美国经销商业务结构

1、新车

2、二手车

3、配件和服务：维修、保养、配件批发、事故车

4、金融，保险

经营策略

1、创造行业领先的零售客户体验，不仅在店内，而且在电商渠道。

途径：丰富的可选库存，客户友好型的软硬环境，透明的销售和服务过程，有竞争力的价格，坚定的价格承诺，试乘试驾，丰富的融资安排，有竞争力的二手车回收价格，服务预约，技术通讯，线上支付等。

2、持续投入自店的零售品牌以加强客户满意，扩大市场份额。

途径：独立的自店品牌二手车中心，独立的自店品牌配件和精品，独立的自店品牌事故车中心，独立的自店品牌汽车拍卖中心，二手车一口价等。

3、优化成本结构以提高运营效率。优化二手车库存结构，紧跟淡旺季，降低库存成本。财务和管理集权。通过集采渠道降低各种采购成本。

4、在核心市场提高集中度。

美国汽车经销商经营活动

1、4S店由厂家品牌授权经营，新车车源从厂家、批发商或者兄弟店采购。二手车从客户置换、拍卖会及其他渠道得来。配件和服务部通常会对二手车进行翻新，以利于销售。二手车销售包括店内零售和拍卖批发。

2、店内提供广泛的车辆服务，包括维修，保养，事故车，厂家召回修理，索赔修理。售后服务部对二手车进行翻新，对新车进行整理。还有配件批发业务，向独立修理厂和事故车中心销售原厂配件。

3、向客户提供各种金融和保险产品。店里向客户提供分期付款和Lease购车。融资渠道包括厂家或经销商的金融公司，以及第三方借款方。店里一般不提供资金，但是融资提供方会给店里佣金。店里的金融风险仅限于佣金损失。

4、店里通常提供延保服务。对于保额不能覆盖贷款余额的车主，店里提供覆盖差额的保险。店里的收入来自于保险的佣金。

美国汽车经销商与厂家的合同

1、框架协议：

与主机厂或者总经销商会有合作框架协议，规定了关于4S店管理、运营、广告、并购、股权结构等方面的大框架，以及关于经营业绩方面的要求，如销量，销售效益，客户满意度等。

而且，框架协议对于投资人在一定区域内能开多少店提出了限制，对用自店品牌经营也提出限制。同时，如果4S店的股权发生变更，厂家有权强迫以公允价收购我们的店。股权变更触发厂家并购权的条件是50%的股权被个人收购或者20%的股权被其他品牌主机厂收购。

2、品牌授权协议：

每个店都有一个独立的品牌授权经营协议。协议授权本店以非独占的方式在特定区域销售厂家产品，提供配件和服务。协议授权本店使用主机厂商标的权利。也规定了很多要求和限制，如库存水平，流动资金水平，销售过程，市场和品牌建设，展厅和服务设施，标识，人员，管理方面的变更，每月财务报告等。

协议有效期有可能一年，也有可能是无固定期限，只要4S店经营符合协议条款，主机厂承诺期满续签协议。店方都希望协议能到期自动续期，而无需再花钱更改条款。协议给主机厂终止权利，如果业绩不达标，主机厂可终止协议。但是所有的州都有特许经营法，又反过来限制厂家随意终止协议的权利，除非有充足理由。

政府监管

1、经销商行业监管非常完善，有很多法律和规章影响经销商业务。在所有州，都要取得经营执照，包括经销商执照，销售和金融执照，保险执照。经营行为受很多法律和规章的约束，包括销售，运营，金融，保险，广告，雇佣等。这些法律和规章包括州特许经营法，消费者保护法，隐私法，反欺诈法，反洗钱法，反歧视法，以及关于新车和二手车的很多规章。当然还有关于就业和工资、工作时间的法律。

2、汽车有关的特别法律和规章主要是美国运输部颁布的国家交通和汽车安全法，联邦汽车安全标准，以及各州的汽车监管部门。进口品牌汽车受美国海关关税法约束。汽车金融和保险产品受到金融行业各种相关法律的严密监管。

3、环境、健康和安全方面的法律和规章。经销商的经营涉及采购、使用、存储、报废各种可回收及不可回收物资。经销商的日常业务涉及到各种复杂的联邦、州、地方对于环境、公共健康和安全的监管法律规章。

同样，联邦空气排放法对车身喷漆要求很高。联邦劳工部和相关部门的职业安全健康标准也必须得到遵守。

竞争

1、经销商行业是充分竞争的。汽车零售业务的主要竞争要素，是位置，服务，价格，可选库存，在线和移动服务。每一处市场都存在大量资本充足、管理经验丰富、位置很好的竞争者。全美有16800个授权4S店。竞争主要体现在：

2、有很多上市公司，运营着大量的全国性或区域性授权店，销售新车和二手车。也有很多全国性或区域性的二手车上市公司，他们是独立的，不属于厂家授权。

3、更多的是大量私人公司，运营着85%以上的4S店。

4、线上和移动端销售平台竞争也很充分。

5、所有的竞争者都和自己的经销商一样，拥有类似的厂家授权和商务政策支持，也拥有非常优秀的员工和总经理等管理团队。

6、主机厂会把市场和销售区域予以划分，一个区域只允许一家授权店。在主要厂家的框架协议里，在一个区域建立二店都是受到严格限制的。在各州，在一个区域建立二店，或者搬迁，也是受到法律限制的。

7、还有一个重要的竞争者是独立修理厂和服务连锁。在配件和服务方面，主要竞争要素是价格，位置，对特定车系的专业度，客户服务。

8、同时在金融和保险方面，有大量独立金融和保险公司也是经销商的竞争者。这方面的主要竞争要素是：产品可选性，便利性，价格，合同条款，赔偿能力和后市场产品。

保险和担保

由于4S店的经营场所财富非常集中，为防范自然灾害、员工和客户意外伤害、潜在的违法或违规处罚等，必须为4S店本身投保，并可能需要股东承担某些连带担保责任。

淡旺季

生意的季节性有多年稳定的规律可循。在每年二季度和三季度通常销量高企，主要是受益于客户的购买意向较强，及新车型上市较多。冬季通常是淡季，尤其是寒冷的地区经销商。但是对于豪华品牌，四季度通常销量和毛利都较高。

经营风险

1、经销商的现金流、财务状况会受到很多风险因素的影响，包括但不限于以下方面：

2、汽车零售行业对整体经济状况很敏感。4S店的经营业绩取决于汽车市场整体表现、区域经济状况、汽油价格、信贷供给、利率水平、消费信心、消费者购物偏好、失业率、房价水平、房地产市场景气、排放和燃油经济性标准、通货膨胀率、汇率、关税、厂家促销、汽车保有量、汽车共享、电商平台等。其中利率水平对月供影响很大，是最重要因素。

对于皮卡和SUV，经销商毛利最高，但受油价和建筑市场影响严重。而汇率和关税对于进口品牌的价格影响相当严重。结论就是单店可自由裁量的余地很小，赚钱靠市场总体表现。

3、新车销售根本上取决于主机厂的促销和市场营销行为。经销商发挥余地不大。由于厂家不会提前预告，所以何时建立库存是有较大风险的，将影响新车销售的竞争力。

4、经销商完全依赖于主机厂及其财务支持是否稳定。首先是厂家的产品力，然后是厂家的金融支持，最后是厂家的保修索赔。

5、经销商的商业信誉和自店品牌都是投入巨资才形成的，但是某些事件却有可能使它毁于一旦。

6、新的燃油经济性标准和废气排放标准有可能使经销商的库存价值遭受重创。

来源：汽车人频道