速的打通城市的内外循环；互联网打车模式的兴起也正在最大程度上为人们出行带来便利。随消费者对于私家车的需求变化，中升控股的商业触角也在外向延伸至出行领域。2019年底，中升与丰田集团在海南成立出行合资公司，将投入丰田和雷克萨斯品牌中高端车型，提供包括长短期租赁、礼宾接送等高品质移动出行服务。

今年2月份重点布局智慧出行领域的丰田出资4亿美元领投了一家在中国的智能驾驶头部企业小马智行，这也预示着智能驾驶技术的商用更进一步。中升作为丰田在中国的合作伙伴，这家传统经销巨头的未来十年仍让人充满想象。

来源： JoeL 福布斯