[ 导读 ] 二手车行业受疫情影响而持续焦灼，被摁下了暂停键

面对疫情的突袭，几乎每个车商都谈到，正在尝试用短视频、直播等网络营销方式开展销售工作。

二手车市几乎“停摆”

疫情暴发以来，为了避免销售人员与顾客交叉感染，二手车商的复工计划普遍一推再推。据记者了解，目前，绝大多数二手车商还未复工，少数复工的车商也采取轮流值班的方式，但据复工门店工作人员的反馈：“几乎没有进店顾客，销售额为零。”

家有好车总裁孙照伟介绍，往年春节多在2月，通常2月的销售业绩都不会太好。今年农历新年赶在1月，很多车商都卯足了劲儿，想在2月打造一个开门红，没想到疫情突发，导致2月的业绩还不如往年，甚至进入“停摆”状态。

不仅销售“停摆”，延迟复工还给二手车商带来巨大的资金压力，一方面，房租成本，少则每月几万元，多则每月数十万元；另一方面，无论门店是否复工，员工的工资都要照付，且刻不容缓。最令车商难以承受的是巨额的库存成本，在记者采访的几位车商中，小型车商压库上千万元，大型车商压库金额则高达数亿元。

易车之道董事长、全国工商联二手车行业协会副会长王长波分析，因为车在不断贬值，疫情过后未必能卖出当前的价格，所以库存车时时刻刻产生费用。按照二手车行业的行情，售卖一辆车的利润通常较为固定，但一辆车一旦损失，损失金额却是利润的数倍起步。“所以听到有车商因为一辆车而倒闭，并非危言耸听。疫情将加剧行业洗牌，尤其是那些自有资金不足，借助融资实现周转的车商，这段时间产生的资金成本很可能带来灭顶之灾。”

危机中也存在商机

面对疫情带来的种种不确定性，不少二手车商表示，找不到特别好的应对之策，只能等疫情缓和再寻找机遇，但也有车商行动起来。欧德名车董事长朱海波介绍，前几天有新闻报道，重庆某工厂复工出现3名新冠肺炎病例确诊。“现在疫情相对严重，还是要分清轻重缓急，要将员工和消费者的安全摆在第一位。暂时不复工，我们正在利用这段时间给员工做线上培训，夯实员工的专业知识。”

在采访过程中，几乎每个车商都谈到，正在尝试用短视频、直播等网络营销方式开展销售工作。王长波直言，疫情让网络营销的价值凸显，以前他更多的是将精力放在客户群的经营上，网络营销是一块短板。现在，他特别渴望有一位专业人士，帮助企业把网络营销业务做起来。“我们正在努力，网络营销已经被提到相当高的重视高度了。”王长波说。

同时，王长波还介绍，易车之道还用以租代购的方式拓展销售渠道。受疫情影响，很多消费者在资金方面也比较紧张，以租代售方式可以让消费者以较低的成本先用上车，等疫情过后再办理相应的贷款手续。如果贷款不成功，易车之道还会帮助寻找合适的金融机构，协助实现资金对接。即使的确资金不足，也可以以租车的方式继续用车。他认为：“一味地抱怨没有任何意义，还是要想办法自救。”

王长波透露，这几天易车之道在拟定疫情之后新的营销策略，一个重大决定就是进军中档车。易车之道一直以高端二手车经营业务为主，但他判断，高端人群多为生意人，疫情会对这部分人群的购买力造成一定影响。他了解到，此前几个有购买意向的客户，都因为疫情的冲击改变了想法。相反，因为对公共交通的安全卫生有一定担忧，中档二手车有可能在疫情之后迎来一波消费高潮。“所谓危机，就是“危”中，存在着商机。”王长波说。

做好攻守转换准备

对于疫情过后的二手车市场走向，车商的看法不尽相同。有的车商认为，疫情过后购买力的恢复需要一段时间，所以6月前，二手车市场不容乐观。待消费者经济实力恢复后，下半年可能出现“报复性消费”，二手车市场有望迎来小暴发。

但也有保守的观点存在，如孙照伟认为，不排除疫情改变了很多人的消费观，想买个好车享受人生。但从另一个角度看，其实在疫情之前，受到总体经济水平、排放法规升级和限迁政策、贸易战等因素影响，二手车供需关系本来就不算旺盛。现在叠加了疫情因素，今年二手车市场大概率会呈现下滑态势，暴发发的可能性比较小。“我个人甚至没想过赚钱，只要在可承受范围内少亏一点就可以了。”孙照伟说。

在中国汽车流通协会副秘书长罗磊看来，本次疫情给二手车商带来的打击毋庸置疑，但纵观整个汽车产业链，相比生产和供应链都陷入停滞的新车销售，二手车市场受到的冲击相对较小。罗磊呼吁，车商在困难时期一定要挺住，相信度过这段时期后一定会迎来光明。具体而言，车商一定要注重服务转型，特别是售后跟踪服务，有条件的车商还可以建立售后维修体系，实现从“小、散、弱”向品牌型二手车商的转变。

罗磊同时认为，疫情会影响消费者的购买力，“但没有大钱还有小钱”，3万元的二手车占到总销量的近30％，他表示：“疫情过后，犹豫买车的人往往会买车。如果4月疫情能够得到有效控制，5月有望迎来一个二手车销售的小高峰，车商要全力做好销售的准备工作。”

北京，期待市场反弹

中盛名车董事长刘忠

我认为，疫情对二手车市场的冲击的确不小，特别像北京、上海、广州等一线城市的门店，固定支出比较高，受影响的程度也就更大。现在最大的难题是库存难以消化，严重影响资金周转，当务之急是想办法清库存，进而盘活资金。我们特别制作了一系列短视频，其中有车辆展示，也有销售人员的实车讲解，就是为了尽快消化库存。

我预计，疫情过后消费者会观望一段时间，之后会迎来一个反弹，此前非典疫情过后就有过这样的市场反弹。但不容忽视的是，这次新冠肺炎疫情影响比非典疫情大，对各行各业和每个人的现金流都是一个考验，预计市场“回暖”的时间要延长，期待“五一”劳动节之前，疫情能得到全面控制，给二手车市场一个喘息的机会。

西安，品牌打造显成效

大诚行二手车董事长李浩铭

年后没有复工的这段时间，我们卖出了5辆车，算是还有一些收入。主要因为我们经营二手车业务已经超过了10年，从企业成立之初就相当注重品牌打造，前几年每年在广告上的投入就达到100万～200万元，这些年客户基盘扩大才减少了投入。很多行业里比较熟知的服务模式，如“三天免费退车”、“名车免费体验”等都是我们率先提出的。我了解，别的车商疫情期间很少有订单，我想是口碑和品牌帮了我们。

疫情过后，我们将以免费上门为客户爱车消毒、提供救援、赠送消毒液和口罩为切入点，和客户实现进一步接触，进而开展营销工作。另外，最近车价较低，看到一些同行在收车，我建议不要因为价低就盲目收车，因为疫情影响的时间长短难以判断，现金为王，还是稳妥为好。

重庆，多种经营御风险

欧德名车董事长朱海波

压力确实比较大，虽然我们使用的是自有资金，没有融资成本的压力，但是库存车压在手里，行情看跌。而且，我的两个店每月固定成本将近30万元，也是一笔不小的费用。

我认为，疫情之后的二手车市场形势很难判断。一方面，疫情让消费者觉得公共交通不安全，购车刚需有所提升；但另一方面，人们手中资金不充裕，也不会过多投入到交通工具上。我估计，上半年市场不会有明显起色，我比较看好下半年市场。当然，如果疫情持续时间较长，很多车商恐怕就真的挺不住了。

欧德名车从2018年引入了平行进口车和商务房车的新车销售，我们的思路是，多种经营抵御风险，在“二胎时代”多投入精力在房车销售上。同时，我计划上半年减少在高端二手车上投放，把价格相对亲民的中端二手车做起来。

上海，保持良好心态

家有好车总裁孙照伟

家有好车主要在上海、浙江和山东布局门店，17家门店目前只有上海部分门店复工。为防控疫情、避免交叉传染，我们改为预约营销的方式，也就是说先要定好时间、地点、人员，无预约上门的客户暂不接待。疫情期间很难有好的营销得到实施，我们把现有库存做了重新定位，计划在疫情期间将库存下调40％～50％，目标是“只出不进”，目的是在手里留存更多资金，抗击疫情带来的后续风险。

我认为，如果疫情在4月前得到控制，店面经营还能维持和继续。既然选择了二手车行业，就要对这个行业充满期望，相信我们一定能够度过难关。二手车商要保持一个良好的心态，不要一会儿向左一会儿向右，根据自身情况做好定位，做好眼下该做和能做的事情。

沈阳，现金流压力大

奥驰名车董事长李国利

疫情给二手车商带来很大冲击，规模小的店受影响较小，店越大越惨。以我的店为例，每月房租和人员工资的支出接近20万元，这还没算装修、广告、折旧和水电费用。只有交易才有生机，但是现在没有交易。我想过直播卖车，有的车商在疫情前就已经尝试过，有了一定的粉丝基础，对于没玩过直播的车商，现在“抱佛脚”，效果并不明显。

疫情过后市场依旧不容乐观，消费者不上班就没有收入，都在消耗积蓄，特别是年轻人，很多都是“月光族”，所谓“衣食住行”，行是最后一步才考虑的问题。我认为，现在车商最重要的是保住现金流，据我了解，沈阳有些车商已经在考虑等疫情过后，把门店盘出去一部分或者还给房东，以缓解资金压力。

来源：中国汽车报 郝文丽