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车易拍许竹潇:重新定义经销商集团二手车管理标准
2019/12/21 23:18:33 二手车

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2019年即将收尾,汽车市场负增长已成定局。有人说,汽车经销商营收指标下降,盈利状况持续恶化,生存状况严峻;新车业务已难以支撑经销商生存,必须要借助于新车之外的业务来谋求新的赢利点;正如中国汽车流通协会副秘书长罗磊所言,当前汽车市场已进入周期性调整,已经进入存量市场的阶段,但循环机制尚未打通,其中的关键原因是二手车不够活跃。


12月19日,在“4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙(郑州站)”上,大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇做了“重新定义经销商集团二手车管理标准”的主题演讲,阐述了经销商集团如何做活二手车业务,真正实现“换道超车”。


二手车业务成经销商集团“生死存亡”关键业务


从2019年1-11月的市场数据来看,全国二手车市场交易量同比增长5.01%,交易额同比增长5.8%,可以说二手车市场涨幅稳健,亿万市场指日可待。正如许竹潇所言,未来二手车业务将是4S经销商业务可持续发展的重要抓手也已是行业共识,但同样的业务却产出不同的业绩亦是无法忽略的现实。


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许竹潇认为,关键原因在于经销商集团对二手车业务的重视程度决定着业绩产出,有的集团领导非常重视,将二手车业务作为决定4S经销商“生死存亡”的主要业务,二手车业务提升的空间非常之大,其盈利能力已超乎投资人的想象,所以说,二手车业务成为新车业务之外新的利润增长点已毋庸置疑。


在当前汽车市场大环境下,又该如何做好二手车业务?许竹潇认为,所有的经销商集团必须要经过“初阶、中阶、高阶”三个不同的发展路径。


初阶,即内部资源批售,呈现集团弱管理,二手车中心统一批售、二手车中心统一资金管理、经销商单店促进新车销售等模式;中阶,即内部资源批售+零售,呈现二手车中心定制交易标准、二手车中心统一资金管理、经销商单店利润重要组成部分等模式;高阶,即内外资源批售+零售,呈现集团制定交易规则、竞价机制及资金流转机制,协同内外部资源共同批售和零售的模式。


但必须强调的是,初阶、中阶必须要做好团队价值观建设,正确的价值观和良好的激励机制,可以让你的业务战斗力事半功倍。


PAQI:第一次全貌解析二手车业务,重新定义二手车管理标准


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在人云亦云的数字化背后,二手车业务提升该从哪里切入?许竹潇给出了答案。他认为,明确真实“体质”是“质变”的第一步,通过数据驱动企业二手车业务持续提升。正因如此,车易拍凭借十多年的数据积累,针对不同经销商集团的不同“体质”,首次推出了4S经销商二手车经营管理评估模型PAQI(帕奇),帮助经销商集团第一次从财务、客户、流程、人员等方面全貌解析了二手车业务,重新定义了二手车管理标准。这套模型主要通过数据驱动的评估模型、清晰展示的实况数据,最终判定问题给出解决方案。以客户为中心,量身定制解决方案,帮助企业敏感提升。


许竹潇还列举了实际案例,经销商某集团线索310,有效到店置换率为4%,车易拍通过强有力的系统工具和定制化的业务解决方案,帮助该集团置换率提升3倍多。同时许竹潇还表示,车易拍希望打通新车、二手车的业务壁垒,贯穿管理层与执行层业务共建,帮助4S经销商集团盘活二手车业务,实现能效利润的全面提升。


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