导语  

2018年国内二手车交易量达到1382万辆，同比增长11.5%，但国内的二手车商却遭遇了寒冬。那么，二手车的增量是谁来拉动的？在国外成熟市场中，主机厂和经销商集团二手车的占比很高，但国内的情况却不同，国内主机厂和经销商集团未来会成为二手车的主体吗？国内的二手车交易市场为什么难以转型？

▌王萌：二手车自媒体人，二手车小胖说创始人

▌潘磊：二手车自媒体人，二手车大智慧潘潘创始人

▌蒋程：湖北广播电视台交通广播《路客二手车》主持人

▌主持人：杨保峰

▌去年全国的二手车交易量有1300多万辆，能否谈谈二手车的增量是靠谁来拉动的呢？

王萌：我们认为这几年二手车的增量其实大部分来自于换购的客户，但实际交易过程当中，不管这两年电商如何活跃，但是最后那一公里到交付的时候，85%以上都是传统的二手车中间商、二手车服务商，其实最后交付还是他们在做。

▌二手车行业是一个非常接地气的行业，主机厂和经销商人才济济，但如果不放下身段的话，同样也是要交学费的。如何看待主机厂跟经销商未来能成为二手车的主体呢？

王萌：现在我们有四个不足：第一个是重视不足，投资人老板们不知道二手车在他现有的集团4S店能挣多少钱，大概要需要多少成本，应该怎么给这些人定薪酬奖励，这个我们觉得大部分都不知道。因为二手车跟新车不一样，新车像正规军，二手车是正规军里的特种部队，这些人该怎么匹配怎么发奖金工资，这就不一样了。

第二点我们认为是压力不足。原来新车还好卖，靠资本运作，场地资源运作，跟厂家关系好，拿点便宜的车拿点批量的车，那个时代已经过去了，我们认为现在压力已经有了。

第三点叫动力不足，比如说4S店的店总二手车干好了，他的奖励机制有没有？干不好了，他的处罚措施有没有？二手车经理和新车销售经理是否一样的？

第四点可能决定了他们未来的发展，就是什么都想好了，老板也重视，但能力不足。因为他不像二手车商都是自己掏钱，真金白银的赔钱是真的赔，血淋淋的教训记得清楚，下次不会再犯错误。而很多4S店二手车，我们认为他有退路，赚多赚少跟我没关系，赔了钱你扣我的也不多，在这种情况下他们有没有这种自我的意愿去成长，他有没有真正的竞争力，我们讲叫特种部队，那真是摸爬滚打出来的。我们认为在这个过程当中，可能未来三到五年有一些集团可能会脱颖而出。

我们经常讲一句话，说我去到一个经销商集团，凡是二手车业务做得好，新车做得一定不差；凡是二手车业务做得不好的，我们认为新车即使现在做得好，未来也不会咋样。这是相辅相成的。

▌二手车市场转型为什么没有成功的先例呢？我们言必称CarMax，总是拿美国的这个标杆企业来树立我们的一个样板，但是我们说了半天，中国没有一家能够跑出这个模式的。

潘磊：我认为对于交易市场这个业态来说，首先第他的体制就决定了他很难去创新，因为一半以上，早期可能90%以上的都是国企背景的，机制比较老化，从老总到下面的这些执行层面的，而且已经在这个环境里面做了10年20年甚至30年，约定成熟的这么一套机制在这了，很难去突破，包括金融植入到交易市场里面，检测植入到交易市场里面去，包括去年我们一直在做这个二手车交易检测认证，但是实际上推进也是很难的。

▌我们说金融检测这一系列都可以去给二手车商进行赋能，但我们看到绝大部分市场它的主要收入来源还是靠传统的租金的模式。

潘磊：一方面为什么要检测？应该是消费者提需求，这个车辆必须要有检测报告，有后面的售后服务，才是一辆合格的认证二手车，像厂家的认证二手车一样。但是车商对于二手车检测认证的需求度截止到目前为止还不是太高，一方面可能觉得我这个车能卖掉就OK了，我们说车商都是“小智慧”、“小聪明”，是小本生意，看不到长远，一台车卖出去之后就跟我没关系了，挣的是快钱，不想要后续的维修保养，后续的这些服务放到我这个店里来我也承载不了，也不愿意惹这个麻烦，赚这个车辆的差价就OK了。

▌所以大家没有想到客源的问题，怎么去围绕客户进行一些深层次的服务？

潘磊：车商有这个意识，就是不愿意去接触这些围绕售后和服务的新鲜的事物，所以交易市场想推动第三方检测也好认证也好，很难推动，因为交易的主体在车商，不在市场。

▌为什么在这个行业里这么多年，没有出现一个二手车品牌？

潘磊：跟这个行业本身也有关系，二手车是非标品，不像新车，我开了一个4S店生意好，再开第二个、第三个4S店，很标准。二手车不一样，收车我得管，卖车我也得管，开个分店找谁管呢，这是普遍存在的一个共性的问题。至少现阶段全国连锁的大品牌还没有诞生，或者说没有像4S集团一样非常大的品牌出来。现在电商平台落地开连锁店也一样，都在探索这个问题。

蒋程：其实我有一个小想法，也是我现在正在武汉台里做的一个事情，就是很多诚信的车商，你说你诚信，那你的标准是什么？难道仅仅只是非火烧非泡水非重大事故，我们再加一条非调表吗？我觉得不是这样的，很多时候我们在处理一些维权的时候，是因为有的老板觉得这台车比如说发动机修过，那么修复发动机就不是一台好车吗？他可能只是没有如实地告知顾客，他觉得我没有必要告诉客户的原因是为了多卖一点钱，反正也不会影响到什么。但是顾客将来发现了会觉得你不诚信。这个标准定制下来以后，其他人能不能照常来执行？因为汽车上零件太多了。