2019年即将收尾，汽车市场负增长已成定局。有人说，汽车经销商营收指标下降，盈利状况持续恶化，生存状况严峻；新车业务已难以支撑经销商生存，必须要借助于新车之外的业务来谋求新的赢利点；正如中国汽车流通协会副秘书长罗磊所言，当前汽车市场已进入周期性调整，已经进入存量市场的阶段，但循环机制尚未打通，其中的关键原因是二手车不够活跃。

12月19日，在“4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙（郑州站）”上，大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇做了“重新定义经销商集团二手车管理标准”的主题演讲，阐述了经销商集团如何做活二手车业务，真正实现“换道超车”。

二手车业务成经销商集团“生死存亡”关键业务

从2019年1-11月的市场数据来看，全国二手车市场交易量同比增长5.01%，交易额同比增长5.8%，可以说二手车市场涨幅稳健，亿万市场指日可待。正如许竹潇所言，未来二手车业务将是4S经销商业务可持续发展的重要抓手也已是行业共识，但同样的业务却产出不同的业绩亦是无法忽略的现实。

许竹潇认为，关键原因在于经销商集团对二手车业务的重视程度决定着业绩产出，有的集团领导非常重视，将二手车业务作为决定4S经销商“生死存亡”的主要业务，二手车业务提升的空间非常之大，其盈利能力已超乎投资人的想象，所以说，二手车业务成为新车业务之外新的利润增长点已毋庸置疑。

在当前汽车市场大环境下，又该如何做好二手车业务？许竹潇认为，所有的经销商集团必须要经过“初阶、中阶、高阶”三个不同的发展路径。

初阶，即内部资源批售，呈现集团弱管理，二手车中心统一批售、二手车中心统一资金管理、经销商单店促进新车销售等模式；中阶，即内部资源批售+零售，呈现二手车中心定制交易标准、二手车中心统一资金管理、经销商单店利润重要组成部分等模式；高阶，即内外资源批售+零售，呈现集团制定交易规则、竞价机制及资金流转机制，协同内外部资源共同批售和零售的模式。

但必须强调的是，初阶、中阶必须要做好团队价值观建设，正确的价值观和良好的激励机制，可以让你的业务战斗力事半功倍。

PAQI：第一次全貌解析二手车业务，重新定义二手车管理标准

在人云亦云的数字化背后，二手车业务提升该从哪里切入？许竹潇给出了答案。他认为，明确真实“体质”是“质变”的第一步，通过数据驱动企业二手车业务持续提升。正因如此，车易拍凭借十多年的数据积累，针对不同经销商集团的不同“体质”，首次推出了4S经销商二手车经营管理评估模型PAQI（帕奇），帮助经销商集团第一次从财务、客户、流程、人员等方面全貌解析了二手车业务，重新定义了二手车管理标准。这套模型主要通过数据驱动的评估模型、清晰展示的实况数据，最终判定问题给出解决方案。以客户为中心，量身定制解决方案，帮助企业敏感提升。

许竹潇还列举了实际案例，经销商某集团线索310，有效到店置换率为4%，车易拍通过强有力的系统工具和定制化的业务解决方案，帮助该集团置换率提升3倍多。同时许竹潇还表示，车易拍希望打通新车、二手车的业务壁垒，贯穿管理层与执行层业务共建，帮助4S经销商集团盘活二手车业务，实现能效利润的全面提升。