11月21日，4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙（广州站）在广州圆满落幕。

2018年，国内新车市场产销量均出现负增长，2019年的市场也很不乐观，整体负增长基本已成定局，而对于2020年的汽车市场，也有专家预测下滑态势将会持续，汽车行业进入了调整期。与此同时，汽车主机厂面临着产能过剩的压力，汽车经销商各项营收指标下降，盈利状况迅速恶化，生存状况十分严峻。

在新车业务已无法支撑经销商生存的当下，汽车经销商集团必须要借助于新车之外的业务来谋求新的赢利点，其中二手车是经销商集团有着巨大提升空间的业务。二手车业务如何成为新的利润增长点，成为多个经销商集团正在思考的问题。

本次沙龙由SG-Auto《汽车经营&服务》主办，车易拍协办。在会上，来自多家汽车经销商集团、二手车商、咨询公司和数据公司的专家和代表们针对二手车业务的提升之道进行了分享和互动。

SG-Auto出版人、主编徐诚

SG-Auto出版人、主编徐诚首先针对德国二手车市场的发展情况进行了分享。在德国成熟汽车市场，每年二手车交易量是新车交易量的二倍，这一市场格局在近十年来都保持着相对稳定的势态。

德国二手车市场2009～2018年品牌经销商、

独立车商和私人交易占比

与独立车商相比，品牌经销商在二手车市场的占有率更高、车龄更新、车况更好，因此品牌经销商的二手车售价和利润也更高。在延保业务方面，品牌经销商的占有率也更大。对标成熟市场可知，国内4S经销商的二手车业务依旧有着巨大的增长潜力。

高科数聚创始人&CEO程杰博士

高科数聚创始人&CEO程杰博士在大数据助力二手车营销——美中两国市场比较中指出，乘用车在连续多年的快速增长后走向了一个需求缩减和销量下行的阶段，也使得行业开始冷静思考和提出各种企业转型和模式创新的想法。中国二手车的销量增长迅猛，但从和新车销量比较，参考美国市场，仍将会有提速增长的机会。

在当前这个时代，大数据正在驱动新车、金融和二手车销售，经销商应用大数据分析和预测客户的购车需求，引导客户考虑最好的购车时机，做好二手车的销售处理。

程杰博士谈到，将一个零售市场需求传感系统用作数据处理和数据质量控制，通过对比多个品牌的实时销售数据，决定普通型和高配置利润型的组合。程杰博士还针对汽车行业的销售点数据，以美国市场为例，从消费者和销售业绩的角度，分析了毛利和车辆销售速度之间的关系，对比分析了未优化的和优化后的二手车区域再分配销售计划。

润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨

润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨在“4S店二手车未来盈利之道”演讲中提出，汽车厂商需要在目前基础上进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积极推动基于4S店渠道的品牌二手车业务，同时参考国外二手车业务模式，汽车厂商和经销商集团可在二手车业务领域发挥更大和更加直接的作用。

其中，二手车中心是汽车厂商和经销商集团介入二手车业务领域的重要补充模式。汽车厂商通过二手车中心的运作，实现与品牌旗下经销商二手车资源的互补，实现各品牌二手车资源在本品牌及体系内的流动与消化，经销商集团通过二手车中心的运作，实现旗下不同品牌经销商二手车资源的流动，在不影响品牌二手车业务的基础上，实现资源效能的最大化利用。

车易拍联合创始人，首席战略官蔡旭

车易拍联合创始人，首席战略官蔡旭分享了用数字化重新定义4S经销商业务“新主流”的话题。2019年在新车销量继续呈现下滑趋势下，二手车销量依旧保持增长态势。新车作为主营业务的时代已经过去，经销商集团急需调整营收结构，扩大二手车及其衍生业务占比，增强盈利能力穿越冰点。

蔡旭谈到，经销商集团二手车业务成长路径分为初阶、中阶和高阶，对应的步骤分别为立组织、提效率和增收益，而通过定制化的二手车业务咨询解决方案，帮助经销商集团打造专业的自有的二手车业务团队，让业务在线化和数字化，让二手车为新车售后提供收益，实现业务管理在线透明，人效、利润双增长。

实际上，二手车业务对于经销商集团来说并不是仅靠一个小事业部就能实现的，二手车业务是个“一把手工程”，一定要得到一把手的重视，才能让二手车从之前的非主流业务变成主流业务。

广物汽贸集团唯普汽车副总经理吴振飞 

广物汽贸集团唯普汽车副总经理吴振飞在“经销商集团二手车业务之效率与效益”演讲中指出，经销商集团通过提高置换率拉动新车销售，通过提高周转效率缩短变现周期。通过二手车零售业务，可以发掘出“好车”的价值。

二手车业务的效率与效益如何兼得？经销商集团第一要有好的工具；第二要有专门的二手车运营部门，同时通过系统把控二手车业务中国的风险节点，包括飞单、库存问题价格问题以及车况不实等情况，同时通过交易平台实现公开竞价、竞标、拍卖和线上线下融合新零售。

“一车一况”是多年来二手车行业的核心痛点，广物汽贸唯普汽车立足市场，结合多年行业经验，经多轮反复迭代后，建立了自己的查验标准，促进了二手车信息的精准传输，为二手车跨区域流通提供有力的支撑。

中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬

中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬介绍了“行”认证如何助力盘活经销商集团二手车业务。周经纬指出，标准化检测是打通经销商集团二手车业务基础，而高效、快捷、准确的二手车检测工具有助于二手车经理日常业务落地，从起点盘活二手车业务。

在赋能场景应用方面，“行“认证统一检测品牌形象露出，二手车零售让消费者更信赖，提升零售转化率；自营检测+第三方独立“行”检测共同助力，通过历史数据信息查询和人保技师责任险，降低风险，提升检测效率。

“行”认证检测为检测机构、评估师和集团二手车经理打造了专业、好用、高效的检测工具。作为全国唯一由国家级行业协会背书推出的独立第三方二手车检测评估品牌，“行”认证代表着国家级权威技术标准和诚信品质。周经纬还向与会者介绍了“行”认证的发展历程。

广东广骏汽车实业有限公司副总经理唐暖康（左上）、湖南九城集团副总裁助理李钰红（右上）、

广东俊诚集团二手车总监许基雄（左下）、广东有道汽车集团二手车经理徐冰

厦门建发汽车集团二手车经理李涌（左上）、广物控股广东旧机动车交易公司党委委员郭俊荣（右上）、

卓优车总经理林伟远（左下）、湖南九城集团二手车负责人钟俊

在嘉宾互动环节，广东广骏汽车实业有限公司副总经理唐暖康、湖南九城集团副总裁助理李钰红、广东俊诚集团二手车总监许基雄、广东有道汽车集团二手车经理徐冰、厦门建发汽车集团二手车经理李涌、广物控股广东旧机动车交易公司党委委员郭俊荣、卓优车总经理林伟远、湖南九城集团二手车负责人钟俊和广物汽贸集团唯普汽车副总经理吴振飞针对影响二手车业务中的外因与内因和经销商集团提升二手车周转效率的措施等问题进行了互动讨论。

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