近几年来，二手车电商平台风生水起，前有模式之争，后有盈利之困，表面风光的背后，也暗藏命悬一线的风险。尽管吸金百亿，但至今尚未摸索出一套具有中国特色的、符合中国国情的、能够实现盈利并可以快速复制的二手车商业模式。如何解决二手车跨区域连锁经营的问题，就是摆在所有中国二手车创业者面前最先要解决的问题。以至于美国最大的二手车零售商CarMax是成为国内众多二手车创业者学习和标榜的主要对象之一。

这次，非常荣幸，老潘邀请到CarMax在中国最早的践行者，从事二手车行业近30年的李凯民先生来分享一些他对于中国二手车行业发展的一些看法和观点。

李凯民曾担任CarMax在中国唯一合作企业帅车二手车公司的COO，接受过CarMax创始人奥斯汀.里根Austin Ligon面对面的指导和教诲，深切领悟CarMax的核心经营理念。

以下系列文章，是由李凯民执笔，潘磊修改并授权发布。

文 | 李凯民

我生于1968年，今年51岁，刚好是知天命的年岁。人生已经过去一大半了，回顾这半辈子的人生，从事二手车近三十年，见证了这个行业从无到有、从小到大的整个过程的演变，应该算是中国二手车行业一名真正的老兵了吧。

除了与CarMax和帅车的缘分以外，我自己的二手车经纪公司至今还在运转，在我不参与经营的情况下，也一直处于较好的盈利状态。

在这个行业我结交了很多朋友，也参与过很多项目，最终由于家庭等原因未能参与到中国二手车行业的巅峰战役中，确实非常遗憾。也许是对这个行业的深切热爱，也许是自己的一种不甘心，我不安分的内心越发蠢蠢欲动起来，我正在寻找一个契机，真正的武装上场。

写这篇文章的目的，首先是谈谈我个人对于整个二手车行业的理解，也更希望能够与业内同行共同交流彼此的从业心得与体会。

文章很长，将分几个章节，欢迎大家一起交流探讨～

第一章：一本极为难得的流水账，纵观中国二手车行业发展30年

中国二手车起源于北京，大概在1990年左右，当时都是自由交易状态，属于纯粹的C2C，没有交易主体，都是黄牛撮合。

1992年左右，北京市旧车市场（现在的北京花乡二手车市场）搬到南二环附近的菜户营桥，建立了封闭的旧车交易市场，但还是以个人从业者为主体，进行自由交易。

1999年，中联交易市场成立，这是全国第一家有交易主体的旧车交易市场，标志着全国第一批正规的旧机动车经纪公司诞生了，自此二手车商开始登上历史舞台，而我就是这其中之一。

2001年，在我的主导下，中联市场开始有了竞买服务，就是最原始的二手车拍卖。

同年，当时的亚飞集团，最早的二手车金融机构，开始做二手车分期，但是遭遇逾期坏账等问题，不得不终止金融业务。

2002年，别克开始了诚新二手车，标志着主机厂正式开始涉足二手车领域。我们开始支持他们的置换业务。

2003年左右，亚飞集团、日本双日商社和艾普二手车（日本第三大）成立合资公司，将二手车连锁店模式引入中国，最多时有几十家加盟连锁店，但是艾普公司于2012年左右，经过近十年的努力，仍然水土不服，退出中国，目前还有几家店继续经营。之后，亚飞集团也不知去向。

2003年，北京旧机动车交易市场搬到现在的花乡桥，全面开始了经销商为主体的旧车市场，不断进取，开设大型精品车展厅，二手车现场拍卖——中古拍。

同年，联拓集团开展旧车业务，他们是中国首家在纽交所上市的汽车销售服务企业，也是经营二手车的第一家。

2004年左右，互联网开始介入二手车领域，是从第一车网开始，同一时期还有51汽车、易车旗下的优卡二手车网，主要做二手车信息发布平台。再到后来，出现了二手车之家、58同城、赶集网、华夏二手车网、中国二手车城等众多二手车信息发布平台，名噪一时。

2005年左右，亚运村交易市场和东方基业交易市场也开始旧车业务。

与此同时，邓衍朗兄弟创建的273二手车中介连锁机构，是中国最早的C2C模式；在南方发展的不错，但是始终无法杜绝车商的介入，顾客对顾客有名无实，直到2014年左右，被58同城收购。

也是在2005年，世界最大的B2B二手车拍卖公司，美国的美翰公司进入中国，但是经过几年的努力，还是水土不服退出了中国。

2007年，上海诞生了二度车网，在我的协助下，推出了标车业务，这是中国二手车行业第一家互联网拍卖业务。看到二手车互联网拍卖的前景，林哲离开51汽车，创建了开新拍卖与二度车网展开竞争。最终，二度车网融资困难，于2009年退出竞争。

2007年，车易拍（当时还不叫这个名字）诞生，发明了268V检测评估设备，但业务进展缓慢，直到2011年北京市限制购车，推生出了帮助4S店解决置换出路的拍卖业务，车易拍开启大发展时代。

也是在2007年左右，干元庆离开51汽车，创业安美图二手车连锁店，试图复制日本的Guilliver模式，在上海建了十几家店，向数百家连锁店进军，但是一直没能突破瓶颈。最后，投资51汽车的汪薇薇，创立了天天拍车，安美图最后无疾而终。

2008年，美国最大的二手车零售企业CarMax的创始人里根-奥斯汀，与沃尔沃全球副总裁吴喻章共同创建了帅车，准备在中国复制这个世界上最先进的二手车模式。很荣幸，我加入到了帅车，组建队伍负责整体运营，中国第一家“大盒子”二手车超市诞生了。后来因家庭原因，我从帅车撤出。帅车后来遭遇融资困难，于2011年终止运营。

2010年左右，51汽车创始人李海超创建车王二手车超市，完全复制帅车的模式，力图打造中国的CarMax。伴随着各种问题的出现，融资不畅，盈利不足，在2018年开始全面收缩运营。

也是在这个时间段，南方的二手车业务开始发展起来，由于二手车市场的不发达，诞生了大量独立展厅。与北方的依托于旧车市场的模式，有很大的区别。

中国二手车市场的发展也是非常迅猛，从2000年第一家中联交易市场开始，到2019年全国大概有1000余家旧车市场。

2011年，易车投资车易拍宣告失败，时任优卡二手车总经理兼易车副总裁的戴琨创建了优信拍，后来与易车脱离，发展成了今天的优信集团，并在2018年于美国拉斯达克成功上市。

2011年北京限购，4S店的二手车业务得到发展。主机厂也开始重视二手车，认证二手车逐步发展起来，并且开展集团拍卖，如运通拍、广汇拍、博瑞拍等。传统车商不能获得直接车源，发展势头受到制约。

2011年到2016期间，二手车B2B的竞争达到白热化，最终优信拍胜出，车易拍被北汽收购，后转卖给大搜车。

2012年前后，大搜车在金源店开设“大盒子”二手车超市，但是与车王和帅车不一样，大搜车选择的是开展寄售业务。但是苦于无法获取优质车源，始终无法突破瓶颈，后实体店业务终止，转做SaaS系统，为车商提供数据化服务。在大搜车开展线下业务时，我帮助他们运营ERP等管理系统，提升他们的销售转化率。大搜车后来转作车商赋能，推出融资租赁，弹个车业务，得到长足的发展，异军突起。

2013年，平安集团借助自己的体系，推出了平安好车，开展C2B业务，与开新拍卖竞争。平安好车最终运营不好，亏损巨大，退出市场。接下来的天天拍车进入，与开新拍卖竞争，把战火引向全国，最终天天拍车胜出，把开新拍卖拖垮。在二手车C2B领域中，大战基本上结束，易车和二手车之家先后入股天天拍车。

2014年的人人车和好车无忧开启了二手车C2C的交易模式，随之而来的瓜子（当时的赶集好车），开始激烈的竞争，直到2019年初终于见分晓，人人车退出竞争，开启合伙人模式；瓜子从C2C的模式，进化到线下二手车连锁店（复制CarMax）、连锁养车店、毛豆新车等。

2015年左右，车101、看车网，开展了二手车B2C带看业务，当时无法监控实际成交，容易被员工跑单，最终看车网被易鑫并购，车101转型做金融；优信在开展B2C带看业务的同时，开展金融服务，形成业务闭环，使得带看业务能够正常开展。直至今日，以易鑫、优信为代表的金融业务，成为交易的支柱。

弹指一挥间，三十年转瞬即逝。二手车行业从无到有，到现在成为资本最青睐的行业，我也全程见证，全程参与其中，与各路精英共同努力，为二手车行业的改进完善而奋斗。

虽然，现在二手车行业还有各种不尽如人意的地方，但是已经取得长足的发展，行业巨头纷纷涌现，二手车行业也将会成为国计民生的支柱行业。中国现在二手车成交量1300万辆，我想不用再过多少年，一定会达到4-5000万辆水平，几倍于现在的成交量。

第二章：看电商平台潮起潮落，谈几点挑战与机遇

无论交易模式被阐述的多么高大上和富有科技感，但二手车电商平台涉足线下已经是大势所趋，也许是为了跟进竞争对手的脚步，也许是为了满足扩大市场规模的欲望，也许是出于对于利润的追求。

一旦介入到线下的交易场景，必将需要与单纯线上模式完全不一样的运营思路。进入线下需要深耕人、货、场背后的管理逻辑，更需要借助互联网等工具重构人、货、场的效率。

原有的互联网平台如二手车之家、58同城等，与线下车商保持稳定均衡的关系。当人人车、瓜子、天天拍、车置宝等二手车电商介入交易后，打破了原有的平衡关系。有的从传统电商平台导流，有的截取商家，有的截取顾客，有的打广告争夺流量，这些新进的二手车电商平台也给传统的信息发布平台和线下的实体车商造成了巨大压力。

整体竞争格局发生变化，大家都不能安于现状，都在进行各种改变。金融、检测、质保等周边的服务都已经在前几年展开竞争，但这些周边环节对改变格局影响不大，最终只有交易本身才是击败对手，获取独占位置的关键战场。如果在交易领域取得优势，不仅是市场份额上挤压对手，更会在资本层面施加压力，让对手从内部发生混乱，进而忙中出错，走向失败。

电商平台都是在一方面稳住原有的商业模式，力争扩大规模，一方面希望增加收入，汽车之家（二手车之家）就是如此打算，结果遭到一致抵制。再比如，淘车（易鑫旗下）也开始涉足金融和交易，大规模建设线下门店，希望通过导流促进线下交易，附加金融产品，扩大规模和收益。但是，线下店运营是淘车最不擅长的。线下门店的运营管理、优质车源的供应、库存周转率的控制、线下团队的架构搭建等等，这些都是互联网公司所缺乏的。

现在的二手车电商平台分为种，一是取得绝对优势的头部企业，如瓜子、优信等；二是其他电商。他们二者遇到的困难时截然不同的。

头部企业以瓜子为例。瓜子在不断试错，从线上走到线下，其他电商平台纷纷跟进。瓜子转向线下的策略，也是为了拖垮对手，独占市场，目前来看还是有效的，这也是二手车电商平台演变至今的根本原因。 在融资金额和交易规模上，瓜子二手车已经领先，剩下的就是面对自己内部的问题。瓜子二手车多年的广告宣传，已经打造出品牌，客户流量极大，巨大的广告营销费用逐渐会均摊到大规模交易上。但是，中国二手车市场规模有限，优质车源数量不足，加之瓜子本身发展过快、技术能力有限制，可能给顾客提供的二手车和服务有欠缺，会影响瓜子二手车的口碑。

二手车电商的大水漫灌方式，与线下企业稳扎稳打精耕细作，有先天区别。目前瓜子二手车发展很迅猛，快速开店、快速落地，与其相反，主机厂4s店的品牌二手车却选择继续稳步发展，慢工出细活。4s店经营品牌二手车，还是精挑细选，提供优质服务，如果在品牌形象，专业性，认证二手车的品种等方面，还是胜瓜子二手车一筹。但是瓜子二手车的规模和发展速度，绝非品牌二手车能够比拟的。未来瓜子二手车最大的竞争对手一定不是二手车商，而是主机厂的品牌认证二手车。

其他二手车电商的问题。果在现有轨道上追赶瓜子，资金不足，资本不支持，市场份额被挤压，总之胜面很小。如果转轨，与瓜子二手车差异化经营，也面临瓜子冲过来抢占市场。比如在战略布局上，针对大搜车旗下弹个车的瓜子推出毛豆新车，针对优信全国购瓜子推出瓜子全国购，针对优信拍、车易拍瓜子推出车速拍等等。

同时，开展新的业务，从公司战略上需要重大改动，与资方的沟通，前期营销的定位，团队的重建等，都是非常巨大的困难。

二手车领域已经进入到下半场，如果自身的造血机能不足，就必须依靠外部融资，但是现在能够进场的投资公司基本上已经进场，即使没有进场的，也不会给太多试错空间。

现有的二手车电商入行已经很久了，所有招数已经用完了，没有其他的差异化竞争手段，加上不愿引进外部专业人士，即使现在国际上有很多先进的二手车模式，也需要有破釜沉舟的勇气和决心。这些就是，其他电商平台遭遇的困难。

二手车电商平台选择线下做二手车，大概会发生以下几种情况：一是独立核算，做一个小而美的线下二手车企业，如好车无忧；二是收缩回线上，如人人车的合伙人计划；三是找好靠山，依靠资源生存下去，如天天拍车。

总之，避免巨头的纠缠，能够争取一些生存空间是当务之急。如果能够主动转型，避开与瓜子、优信等头部企业的竞争，在巨大的二手车领域，开拓出一片新的领域也是不难的，如B2B的二手车拍卖，目前集中度低，规模小，对比美、日、欧的巨型拍卖企业每年几百万甚至上千万的成交量，我们的拍卖公司成交量小的可怜。这都是市场发展的良好机遇，关键看谁能够抓住了。

电商平台的优势是资金充裕，信息化程度高，如果介入线下交易，如果能够招募有相关专业经验的管理者和运营团队，与现有组织脱钩，不相互捆绑，成功的概率还是很大的。

待续…… 

来源：二手车大智慧潘潘