9月6日，4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙（南京站）在南京东郊国宾馆圆满落幕。本次活动由SG-Auto《汽车经营＆服务》主办，车易拍协办。在国内新车市场首遇负增长的背景下，汽车主机厂面临着产能过剩的压力，下游的经销商库存高企，面临着巨大的经营压力和盈利压力。

在新车业务已无法支撑经销商生存的当下，汽车经销商集团必须要借助于新车之外的业务来谋求新的赢利点，其中二手车是经销商集团有着巨大提升空间的业务。二手车业务如何成为经销商集团新的利润增长点，成为多个经销商集团正在思考的问题。在本次沙龙上，来自主机厂、经销商集团、二手车商和咨询公司的专家和代表们针对二手车业务的提升之道进行了分享和互动。

会议由SG-Auto出版人/主编徐诚主持

新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民

新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民针对中国汽车经销商二手车业务模式的选择进行了分享，其中重点分析了美国Carmax的业务模式，同时对比了美国二手车的发展阶段，李凯民指出，在经济衰退期间，二手车业务是经销商的盈利命脉和利润中心。

但是，经销商二手车部门的库存依然以自店品牌为主，但是没有根据市场需求来采购。二手车的定价策略基本根据自己的采购成本加价，而不是根据市场行情。越来越多的经销商已经认识到在“有效市场”里，用“非有效”的管理方法越来越成传统经销商二手车业务衰败的原因。

李凯民认为，中国二手车行业正处于大变革时代，未来5年，行业将出现重大发展；中国二手车企业可以在经营、管理、用人、营销、品牌等环节上，学习国外先进技术；中国4S店会成为二手车主力，从现在5%提升到美国40%的占比水平；中国将诞生如美翰这样的巨型二手车拍卖企业；中国二手车行业一定会诞生大型连锁企业——中国式CarMax。

润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨

润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨在“超越竞争的经销商二手车新盈利模式”演讲中提出，汽车厂商需要在目前基础上进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积极推动基于4S店渠道的品牌二手车业务，同时参考国外二手车业务模式，汽车厂商和经销商集团可在二手车业务领域发挥更大和更加直接的作用。

其中，二手车中心是汽车厂商和经销商集团介入二手车业务领域的重要补充模式。汽车厂商通过二手车中心的运作，实现与品牌旗下经销商二手车资源的互补，实现各品牌二手车资源在本品牌及体系内的流动与消化，经销商集团通过二手车中心的运作，实现旗下不同品牌经销商二手车资源的流动，在不影响品牌二手车业务的基础上，实现资源效能的最大化利用。

大搜车联合创始人兼副总裁、车易拍首席产品官刘祚宏

大搜车联合创始人兼副总裁、车易拍首席产品官刘祚宏就“共商共建二手车新生态”发表了自己的观点：大搜车、车易拍深耕行业多年，深入行业底层，深谙4S经销商集团和二手车商运营，深感二手车行业的竞争与残酷，所有的二手车经销商或者是4S经销商集团最常见的死法，就是很难规模化；大搜车、车易拍对行业的支持其一是解决中国二手车货源问题，其二是做零售一定需要流量，既家选为大家提供流量，车易拍给大家提供货源。

根据中国汽车流通协会的数据，2018年百强经销商集团二手车销量为175万辆，占整个二手车市场的12.66%。对比美国市场，国内经销商集团二手车业务的占比仍然较低，有很大的提升空间。在2018年，部分4S集团二手车业务增长超过30%，新车销售集团逐渐成为二手车市场中一股重要的新生力量。但由于二手车的业务链条更长、非标程度更高、专业人才缺乏，经销商集团二手车业务仍然任重道远。在本次沙龙上，有三位经销商集团的代表针对二手车业务进行了分享。

永达二手车连锁经营有限公司副总经理尹俊 

永达二手车连锁经营有限公司副总经理尹俊分享了永达集团的二手车卖场业务模式。通过对国内二手车市场及产业链条的剖析，永达采用的是B2C商业模式，依靠线上引流，线下终端零售网点实现销售，打造“二手车+互联网+实体店+金融”新格局。

该模式的核心价值在于，拥有长期、稳定、优质的二手车车源“制造”体系；基于价值共享的全国化运作平台及强大的标准化复制和输出体系；整合行业优势资源、强大的线上集客和营销功能；全国布局、覆盖广泛、渠道探底、高效运营的线下“永达二手车”连锁网点；取得消费信任和满足消费者需求的标准化产品和服务质量控制体系；完善的综合业务和售后服务保障能力，从而提升客户体验并实现O2O交易的闭环。

江苏天泓集团二手车事业部总经理周波

江苏天泓集团二手车事业部总经理周波介绍了天泓集团二手车市场化运营的经验。江苏天泓二手车成立于2003年，目前采用的是单一，轻混，多元和跨界的发展方式，业务板块涵盖新型卖场、拍卖平台、新能源汽车、融资回购、二手车售后和汽车金融等。

 江苏海鹏集团二手车总经理朱雪科

江苏海鹏集团二手车总经理朱雪科分享了海鹏集团二手车业务的运营方略。海鹏集团从2006年开始着手二手车经营，依托于集团旗下4S店，致力打造“精车况、有质保、可退车、送保养”的海鹏二手车服务。朱雪科详细地介绍了海鹏集团二手车业务的发展历程，从收购业务、销售业务、拍卖管理、人员组织架构、销售团队建设以及衍生收益等几个维度对集团二手车业务的运营进行了介绍。

中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬

中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬介绍了“行”认证如何助力盘活经销商集团二手车业务。周经纬指出，标准化检测是打通经销商集团二手车业务基础，而高效、快捷、准确的二手车检测工具有助于二手车经理日常业务落地，从起点盘活二手车业务。

“行”认证检测为检测机构、评估师和集团二手车经理打造了专业、好用、高效的检测工具。作为全国唯一由国家级行业协会背书推出的独立第三方二手车检测评估品牌，“行”认证代表着国家级权威技术标准和诚信品质。周经纬还向与会者介绍了“行”认证的发展历程。

在嘉宾互动环节，新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民、润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨、无锡商业大厦集团东方汽车有限公司二手车业务中心运营总监林经纬、南京董兵首佳名车汇创始人董兵、永达二手车连锁经营有限公司副总经理尹俊、江苏天泓诚新二手车市场总经理周波、江苏海鹏集团二手车总经理朱雪科和易新二手车有限公司总经理张杰等针对当前市场下经销商二手车业务的运营模式以及国5切换国6对二手车业务带来的影响等问题进行了交流和探讨。