在2020中国二手车大会上，威佳集团副总裁李刚强针对经销商集团二手车的业务布局发表了在线演讲，要点如下：

1、二手车业务在集团里是单独的事业部，里面包含定价中心和鉴定中心；

2、二手车业务批售和零售同时进行，以往二手车评估师检测、定价、谈判一人包揽，现在则各尽所长；

3、从车龄、里程、车辆价格、整备成本、品牌、内饰磨损、车身部件和动力部件8个维度综合打分判定零批售；

4、建立基于威佳拍的竞拍平台，发展车商，全体员工也能拍，保证车辆快速流转；

5、4S店要把二手车的置换和本品牌的收购嫁接进来，这样才能让4S店完善车辆的生命周期管理；

6、建品牌二手车交易市场，搭建一站式配套服务体系；

7、威佳的交易市场作为第三方来做担保，客户买来的车，如果有火烧、大事故、泡水这几项，交易市场先行给赔付，再对接商户。

以下为演讲实录，略作删减

二手车各位同仁们大家好，很荣幸能够在这里代表威佳集团给大家介绍一下我们集团在二手车立体布局方面的一些动作。我是威佳集团的李刚强。

威佳集团在整个新车和二手车事业部里面，二手车是单独的事业部，里面包含定价中心、鉴定中心，下面有三个板块，其中专营店有136家，都在河南省，卖场有10个，二手车交易市场有4个。

威佳是经销商集团，首先是服务各个4S店，这也是集团的本职工作，不管是4S店采购过来的，置换过来的，还是卖场单独采购过来的车辆，都会经过整备再进行销售。

销售分零售和批售，我们是同时进行。以前店里面的评估师都是自己从看车到谈判、收购，一个人把所有事情做完。随着业务量的增加，这个模式会浪费大部分的客户，所以我们就把评估师的工作拆分为三份：有专业的检测，有统一的定价中心，谈判交给CA SA，当然评估师如果技巧很棒的话他也能独立完成，这样就能解决很多新建店，或者评估师不够的，人力资源不够的情况下随时都能开展工作，不影响二手车的收购和置换业务。

我们定价中心会根据各个店面发过来的11张照片，根据资料审核，根据系统大数据，包括第三方平台和我们的经验值，在15分钟之内给到采购的区间价和销售价，这样方便4S店在新车和二手车一块儿谈判的时候敢报谈判。

我们要做零售，首先得有整备中心。威佳有自己的整备中心，整备的前提是必须能够安全驾驶，其次视角上要能达到像新车一样的效果。

我们的零批是有一定的标准的，最重要的是看品牌和整备成本，还有车辆的价格里程，当然磨损件、动力总成、动力件也是我们考虑的一部分。我们基于八个指标筛选出来能够达到零售标准的车辆。

在销售方面我们是零售批售同时进行，能够零售的，能够解决有一定的品牌形象，后期能够让客户很愉悦驾驶的，我们基本上会选择零售，其他的我们拿不准的冷门车，或者我们集团没有在售的品牌的车辆我们会选择批售。包括4S店，一部分4S店品牌在门前也会做自己厂家认证的二手车。

所有零售的车辆会给一个车主手册，我们是最早获得行认证授权的单位，所以我们做威佳认证就比较方便，我们所有卖出去的车都会像新车一样，都有一个车主手册，享受相应的质保服务。

我们依托全国的联盟拍建立了基于威佳拍的竞拍平台，我们发展车商，包括全体员工也能拍，这样的话能够保证我们的车辆快速流转，也能连通全国，做到跨区流通收益最大化。

比如各个4S店的员工他也能够在拍卖平台抓车，如果他的渠道能够卖更高，他也能够把这个车抓过来，然后以更高的价格卖出去，这样能够保证每台车充分竞价。厂家也都在推行认证品牌，当然我们也依托这些品牌，分别做了官方认证车的展场，这样就能以集团的品牌和厂家品牌双认证，更有利于二手车零售业务的开展。

现在4S店除了二手车其他业务都很成熟，但是我们如果不把二手车做进来，4S店的生态闭环就很难实现，所以我们就想我们是4S店服务车主，服务车主主要是通过车这个桥梁，我们希望这辆车的第二生命周期和第三生命周期，虽然换了车主，但是车还在我们的服务体系，必须要把二手车的置换和本品牌的收购嫁接进来，这样才能把4S店的生命周期做圆了。

第四部分是交易市场，因为我们集团只在河南只做汽车，我们有十几个汽车园区，我们就想在汽车园区里面既有新车又有二手车。在交易中心交易市场里面，因为我们是做二手车零售比较早，我们还有竞拍平台，我们交易市场从建立之初就自带流量，我们零售团队能够帮助新进的商户寄售，让他的车卖的更高卖的更快。我们的竞拍平台也能帮助商户卖到全国，或者商户之间互相交易，这样的话能让商户的车辆加快流通。

另外一个交易市场里面我们也在全国学习，我们看到智慧的交易市场提供了很多服务，当然我们也在尝试导入，比如网上商城、竞拍平台、库存融资、分期保险、翻新、转移登记、认证延保、售后服务，我们都会在交易市场里面提供。

做二手车交易中心，做二手车交易市场关键是要让商户客户一站式地解决问题，所以我们在交易市场里面有车管所，有整备中心，有售后，有定价中心，也有鉴定中心，这样方便商户一站式服务。

所有进来的车商相对都比较年轻，我们的口号是打造品牌二手车中心，所以进来的都是有一定的品牌意识的车商，都是年轻人。

客户过来买的时候有一些不敢买，一个是不太相信商户，因为他的资产，包括店面形象不足以让客户信任，我们交易市场做背书，威佳的交易市场作为第三方来做担保，来做威佳认证，这样客户买来的车，如果有火烧、大事故、泡水这几项，交易市场先行给赔付，之后我再和商户对接。

这样能让客户觉得，有第三方担保以后敢买了，这样商户也很高兴，大家能够让客户在这个交易市场里面敢买车，但是前提是必须认准威佳认证，必须要经过我们盖章审核，鉴定以后才能给他认证证书。

大家都是做二手车的，二手车和新车不太一样，经销商集团做二手车其实更需要区域价格差异化，我们也希望其他的经销商集团有机会坐在一起看看能不能多一些互通，因为经销商集团手里面握着大量车的资源。拍卖平台也好，零售交易市场渠道也行，都是很方便车辆的跨区域流通。

我们也欢迎全国的各位二手车朋友们，有机会如果想在河南做二手车的生意，我们能够给大家提供线下的场地、线下的平台，当然我们也希望拥抱线上平台，因为做线下的交易市场离不开线上的平台，我们也希望做更多的互联，欢迎大家能够到河南，能够多为我们指导二手车的工作。

愿疫情早日结束，国泰民安，谢谢大家！

来源：SG Auto汽车经营与服务