老炮儿们常说，二手车行业就是一江湖。

既然是江湖，就有门派，就有较量，就有利益纷争、恩怨情仇。这些年，二手车行业埋的各种“雷”、刨的各种“坑”，险象环生，历历在目。车商唯“二”是图，消费者谈“二”色变，传统市场和电商平台欲“二”不能、无“二”不欢，简直是上演了一场又一场的遭遇战和阻击战。  

既然是江湖，就有规矩，就有道术，就有一决雌雄、仗剑天涯。专家、学者、媒体、投行，或为二手车井喷出谋划策、摇旗呐喊，或为二手车春天倾囊而出、擂鼓助威。据中国汽车流通协会公布的最新数据显示，2018年全国累计实现二手车交易1382.19万辆，同比增长11.46%，这相比于近十年来首次出现负增长的新车市场，可谓是一个聊以自慰、欢欣鼓舞的数字了。可是，车商赚到钱了吗？电商烧够钱了吗？消费者心甘情愿掏出钱了吗？作为一车一况、一车一价的非标产品，诚信、透明、服务等行业痛点得到根本扭转和彻底解决了吗？江湖气息、江湖做派，能够承载近1.89亿辆私家车保有量、3.69亿汽车驾照持有人的巨大产业和潜在市场吗？能够趋近于欧美发达国家市场新车、二手车销售比例1:2，而不再是我们当下的3：1吗？

大市场做成了小生意。答案显然是不能。作为一介江湖，本身就需要练就过硬的武功。何况江湖渐远，更需要兼收并蓄、海纳百川。与其墨守陈规，不如创新突破。与其孤军奋战，不如资源整合。与其言必称生态、赋能和颠覆，不如秉承敬畏、戒除浮躁、匠心做事。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。宏观经济在调整，细分市场在洗牌。To B、to C、to VC。电商平台，孰优孰劣？1300余家二手车市场，何去何从？不忘初心，方得始终。千变万化，绕不开行业发展的根本问题。二手车的车源在哪里？二手车的客源在哪里？而破解答案不容忽视的关键问题是，二手车的人员在哪里？二手车的财源在哪里？

诚信

——打造诚信服务联盟。

——完善交易服务体系。

——实施先行赔付保障。

人无信则不立。当下的中国社会，诚信体系相对缺失，反映在非标产品的二手车领域，则更显突出，时常成为舆论的风口浪尖。

电商平台热衷于利用铺天盖地的广告投入、居高不下的运营成本，抢占精品车源赚口碑、博眼球，往往忽视了客户线下体验场景。一些传统车商受制于经济利益驱动，事故车、水泡车、火烧车频频出现，置消费者利益于不顾。而作为市场运营方，大多态度暧昧，摇摆不定，对于以次充好的欺诈行为半梦半醒。

利用信息不对称、赚取中间差价这种简单粗暴的获利模式，在共享时代的生存空间一再被挤压，这也直接导致了传统车商的利润大幅下滑，各种迷茫与焦虑剪不断、理还乱。而心怀侥幸，在流通环节不断试探投机取巧、偷梁换柱的极限挑战，无异于杀鸡取卵、雪上加霜。二手车行业的诚信问题，就这样长此以往，成为消费者心中永远的痛。

如何才能明明白白地消费？正像许多行业一样，在发展初期，大都经历了依法经营、规范经营的治理整顿阶段。二手车行业的诚信问题之所以日益受到普遍关注，一方面说明，多年过去，行业发展还远未成熟；另一方面说明，市场演化的进程已经不自觉地开始逼迫二手车行业做出深度调整。顺势而为，还是逆势而动？作为市场运营方，率先打造诚信服务联盟，完善交易服务体系，实施先行赔付保障，已是箭在弦上，势在必行。这不仅是针对车商的规范经营行为的教育过程，也是针对市场的品牌价值塑造的培育过程。

1976年，宜家创始人坎普拉德写下了《一个家具商的信仰》，由此成为宜家圣经，把北欧式的平等自由精神贯穿到产品和服务里，让顾客成为品牌传播者。“它不仅仅是一个店，它是一个宗教；它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。”

能把诚信经营基础提升到宗教信仰高度，其实这正是最好的品牌宣传和经营策略。汽车消费的属性，决定了其在试乘试驾、买卖交易及售后服务等诸多体验环节需要消费者亲身现场感受。因此，二手车注定不是一个可以线上完全取代线下的轻资产行业，它需要线下实体的场景支撑。因此，在检测、评估、整备、质保、金融、交付等一系列环节，二手车从业者需要牢固树立起契约精神，让消费者感到放心、舒心和贴心。

创造

——新零售、新技术催生智慧车市，智慧运营能力成为数智化时

代的核心竞争力。

——在完善传统市场基础功能之上精耕细作，呼唤匠心精神。

——从0到1的过程，需要解决服务的品质化、标准化。从1

到N的过程，需要解决服务的流程化、规模化，即可复制性，实现二手车市场品牌连锁经营的规模效应。

——市场和车商的鱼水交融关系不容忽视。新形势下拓展创造性

思维，共生、共建和共赢。

围绕着消费者体验，依托于人工智能、大数据和云计算等新技术而展开的O2O新零售模式，近年来同样成为二手车行业的热词。相比传统实体经济，O2O模式显然拥有更多的流量、内容和观众。如何提高线上、线下销售线索的转化率，这是行业目前普遍存在的挑战，也是产业互联网创造的契机。以经销商集团领衔上演的“封杀”版2019开年大戏，就值得全行业深刻反思。

消费升级一定会促进服务升级、产品升级、品牌升级和产业升级，这就要求市场运营方利用平台资源优势，帮助二手车商不断提升精准营销和精细管理的品质与效率。有条件的市场运营方，应当以“科技+服务”为先导，深入挖掘“数智化时代”的核心竞争力，即智慧运营能力。通过持续关注客户消费升级与汽车行业需求等热点，充分利用人工智能、大数据、云计算等新技术着力打造基于APP小程序的掌上智慧车市、智慧商城，提高二手车商获客能力，提高二手车商获利能力，提升交易环节效率，降低运营维护成本。

O2O新零售自然是需要线上线下双管齐下、并驾齐驱，但做生意讲究天时、地利、人和，所有的条件不是一时都可以完全具备，因此还是要坚持因地制宜、因时制宜，甚至是师夷长技以制夷。创新固然重要，但在完善传统市场基础功能之上的精耕细作，仍旧不失为永续经营的制胜法宝，这就是全社会都在呼唤匠心精神的根本所在。

搭建创新场景展示，精细检测认证环节，标准整备维保服务，完善金融服务功能，植入现代物流运输体系，构造一站式综合服务智慧车市，实现跨区域品牌连锁经营。方方面面的加持，有助于改变传统二手车市场单纯依赖收取场地租金、物业费和交易过户服务费的盈利模式。服务的品质化、标准化，是市场运营的核心，这对于从0到1的过程尤为重要。而服务的流程化、规模化，即可复制性，则是在品牌走向连锁、从1到N过程中的试金石。衣、食、住、行。不胜枚举的全球、全国品牌连锁渗透到民生的各个领域，而日益蓬勃发展的二手车，能否打破僵局，走出地域壁垒，走向全国品牌市场连锁？这显然会成为下一个风口，也更需要一代二手车人借助资本的力量卧薪尝胆、上下求索。

传统市场也好，智慧车市也罢，一切以人为本。在高歌人工智能、大数据、新零售的同时，我们不应忽略最基本的市场和车商的鱼水交融关系。毕竟，每一个商业机会的背后，本质上都是人与人之间的交往。主机厂和经销商之间关系的脚本，迟早有一天在二手车市场和车商之间也会重演。亲商、助商、养商，这需要我们在新形势下，不断拓展创造性思维，倾听二手车商声音、解决二手车商问题，携手实现二手车市场参与主体的共生、共建和共赢。

价值

——服务即价值。80后、90后同样也成为了二手车消费的主体，

满足客户需求，注重客户体验是一切价值实现的前提条件。

——品牌即价值。二手车行业发展，到了一个凸显市场品牌价值

的时间节点。但非标产品、江湖习性的行业特点，品牌建设任重道远。

赚取差价的获利模式决定了二手车行业历来不大重视服务衍生的价值。尽管是低频消费，但汽车消费包括二手车消费，毕竟是仅次于房地产的第二大单笔消费支出，而高达六至七成的消费主体同样也是充满年轻化、个性化、时尚化、科技化的80后、90后一代新生力量，很难想象，二手车的消费场景大多就出现在这些类似于马路市场、集贸市场的地方，服务从何谈起？体验从何谈起？信用从何谈起？价值从何谈起？

激烈的市场竞争，逼迫着传统市场必须转型。除了硬件基础设施的改造升级，在餐饮、娱乐、休闲、社交等多功能服务领域，不妨也多做一些有益的尝试。汽车毕竟只是一个出行工具，它是人们生活方式的载体和连接器。变低频为高频，提高到店量，提高回头率，提供更多的服务品类，提升更高的服务品质，这不正是价值所在吗？而差异性营销、差异性服务，可以产生更多的竞争优势和赢利机会，这在很多传统市场显然还是一个盲区。

行业的发展，到了一个凸显市场品牌价值的时间节点。品牌塑造，绝非一朝一夕之事，更不是重金堆砌的结果。非标产品、江湖习性，二手车市场品牌建设，尤为任重道远。研究消费群体的特点，就要善于利用其崇尚的生活方式和喜闻乐见的新媒体渠道，进行内容生动、形式多样的精准传播，开展一系列品牌营销及推广活动，在增加客户粘度的同时，逐步扩大品牌影响力。品牌价值所传递出来的文化内涵，需要走心设计、耐心打磨、细心传播、恒心推演。

作为行业标杆，CarMax其实仅占有美国市场份额的3%，相当于97%的绝对份额都是由众多中小车商贡献的。但是为什么CarMax可以一枝独秀，市值高达100多亿美元？这就是品牌的力量和内涵。众多行业标准是由CarMax制定的，例如自1993年成立伊始，CarMax便注重销售和评估数据的积累，并利用这些数据设计了一套定价算法，之后创建了一整套完整的数据评估系统及销售流程。用真实交易大数据支撑建立精算的价格评估体系，用近似统一的商品品质、统一合理的售价体系来完善非标产品的库存结构，从而缩短消费者选择周期，加快库存和资金流转，这些都是品牌价值的具体体现。

天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。江湖纷扰，世道艰险。当资本寒冬来临时，都说要抱团取暖。但谁跟谁抱团？怎么抱团？如何取暖？如果没有“诚信创造价值”的经营理念和基本共识，到头来，恐怕都是尔虞我诈、一地鸡毛。诚信、创造、价值，祝愿经风雨、见世面的二手车行业，不断地自觉、自律、自醒，彼此成就，良性发展！

撰稿：一号车市 杨保峰