只希望能先活下去

最好的结果是下半年能把上半年的损失摊平

北京花乡二手车市场，中国最大的二手车交易市场，位于北京市丰台区南四环花乡桥西北侧，常驻二手车商户超过500家。从2012年起开始蝉联“中国二手车交易市场百强排行榜”之首，交易量与交易额均居全国第一。

这一系列名号体现在现实中，就是如下热闹情景：每当驾车驶过市场周边，总有人上前拍拍车窗，大声询问：“这车卖不？”如果车主答曰不卖，来人便会迅速在后视镜处插上一张名片，然后大步走开，前往下一辆车。

6月中旬，新发地疫情暴发后，直线距离不足3公里的花乡二手车市场也遭到波及，这些收车人一瞬间都不见了踪影。入口处只剩零星几个保安，见到有车驶近，便例行询问：“来干嘛的？” 听明来意后，一边伸手往外掏停车票，一边不耐烦地嘀咕：“都高风险了还来看车，真是闲的”。

“卖一台亏两万”

1月末到3月中，受到疫情影响，整个花乡二手车市场都不开门，外面的人进不去，里面的车出不来，车市直接停摆。市场统一给商户们减免了两个月租金。3月中旬后，市场终于开放，却启用了预约系统，还对人员进行了限流，顾客寥寥。

春节前，也就是新冠疫情暴发之前，林杨收进了14台车。每年春节后，都是二手车交易的旺季，他打算趁这个时节赚上一笔。

但疫情一来，这些车全滞销了。为了避免更大的损失，4月，市场缓慢复原后，林杨选择把这些车迅速折价处理掉。最后算下来，平均一台车卖亏了两万。“那也没办法，拖到下半年，只会亏得更多”。

二手车是一个重速度的生意。虽然买二手车讲究很多，但一般来说，同样的价格水平上，客户最关心的始终还是两个指标：年份和公里数。越老、越经典的款式，进一步贬值的空间就越小，比如2010年出头，甚至更早的悍马、牧马人、陆地巡洋舰等，经得起放，可以等等再脱手；2018年后出厂的准新车则贬值飞快，如奔驰、宝马、保时捷等品牌旗下高端轿跑，倘若砸在手里，一个月就能跌去数千，甚至上万，损失通常是卖家无法接受的。

林杨经手的车以福特F-150、奔驰威霆等经典款为主，均价在20万-40万之间，资金周转压力相对较小，但也担着巨大的贬值风险。“半年时间不短了。你想想，7年的车和8年的车，价格能一样么？”

亏损是整个行业的普遍现象。为了“把窟窿填回来”，5月，市场短暂好转，一些车商买入了更多车辆，为此甚至不惜举债，打算通过走量来扭转亏势。但林杨觉得“不稳”，想再等等看。这个选择很快被证明是明智的。

6月，新发地疫情暴发后，花乡一度被列为全北京唯一的高风险地区，市场再度陷入沉寂。没人来看车，车商只好来回刷洗车身上的浮灰打发时间。有老板干脆做起了饮料生意，售卖泡沫箱里的冰镇矿泉水和可乐——顾客却基本都是隔壁的同行。

冷清的花乡二手车市场入口。图/石若萧

“今年花乡里头大概五分之一的车商退了租，还有的卖盒饭去了”，一家车辆金融公司销售主管杜豪对中国新闻周刊透露，“没办法的，利息、租金、整备费，每天一睁眼都是钱，实在倒腾不开，只能走人”。

对于车商，即使一辆车平价买进卖出，算下来也是亏钱的：花乡市场的租金按车位算，单个车位均价一年两万。一家最小的门脸，也通常会配有至少十个车位，一年支出便是20万。

除此之外，还有指标费用。北京车辆的过户都涉及指标变更。车商收进十辆车，就需要十个指标来挂靠。指标不够的时候，只能去同行处临时租借。这又是一笔钱。

因此，这是一个极度考验眼力和现金流的行业。花乡车市资深从业者老圆告诉中国新闻周刊，在这一行，周转的极限是三个月。收来的车超过三个月卖不掉，就得“反思自己对市场的判断是不是出了什么问题”。

敢踏入这一行的都是老手，车商们普遍都练就了一双“火眼金睛”。除了要掌握验漆面，挑暗病，辨别事故车、泡水车等基本技能，他们往往还能一眼看出前来看车的顾客懂不懂行、预算多少，是囊中羞涩又好面子的刚需，还是“换着玩”的富二代——但这些长年积累的宝贵经验，在突如其来的天灾面前，显得有些无力了。

“至少降了50%”

疫情最凶猛的时日，为了规避公共交通过程中的人员接触，网上盛行起一种论调：每个人都应该拥有属于自己的一辆车。有专家信心满满地预测，疫情期间，消费者收入下降，买车会更倾向于价格较低的二手。所以疫情过后，二手车市场必定会迎来一波爆发。

对这种论调，从业者们却并不抱什么指望。“收入比车价降得更厉害，买不起的一样还买不起，贷款都不一定给他批。”杜豪说。

杜豪跟花乡的车商们合作紧密。二手车贷风险较高，手续复杂，愿意参与这一市场的银行并不多，除非有担保公司作保。每当有客户想买车，却拿不出全款时，车商就会给杜豪的团队打电话，由后者来对接银行，给出合作方案。

相比单个车商，杜豪能够从更宏观的角度看待趋势。他感受到的寒意更甚。

杜豪告诉中国新闻周刊，自己带着一个三人的地推小团队，往年年景好的时候，团队每人每月平均下来能做6到8单贷款业务，累计金额大概一百万出头。按千分之七的提成来算，成员光佣金就能拿到七八千元，再加上基本工资和福利，“收入过万很正常”。

疫情一来，1-3月，业务量直接归零。4月开始，市场开始缓慢恢复，成员平均每月能接3-4单。6月前十天，市场终于有了好转的趋势，杜豪的团队加起来做了十几单，几乎已经赶上了疫情前的水平。

但还没高兴多久，新发地疫情再起。杜豪心里一咯噔，“基本上又完了”。

杜豪所在的金融公司在业内称得上知名，全国光地推人员就招聘了千余名。疫情期间，公司继续给员工发工资，每月支出数百万，但人员流失依然严重。

“没有业绩。上半年一个人一个月就拿两千多块钱，房租都交不起。好多人都不干了。”

按杜豪的估计，相比往年，今年京津冀地区各大二手车市场的交易额至少掉了50%。这个估算同官方公布的数据大体一致：今年2、3月，北京市二手车交易基本处于停滞状态；3月下旬，二手车过户辆次仅为445辆，同比下降99.3%，外迁率仅为0.9%；1~4月，北京累计成交过户二手车90945辆次，同比去年下降60.39%。

为了加快周转速度，车商们都把战场转移到了线上。朋友圈是传统阵地，快手、抖音等短视频平台是另外的战场。花乡几乎每个车商都在短视频平台上开有账号——热门车的性能解说，不同价位的车辆对比，稀奇古怪的绝版、中古车型，一直都是吸引流量的利器。

快手、抖音上的花乡车商。

“无接触式交付。”6月下旬的一天，一名车商在朋友圈发出一条视频。画面里，一名穿制服的代驾工作人员正在将自己的小电动车折叠起来，搬进后备箱。根据视频中的解说，因为疫情，买卖双方不方便见面，只能通过代驾把车交到顾客手上。

但杜豪觉得，这大概率只是一种宣传手段。即便交易确有其事，也不可能是在近期完成的，只能是4-5月，甚至年前就定好、但一直拖着没交付的订单。车毕竟是大件，不是一时脑热就能下决定付款的东西，总得到现场看过、验过、试过再说。

“正常来说，现在没人愿意接触花乡这边的人。”杜豪的声音显得有点沮丧。

线上为何失灵？

疫情到来，人们一度足不出户，各行各业都转向了线上。线上教育、线上会展、直播带货等，都发展得如火如荼。

但到了二手车行业，线上逻辑却突然“堵住了”。事实上，线上平台的境遇看起来比线下车商更糟。

2月底，瓜子二手车母公司车好多发布降薪方案，集团全员降薪幅度均超过30%；

同月，在一家知名职场社交平台上，大搜车被曝裁员70%。公司创始人兼CEO姚军红随后辟谣称，公司确实进行了人员优化，但“没有那么多”，约在13%-14%，是“疫情之下的一次业务规划调整”；

3月1日，优信二手车一则公开信被曝光。声称因公司经营遇到困难，部分员工无工作安排，即日起停工待岗。停工待岗期间，公司按照各地政策支付最低生活保障，并负担员工基本社保和住房公积金……

各行各业都在号召线上转型，为什么到了二手车行业就不成立了？

原因是多样的：国内二手车文化氛围不够；经济下行，大家手里都没钱；合资新车价格进一步下探，抵消了二手车的价格优势……但最关键的，还是信任问题没有解决。

提起二手车，人们的基本反应通常都是“不敢碰”。以臭名昭著的“泡水车”为例，南方多地常年有洪水，每年夏末秋初，都有一大批泡水车流入市场。这样的车常有底盘锈蚀、电路受损、内饰腐烂等毛病，倘若不慎买到，修复价比整车还贵。但难点就在于，以如今的技术，这些车完全可以把外观修得平平整整，业内人不仔细也看不出来，遑论普通消费者。

泡水车。图/图虫创意

正因此，市场规模始终有限。早在2015年的中国二手车行业大会上，优信集团总裁戴琨就直言，二手车消费已经被局限在了“懂车”的群体内部。 

“目前的二手车并没有推向主流市场，我们没有争取到主流的消费者。”戴琨总结道。

当年的大会上，参会者们集体得出共识：二手车诚信体系建设将是行业发展的关键。如今五年过去了，五年里，互联网公司在行业里攻城略地，阿里投资了大搜车，腾讯和滴滴投资了人人车，腾讯和百度投资了易鑫、优信。全行业共计接受了数百亿融资，却始终在重复互联网企业烧钱获客的思路。不光盈利遥遥无期，检测、估价、质量信息公示等方面也都没有成熟制度。疫情一来，全在裸泳。

一名二手车玩家对中国新闻周刊直言：“在花乡买，出了问题你好歹能找到人，还有个‘假一赔三’制度；上网去买，出了问题客服踢来踢去，你也不知道该找谁”。

更何况，平台上列示的车，相当一部分也是线下车商的。老圆在花乡经营超过十年，在临街处拥有四十余个车位，算得上“大户”。他告诉中国新闻周刊，某平台和他家有合作，把他的车源挂到网上引流。倘若交易成功，平台要抽走一笔居间费——如此算下来，在电商平台上买车的费用，比传统线下渠道还要高。“没有中间商赚差价”这句经典广告语显得相当令人生疑。

花乡二手车市场内部。图/石若萧

事实上，对标美国市场，中国二手车市场还有巨大的增量空间。据虎嗅网梳理，美国的二手车交易量是新车销量的2.5倍，二手车消费金融渗透率为53%-55%；而国内二手车交易量仅为新车销量的一半，二手车消费金融渗透率仅为8%-10%。阻碍增长的，大半可以归咎为信任问题。

解决信任问题，打造线上个人品牌是一条思路。快手上一名ID为“北京车王”的主播有279万粉丝，每天面向全国粉丝直播交易二手车，看中后在线“秒杀”，并提供从提档过户到送车上门一条龙服务。其店铺正在花乡C区，疫情期间也并未受太多影响。

但打造个人品牌，往往需要用很长的时间来积累内容、建立信任。花乡的车商们入驻短视频平台的成百上千，真正做出影响力的却屈指可数。林杨告诉中国新闻周刊，自己曾经想过往这方面发展，无奈实在人少，腾不出手来运营。而夏天已经到来，炎热的天气也会成为消费者看车的阻碍。他已经不奢望能赚大钱了，他只希望能先活下去，最好的结果是下半年能把上半年的损失摊平。

（应受访者要求，林杨、杜豪、老圆为化名）

来源：中国新闻周刊