1月16日，据36氪报道，瓜子二手车母公司车好多集团被曝COO雷雁群和执行总裁邓康明因个人原因已离职。此前，严选事业部原副总裁周洲也被爆出离职。

几乎同时，瓜子二手车还被曝陷入“裁员风波”。“开车全知道”1月19日的文章称，在脉脉上，许多瓜子认证员工爆料，瓜子裁员范围已经达到了50%以上。该信息未经证实，但根据瓜子二手车创始人兼CEO杨浩涌的“组织提效、团队升级”内部信或可窥探一二。

与高管离职、裁员相伴的，还有之前的“撤店”。据界面新闻报道，瓜子在包括上海、沈阳、南京、武汉在内的多家城市严选店，都出现了搬址紧缩的情况。截止到去年12月中旬，有知情人士对界面新闻表示，涉及城市已达12个。

而车好多集团对此曾表示，在2019年9月启动精细化运营后，主营业务门店优化与人员结构调整已在2019年年末结束。

再之前。《弹个车大骗局：车主连财物带豪车一夜被偷！买车其实是租车》一文刷屏，有人认为弹个车被黑了，也有人认为弹个车存在大问题。虽然一时间众说纷纭，但有一点可以确定——汽车电商，特别是二手车电商，随着经济大势的走低，这个行业的前景也越发不明朗。

错误的开局？

二手车电商多数以C2C模式开局。包括已经渐渐被遗忘的人人车，以及快速转型的瓜子。当然，也有媒体及业内人士质疑：选择C2C作为二手车电商的开局，会不会是一个错误？

不妨回顾一下：2014年，前百度员工李健，在拿到了500万美金的A轮融资之后，利用C2C模式创立了二手车电商平台——人人车，其实，C2C这种二手车的交易模式更早还可以追溯到58和赶集网的车频道。

2015年9月27日，瓜子二手车直卖网正式上线，它的前身为赶集网创始人杨浩涌孵化的“赶集好车”项目，这一项目同样是C2C模式的二手车电商平台，和人人车的模式高度趋同。

另一家涉足C端服务的二手车平台，则是当时已在B2B拍卖领域取得优势的优信，2015年3月，它选择了在经销商和消费者之间搭建平台，也就是常说的B2C模式。

为什么人人车和瓜子都选择了C2C这条赛道？有相关人士将原因归纳为两个方面：

一是因为在2014年和2015年这段时间，恰好是O2O的融资热年，也正因为此，上门洗车、上门做饭、上门按摩、上门美甲等等各种上门服务都开始热闹起来。

二是因为C2C的这种模式之前已经被市场有所验证，比如对瓜子而言，其前身在赶集网二手车频道积累的经验，不仅能够让瓜子把信息分类做的轻车熟路，同时也有助于瓜子更加了解用户的真实需求和痛点。

那么，用户的真实需求和痛点是什么呢？大家都知道，传统的二手车市场都是被线下车商掌控的，消费者往往处于十分被动且没有保障的境地，交易过程中会有陷阱，消费体验较差。另一方面，我国的二手车市场大多地处偏远郊区，所以不管是买车还是卖车，都极其不方便。这就不难理解，在“互联网+”的冲击下，一部分用户也就开始自然而然的尝试用网络平台来进行二手车交易。

传统的线下模式，如房屋中介、二手车商等，都是要赚取高额的中间费用。但C2C这种互联网交易模式就不同了，不仅中间成本低，而且使用更方便，所以取得了很快的发展速度。但早期的C2C二手车平台也存在的致命的弱点，那就是网站除了提供平台之外几乎就不在提供任何服务，造成的交易体验很差，所以在发展上很快遇到了瓶颈。

人人车和瓜子，正是在这样的大背景下诞生的。

有观点认为，因为二手车市场的交易中存在两个关键因素，即交易效率和盈利能力。这两种因素可能从一开始便注定了经典的C2C模式只能适合用较小的、低成本的方式来做。

2014年，人人车业务正式上线，开始进行检测、售后等服务，平台也逐渐标准化和透明化。服务的提升虽然也意味着成本的增加，但这个时候的C2C市场竞争成本还比较低，平台也有办法平衡各类增量服务的成本。根据公开数据显示，2014年底，人人车的月交易量已经超过了300台。

2015年，瓜子进场。瓜子做的第一件事就是加大品牌广告的投放。公开数据显示，瓜子当年的广告投放甚至超过了2个亿，从结果来看，巨额的广告投入所带来的效益，还是十分明显的。

凭借大手笔的营销投入，瓜子很快赶超同行，后发先至，在二手车市场迅速取得优势。根据华通明略在2016年发布的统计数据称：约40%用户在无提示的前提下，第一想到了瓜子，瓜子品牌认知度居行业第一；在市场份额上，瓜子交易量占比51.4%，居行业第一。

面对瓜子咄咄逼人的营销攻势，其他行业玩家也不得采取跟随策略，将重心纷纷放到了融资、市场拼杀和补足行业实力上来，跟进营销大战。

二手车电商们很快杀红了眼，艾瑞咨询的研究数据显示，2015年二手车电商的广告投放总额超过8亿元，2016年广告营销相关支出达到12亿元，2017年几大二手车电商平台广告费用突破了50亿元。

优信二手车的创始人戴琨在接受采访时曾说：“如果没有瓜子二手车这样一个对手，我们的广告费用可能会少投一半。”

众所周知，2015年开始，互联网流量红利逐渐褪退，互联网的流量获取成本开始呈现几何数级的激增，巨大的获客成本几乎成为了绝大多数互联网企业“绕不过去的坎”。

面对这样的状况，瓜子并没有收缩攻势，有业内人士曾分析，此时的瓜子或许是想快点打败人人车，然后通过对市场的独占，再通过扩大规模把成本一点点的降下来。

曾有媒体描写了这样一个有趣的细节：当时瓜子的一位FA认为瓜子的模式有问题，因为瓜子这么大手笔的投入广告，是不可能做到营收平衡的。但瓜子却告诉这位FA，如果你用投广告后的消费规模来计算，那就足够摊平这些成本。

但从连年亏损的事实来看，瓜子自始至终也没能摊平这些成本。

在烧了几年广告费之后，瓜子最终发现，不管怎么优化营销方案，账就是算不回来。为什么会这样呢？知情人士曾分析：因为在这个行业始终有两个前提要素，第一是中间服务成本不能太高，太高的话就会把消费者赶回车商那里；第二是因为由于C2C是围绕高价值、非标品，由两个消费者通过讨价还价的方式进行交易，由此一个重要的问题就出现了，那就是交易效率太低。

也就是说，瓜子的广告确实是把客户数量扩大了若干倍，但由于这些客户交易的决策过程很慢，所以交易量并没有和交易频次形成乘法关系，所谓的摊平成本也就成为了一句空话。

由此也可以进一步推测：一个在低获客成本的条件下本来可以盈利的业务，由于外部流量涨价，以及烧钱式的业务扩展模式，迫使二手车平台必须卖出更多的车才能平衡成本，但是无论怎么努力，这个效率就是快不起来，原因有三，一是因为本地的车源有限；二是因为C2C模式天生的模式短板，即买卖双方诉求不同、受到专业判断力的限制、卖车信息无法做到及时更新；三是因为始终难以避免买卖双方跳过平台选择私下进行交易。

也因此，有媒体曾评价：“二手车电商本来是一个好市场，可惜被人们急功近利的心态生生毁掉了。”但恐怕这种情况还不是最糟糕的。

为了提升而提升？

如果瓜子要纾困，或许有两条路可走，要么把营销成本降下来，要么提升交易的效率。

但营销成本是降不得的，特别是对于一个需要靠数字来不停刺激融资的公司来说，推高营销成本再解释巨亏，显然比降低营销成本后拿出糟糕的数据，要容易得多。

当然，瓜子其实还是开始渐渐的在营销上收缩了。毕竟，瓜子也并非完全没有资金压力。而优信、人人车也似乎很希望见到瓜子这么做，所以有业内人士回忆称：“当时大家似乎形成了一种默契，就是都降低了广告营销的力度，没办法，不然还没撞线就要死在跑道上了。”

然而，既然流量还是要买，数据还是要继续做漂亮，瓜子就必须解决效率的问题，说白了就是要极力缩短交易所需的时间，在这方面，瓜子拿出了两个自己独到的办法：

第一种方法：推广保卖模式。所谓的保卖模式，就是平台将好车源自己掏钱买下来，用瓜子自己的话说即“购买了若干天的优先处置权”，然后，再以一个好价格卖出去。由于好车源的所有权暂时过渡到了瓜子手里，所以价钱瓜子可以自己说了算，卖不卖也可以瓜子说了算。既然能说了算，买卖的速度自然就提升了，瓜子要的交易效率就有了。

2017年11月，瓜子二手车推出瓜子保卖体验店。2018年1月，毛豆新车和瓜子二手车保卖体验店同时在北京开业。瓜子开始越铺越广，按照车好多集团当时的计划，2018年，瓜子二手车严选直卖店会100个城市开设100家线下店，总面积将超过130万平方米；毛豆新车会200个城市开设300家直营线下店。

第二种方法：建立大规模的线下严选店。作为一个平台运营者要面对的是，消费者看不到实体车就很难放心，这是一个无法逾越的心理门槛。所以瓜子干脆打破之前一直宣称的“轻模式”，不惜斥巨资数亿在很多城市开了上百个线下店，且规模都很大，单店店有几万平米，可以放好几百台车，号称超过了沃尔玛和家乐福成为国内最大的线下零售商。当然，这些店大都在比较偏僻的郊区。这样做的好处不言而喻：消费者可以看到车，眼见为实，放心。

第一种方法在理论上似乎能够将交易效率有所提升，但第二种方法却让瓜子面临了新的问题。

“严选保卖+线下店”的模式到底存在怎样的问题？不妨分析一下：

1.C2C这种模式几乎注定了，消费者能够买到的好车十分有限——因为车商们都很精明，彼此间也有行业默契，所以A车商想把有问题的车卖给B车商是困难的，但卖给消费者就容易多了，所以，瓜子上不乏伪装成消费者卖车的车商。

2.因为C2C模式的车源主要为个人车源，所以还是有一些好车的；然后真正的消费者却很难买到，因为另外一批车商会伪装成消费者去“捡漏”买好车，再倒手卖掉。据“投中网”等媒体报道，与个人买家相比，车商的时间更多，看车效率更高、决策更快。这也就造成了瓜子最优质的车源，很多都被车商拿走了。

3.营销的成本实际没有大幅度降下来。现在是一个互联网发达的时代，消费者如果买不到好车，就会在网上爆料，那么为了平抑这些负面，只能加大营销力度。

4.由于二手车的复杂性，无论是瓜子还是人人车、优信，整个行业始终没有建立起来一套严谨的二手车检验机制，导致瓜子在各地频频爆出售卖瑕疵车的负面新闻。虽然这些新闻的主角有一小部分为职业碰瓷者，专门利用平台机制的漏洞“薅羊毛”，虽然这是行业问题，但无论如何，只要这一类负面出现，就会对品牌形象造成很大伤害。

（图为开业一年的广州店悄然搬迁，已经人去楼空）

而通过严选店提升交易效率，效果并没有想象的那么强大，加之有些店面当时选择独栋办公楼，虽然看起来十分豪华气派，但是有些也存在地址偏僻，客流量等较为严重的问题。所以，如界面新闻报道，瓜子后来不得已开始纷纷“撤店”。

但是到目前为止，游戏还没有结束，很快瓜子开始了它的第三轮尝试。

拉的太长的战线

2019年秋天，瓜子的一则新广告引起了人们的注意，它的广告语是这样说的，“哪里价格低，哪里帮你买。”

这意味着瓜子开始效仿起了自己竞争对手的模式，即优信的“全国购”，甚至瓜子连产品的名字也没有换一个，“像素级COPY”优信，也叫“全国购”。

此外，瓜子开始推出了“开放平台”，引入第三方卖家，这个其实很好理解，即车商可以利用瓜子的平台向消费者卖车了，没错，B2C来了。

这或许也就是为什么，瓜子要忍痛将自己耗资数十亿元打造的“没有中间商赚差价”雪藏起来的原因——因为严格意义上说，瓜子的模式已经彻底换道。

此前，2019年5月13日，数十位二手车商聚集瓜子二手车总部讨要说法，他们被瓜子金牌销售捐款逃跑，东窗事发公众才知道原来一直号称“没有中间商赚差价”的瓜子并没有摒弃二手车商，而是由中间商进入瓜子的C2C体系。

随后，瓜子加速了再次转型升级的步伐。9月，瓜子高调宣布推出“全国购”开放平台，将过去赶走的二手车商请了回来。也差不多从9月底开始，瓜子开始新一轮的清洗，这次清洗的目标是重资产的严选店。近期，由于新冠病毒疫情的冲击，尽管多地政府出台租金减免政策，但对于瓜子多地的严选店而言，考验仍然不小。

很多人将瓜子比喻为这条赛道上的“野蛮人”，虽然瓜子种种“野蛮”的打法从客观上而言，确实对这个行业造成了一定伤害，但若因此而责备瓜子，显然是有失公允的。纵观过去几年的中国市场，我们能够看到很多闪电式扩张的企业，如滴滴、美团、拼多多、瑞幸咖啡等，这些企业几乎都是在短短几年的时间，从一家初创型公司迅速成长为行业巨头，并且，他们成长的每一天，迈出的每一步，往往都伴随着争议、质疑和唱衰。很多企业和瓜子相比，更是有过之而无不及。

领英的创始人里德·霍夫曼在他的著作《闪电式扩张》中，就将部分中国企业的这种“野蛮式扩张”推崇备至，他在书中写到，“面对不确定的市场，优先考虑的是速度，而不是效率。为了速度，你要接受混乱、容忍糟糕的管理、忽略客户的投诉、募集超额的资金——让火焰燃烧！速度优先，用最快的速度，拿下最大的地盘。”

但显然，里德·霍夫曼还有更高层面的思考，随后，他提出了公司的四种形态，即——海盗、海军陆战队、统一大陆的军队、警察。

含义顾名思义，里德·霍夫曼是想说，在从最初的极端扩张模式过渡之后，企业应尽快切换为“文明模式”以便深耕市场。

但令人遗憾的是，很多中国企业并没能走过这道关槛，甚至国外企业也难以做到，如在分布在全球两端，滴滴和UBER，都在承受各自的市场质疑，并面临巨亏。但造成这种现象的原因却是相同的，这些企业都在经历过“野蛮扩张”之后，无法找到过渡到精益创业、深耕市场的关键枢纽。当“火焰和速度”不得不因为规模的扩张而下降到某个合适的量级时，问题就会开始出现......相比之下，美团的成功，就是对这个问题的良好解决。

但是，对于瓜子而言，它在登陆沙滩之后，却一直无法建立纵深战场的商业拓展模式，而是不断在试错中辗转，迄今为止，这些尝试不仅没能带来成功，反而带来了金钱和时间的巨大消耗。对现阶段的瓜子来说，它必须转变打法，因为瓜子已经发现，自己之前最为擅长的“野蛮突袭”式的扩张战略，已经不再有效了。

而且，瓜子将战线拉得过长，但留给瓜子的时间是有限的。C2C和B2C这两种模式各自的基因几乎注定了他们碰到一起，会发生剧烈的冲突，很难高度融合，所以无论瓜子如何精巧的解释它们的"互补性“，但他们长期共存的可能性始终很小。所以，瓜子所面临的最大问题是，它已经尝试过了自己所能想到的所有可能，但还是无法确定：到底哪一条路才是自己的未来。

其实这也是整个行业所面临的问题，无论是萎缩严重、大幅裁员的瓜子，还是深陷股价大跌的优信，国内的二手车电商们都没找到这样的一个快速实现盈利、扭转不利局面的未来，所以，这场比赛远未结束，甚至真正的探索才刚刚开始！

来源：财视传媒