导读：多家车企在新能源汽车上市之时都推出了“回购”服务，对几年后的车辆承诺一定程度的保值，这是个趋势吗？

近一段时间以来，多家汽车主机厂在新能源汽车的营销中都推出了“回购”服务。从去年欧拉R1推出的“保值换购”，到今年威马汽车推出的“半价提车，6折回购”服务和几何汽车针对北京地区的消费者推出的“两年7折超值回购”活动，再到刚刚上市的长安奔奔E-Star推出的“保值无忧服务”（3年6万公里4.4折回购），越来越多的汽车主机厂开始把“回购”作为给客户购车的福利政策。

“回购”之所以在新能源汽车行业备受关注，就是因为在现在的市场上，以纯电动车为代表的新能源汽车的保值率一直不尽人意，低保值率和匮乏的新能源二手车市场造成了新能源汽车易买难卖的现状，这也成为购车最大的症结。

目前对于二手新能源汽车的处理主要有二手车商收购、企业回购或者经销商置换这几条途径。几乎没有车商愿意用类似燃油汽车的价格去收购新能源汽车。

其原因在于，一方面新能源二手车需求量太小，车商收车之后难以出手；另一方面，由于不同品牌新能源汽车的电池寿命以及数据标准各不相同，人们对新能源汽车的评估难度较大，市场上也没有成熟的新能源车残值评估标准，无形之中提高了收车的门槛。

对于新能源汽车来说，残值的提升绝非一朝一夕就能实现，因此，在二手新能源汽车发展的初期阶段，由企业来做回购是一种比较适当的方式。

“回购”服务不能只当成噱头

尽管新能源车企开始在“回购”上大做文章，大展拳脚，但是，“回购”服务要持之以恒才能更好地撬动市场，而不能只是昙花一现。

实际上，“回购”服务在新能源汽车市场由来已久。早在几年前，就已经有主机厂针对新能源汽车推出过回购政策，但却未能善始善终。

特斯拉2015年曾在中国针对Model S车型推出“保值承诺”服务，车主购车三年后若有车辆回购需求，特斯拉在经过条件审核后会以约50％的购入价格回购。

尽管特斯拉的保值率一直位居纯电动车之首，但是该“保值承诺”服务只持续了一年多就被宣布终止。

启辰也推出过回购政策，满足若干前提条件的基础上，五年的车辆厂家按照购车价的30%回购，但后来取消未能持续。

云度汽车也针对π1和π3车型推出过三年五折回购的政策，但对于后来推出的续航里程更高的升级版车型则不再提供回购服务。

很明显，这些未能持续的“回购”政策是主机厂促销产品的一种手段，没有持续下去的原因在于未来回购的二手车再处置风险过高，厂家不愿意把风险转嫁给自己。

真正的回购要从车辆的全生命周期角度去考虑，从车辆回收到再处置形成一个良性的闭环，这样才能保证车辆的顺利流通，让车辆的回购服务持续下去。换句话说，就是让回收的车辆经过整备之后再次进入市场，或租或售，让车辆的价值实现最大化。

然而，这些并不是汽车主机厂最擅长的。

因此，一些主机厂选择了和第三方公司进行车辆残值托底合作，由第三方公司来负责车辆的回收和处置，从而转嫁了自身的风险。而第三方公司通常都有专门的车辆处置渠道，可以让车辆尽快地进入市场再流通。

这就是新能源汽车“回购”的价值。

当然，也不乏一些车企选择自己做“回购”服务，自担成本和风险。但对于C端消费者来说，有了这样的服务，购车时对车辆残值的焦虑大大降低，购车意愿势必会增强。

据了解，威马汽车在推出直购（半价买、2年后60%残值回购）政策之后效果显著，两个月订单翻倍，威马也正在增加“威马直购”的可选择产品阵营。

“回购”让B端市场降低资产风险

不仅是在C端市场，在B端市场，回购服务同样可以撬动新能源汽车交易的活跃度，加快二手车流通。

B2B“网约车”平台市场一直都是新能源汽车企业的主战场。新能源汽车拥有不限购、不限行、有补贴的优势，而且从价值链来看，新能源汽车具有明显的吸引力。

目前已有很多城市新增的出租车和网约车都采用的是新能源汽车，特别是一些地方已经在规定新增网约车必须是新能源车，网约车使用新能源车将成为一种趋势，因此这两类市场都是新能源汽车重要的销售出口。

除此之外，新能源车企将车辆“内销”给自己的出行公司的做法在业内也早已不是秘密，因此，出行公司也是新能源汽车的一大销售渠道。

当这些车辆在出行公司运营一段时间（一般是三年）之后，通常也需要进行处置，其原因在于：

第一，车辆运营三年之后的常规损耗会对用户体验有影响，比如内饰陈旧，座椅磨损等；而当车辆行驶里程超过20万公里后，维修频次、维修时间等因素都会对运营成本带来影响；

第二，电池衰减导致续航里程下降，单日充电次数增加，影响车辆运营效率，增加运营成本；

第三，如果一个三年的运营周期之后不处置车辆，当车辆质保到期后，出行公司需要组建车辆处置团队，寻找下游接盘方，花大量时间、人力、财力，同时无法确定车辆处置的时间和价格，资金占用的风险较大，现金流受影响。

因此，如果没有“回购”服务，出行公司也面临着车辆处置的困境。

与私人版车型不同，出行公司待处置车辆的已行驶里程通常都较高，车况较差，车商渠道收车意愿更低，车辆处置难度更大。而相比燃油汽车，新能源汽车的营运风险也更高，如果有残值服务作为兜底，那么出行公司无论是资产压力还是处置压力都将大大降低。

由此可见，出行公司如果选择自持车辆，那么带残值回购的新能源车无疑会更受欢迎。

“回购”服务让汽车金融更易推广

在过去的20年间，传统汽车行业赢利点经历的最大变化就是从新车销售转向售后服务和越来越多地利用金融服务获利。

在主机厂由汽车制造商转向出行服务商的大变革中，新能源汽车金融将为传统车企带来新的机遇和挑战，金融业务或将为车企贡献更多收入。

目前，国内的汽车金融服务仍主要以经销商批发信贷、个人消费信贷为主，新能源汽车金融市场尚处早期。由于新能源汽车的残值难以准确判定，金融机构无法相应地设计标准化的配套金融产品，因此一定程度上掣肘了金融产品的推出。

相比于燃油汽车用户，新能源汽车用户更偏向于使用个性化金融产品。

随着2018年《关于调整汽车贷款有关政策的通知》正式落地，自用传统动力汽车贷款最高发放比例定为80%，自用新能源汽车贷款最高发放比例提升至85%，二手车贷款最高发放比例提升至70%。利好政策的推出有可能让新能源汽车成为汽车金融的新发力点。

针对同一款新能源车型，带保值的金融产品无论是首付还是月供都比不带保值的常规金融产品更低，不仅降低了用车人的成本，也让车辆本身更有竞争力。

用“保值回购”的模式结合融资租赁的 “以租代售”，不仅可以减少消费者对于残值的顾虑，同时能够批量产生稳定的二手车源，完善车辆残值数据模型。

但是，融资租赁公司在新能源汽车租赁业务开展方面存着车辆残值评估难，车辆处置渠道少，市场销售的政策依赖性强等问题。以残值评估为例，无论是车贷产品还是融资租赁产品，都需要对车辆残值进行精准的评估。

对于融资租赁公司而言，新能源车目前的数据积累无法支撑残值的计算，新能源汽车价格波动大，残值定价缺乏具体市场规则和标准。

由于新能源汽车的二手车市场还不成规模，所以融资租赁公司还要面临新能源二手车处置渠道少、手段有限、处置周期长的难题。因此，保值回购与融资租赁的结合将成为未来新能源汽车金融大规模推广的有效途径。

今天的新能源汽车无论是电池技术还是车联网和几年前都不可同日而语，直接带给用户的是更少的快充时间、更长的续航里程和更智能化的车载网联，这些都在一定程度上提升了车辆的残值，但是，只有新车和二手车交易联动起来，才能形成新能源汽车全生命周期的闭环，而建立在“回购”模式基础上的保值服务是实现这个闭环的必由之路。

来源：SG Auto汽车经营与服务 徐诚